爱华网由于谈判国与国之间的利弊权衡不同、政治经济制度不同、谈判策略不同而导致的谈判结果不利甚至完全不成功的现象近年来经常出现。无论是中俄“安大线”流产，还是中海油收购美国尤尼科未果，以及中国钢铁企业在与日本和巴西铁矿石谈判中的失利，都与忽视了跨国谈判中的一个重要环节有关，那就是具体谈判过程中与谈判对手之间的互相了解和协商，对对方所处的文化环境以及谈判风格的深度分析，从而达到满足彼此利益、取得双方共赢的结果。事实上，商业谈判过程中最重要的是进入谈判时的心态，如果把谈判看成是“我输你就赢，你赢我就输”的零和游戏，再带着民族自豪感和自尊心进入谈判的话，这个谈判的结果应该早就可以预知。商业谈判过程应该是一个沟通的过程，最主要的沟通内容有两项：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。这种方法在谈判学中被称为“整合法(integrative approach)”或“双赢法(win-win approach)”，适用于任何谈判场合。而在跨国谈判中，因为政治、经济、文化因素的复杂性，除了这一条之外，还有几条非常重要的原则。由于本文只分析文中的三个案例，所以只讲述一条：知己知彼。跨国谈判之前务必要做充分的准备，否则无法成功。
比如，铁矿石谈判，日本与巴西结成同盟，对中国和韩国以71.5%的涨幅相要挟，结果中、韩两国无奈接受。这说明日、巴两国事先的“家庭作业(homework)”做得很好。任何与日本人有过谈判经历的人都知道他们搜集各种数据的周到程度，数据越充分越细致，对对方谈判底线的估摸就越准确。其次，他们与巴西结成战略同盟，守住阵线。另外，日、巴两国文化不同，谈判风格也不同，而同盟的结成使他们取长补短，相得益彰。比如，日本人谈判时表情淡漠不露声色，而巴西人则情绪张扬，动不动许诺或威胁，二者配合起来，让谈判对方如堕五里雾中。如果事先对他们的谈判风格有清晰的认识，恐怕“中计”的可能性就会减少。再次，中国和韩国之间没有结成同盟，单一“对抗”，力量势必薄弱很多。更令人遗憾的是，谈判之前中方没有任何退路，没有任何去处，甚至没有“假装”与其他国家就铁矿石进行交易的迹象，因此，在日、巴的眼里，中方的“BATNA(除谈判之外的其他途径)”就是零，在谈判中就完全没有主动权。在这种情况下，当然只能“就范”。现在中国与印度开始了铁矿石的交易，其谈判的“BATNA”大大增加，再加上国内的造势和抱团，应该会在下一轮的谈判中有较好的成绩。但是，如果事先仍不对谈判对方的各个方面做深入细致的分析和研究，对自己可能的战略同盟不加联络的话，要取得良好结果恐怕还是困难。这一条对石油谈判也非常适用。在这项谈判中，主要牵涉两个国家，一个是俄罗斯，一个是美国。本来与俄罗斯的“安大线”似乎是理所应当的，因为从各方面考虑，这条石油管道运输线都比“安纳线”(从日本走)要更经济、更有效益。也许正因为如此，中方一开始完全没有在意，而且有可能摆出“别人求我”的姿态，显出对谈判对方尊敬不够。如果了解俄罗斯人的“脾气”的话，这种姿态绝对是大错特错了，就是以己度人，也应该了解“民族自尊心”在俄罗斯人心目中的位置。而且更有意思的是，俄罗斯人在谈判中，特别看重坚持“理念”的重要性，而不是经济利益，与美国人的思维逻辑几乎相反。他们的谈判风格总的来说比较死板，出一个价后就不太愿意改变，并认为在谈判中让步是一件“没面子”的事，大有“一言既出，驷马难追”之大义凛然。所以，与俄罗斯人谈判，如果不了解在这个时期对他们最重要的“理念”是什么，不在他们出价前先做好种种事先的“思想工作”的话，要取得良好的谈判结果就会比较困难。更别说半路杀出个“程咬金(日本)”，事先又作了充分的准备，一下就点中了俄罗斯人的“穴位”。中国在这桩谈判中要再挽回就真的是“门儿也没有”了。而中海油收购尤尼科的失败在我看来更是糟糕。这么大的一个国有公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。这不仅说明中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如，美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及的政治因素等等。因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。同时也反映了中方对通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。这个案例几乎具有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起？！如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么，为了使这些学费交得值，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。互相学习、互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。(2005年12月于印度海德巴拉)
