净赚多赢 《赢在谈判》第五章(七、做大蛋糕——双赢到多赢)



七、做大蛋糕——双赢到多赢

  在商务谈判中,双赢是指:谈判双方的期望值都能得到最大的满足,买方以可以接受的最低的价格买到理想的货物,卖方以可以接受的价格将货物卖出。即使彼此的条件相距太大,没有做成这次买卖,彼此间还是有融洽的关系,为以后重新回到谈判桌创造机会。

  ○合作比竞争重要

  

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  刚卸任的宝钢“铁娘子”谢企华是一个视野开阔、见解独特的女性。正因为看到国内钢铁行业的落后,谢企华才认为国内企业间的合作远比竞争重要。因此,宝钢先后与马钢、武钢、太钢建立了战略合作关系,在市场、采购、经营等方面广泛合作,推动了行业的进步。

  虽然宝钢早已成为国内第一,但谢企华清醒地认识到宝钢与国外巨头的差距。为了努力缩小这一差距,宝钢还与国内三大汽车集团签订了紧密的战略合作协议,建立起稳定的供货关系,多方合作,为高端精品钢开拓了市场。

  

  企业要发展,合作远比竞争重要。所以,谈判完全可以采用一种新模式——合作双赢。其主旨是:竞合是手段,双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢,才是发展的正道。

  ○志同道合的伙伴是成功的一半

  俗话说:“好风凭借力,送我上青云。”谈判也是争取自己的合作伙伴的过程,找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半。即便是世界著名的集团公司也常与实力相当的伙伴牵手而做大做强。

  

  2004年12月8日,联想集团宣布以12.5亿美元收购IBM个人电脑事业部。至此,中国电脑第一品牌与世界PC产业缔造者长达13个月的并购谈判终于画上了句号。

 在这场收购中,联想收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务,包括研发、制造、采购。联想将拥有IBM的“Thillk”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司、位于日本和美国北卡罗来纳州的研发中心以及遍布全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。这样,联想通过对IBM全球个人电脑业务的并购,使自己的发展历程缩短了整整一代人,年收入从30亿美元升至100亿美元,一跃成为世界第一PC机制造商,每年创造120亿美元的营业额,成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。

 对于IBM来说,在与联想的并购谈判宣布结束之后,公司股价上升了2%,尽管与联想的谈判历程相当艰苦。

  其实,早在2000年,IBM公司高层就有剥离公司PC业务的意向,并把寻找适合的合作伙伴的目光投向联想;2001年,IBM高层还曾经就此事向中国政府表达过自己的诚意。他们在与联想进行正式谈判前就开始了对联想的市场调查,同时他们也全面地考虑了与联想合作过程中的种种矛盾与利益。

  对于联想来说,这次和IBM的握手有利于扩张规模、增强影响力,拥有更多的参与国际知名品牌的竞争机会。尽管还有一些方面需要磨合,但稳步地步入新的发展期后,就能真正实现创造世界级品牌的远大目标。

  

  大多数人都认为:自己想要的东西也正是别人想要的,对我们重要的东西往往对别人也同样重要。所以谈判不是单赢就是双输,哪里能取得双赢呢?事实证明,这种观念是错误的。因为世上没有两个人的爱好和需求是完全一致的。人们想要的东西通常都是不一样的。因此,双方各取所需并不是不可能,双赢也是可以达到的。

  犹太人主张“一笔生意,两头赢利”。无疑,联想和IBM的握手是在谈判中通过合作,达到了“两头赢利”。合作双赢不仅可以扬长避短,共同承担风险,而且可以增大双方的力量。

 净赚多赢 《赢在谈判》第五章(七、做大蛋糕——双赢到多赢)

  ○共同把蛋糕做大

  合则两利,分则双败,商务谈判同样如此。只有在合作中才能把蛋糕做大;只有做大,才能分得更大利润。在这方面,浙商的成功经验值得我们很好的借鉴。

  对浙商来说,做大蛋糕主要表现在联合经营——“两个分享,一个分担”。第一个分享是利润分享,有钱大家一块儿赚,而不是关上家门独自吃肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会关系等一切资源,即资源的“优化组合”。一个分担即风险的分担。

  他们认为:如果你是单纯的商人,那么去找个科技人员共同致富;如果你是单纯的科技人员,那么去找个可靠的商人。两者结合,就像核聚变,威力无比,蛋糕自然就做大了。

  做大蛋糕表现最突出的是2003年5月,五洲、坚士、宝得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳8家制锁龙头各自“砸掉”自己的企业,通过谈判,重新“糅合”成一家新企业。紧紧攥在了一起的8双大手,标志着一艘锁业的航空母舰就此起航。

  这8家企业从相互竞争的关系发展到联合合作,他们的转型不是简单的组合,而是为了实现双赢,甚至多赢。“重组集团,可以高起点出击,提高企业竞争力。”就像那种大雁团队,在飞行过程中,它们不停地拍动翅膀,为后面的同伴创造有利的上升气流,同时它们不停地鸣叫,互相打气激励。

  竞争出活力,合作达共赢。只有重视形成合力,在做大蛋糕的同时自然收获了放大或倍加的功效,实现了理想的双赢甚至多赢。

  

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