爱华网为什么财大气粗的美苏家电占据不了闽南家电市场呢？
为什么品牌那么响却在闽南家电市场中屡次摔跟头呢？
关键在于闽南家电市场很特殊？
特殊在哪？
这也是宁苏美家电商头痛的事情，也许他们更多考虑的是闽南市场消费者的特殊，以及竞争对手市场营销策略，如苏宁电器常常把竞争对手指向国美，国美也不例外地把竞争对手指向苏宁，这也许是美苏决策者在市场策划中首要所考虑的因素，但这种营销考虑的因素，如果是以整体的形势运作考虑是正确的，但这种考虑如果把他运用到每个区域市场都是以同种的竞争敌手来判断的话，就非常的不理想，且会导致营销决策者在营销策划中的失误，但是美苏的区域市场运作中并没有注意到这一点，他们只考虑到美苏无论在哪，都是竞争对手；因此他们在做营销决策时，并没有考虑到本土竞争对手也是他们在营销中的最大障碍，在这里想说的是，由于家电市场的特殊，并不是任何区域市场的营销决策都是一层不变的，特别是在家电市场中，非常的特殊，且必须依据不同的区域市场来规划竞争对手，从而更了解竞争对手，并适时地做出适合于市场的营销战略。那么这里就以闽南市场的特殊来举例。
序幕：闽南家电市场特殊在哪？
一方面是消费群体的特殊；在这一家电行业中，大家都很清楚这个市场的消费群体在购买家电中，不仅仅会挑选价格便宜的，而且还会选择大品牌，换句话说，就是既要价格便宜又要大品牌，而且还要礼品；另一方面是本土家电卖场灵活性；本土家电卖场依据所辐射市场范围适时地做出市场营销的调整，并依据自身人脉关系优势大力地推销自身的产品。
一、为什么美苏家电始终战胜不了闽南家电二三线市场 首先，“美苏争霸”大家众所周知，就连他们区域市场的决策者都时刻都在关注着对方的市场动静；他们依据连锁的优势及庞大的资源做后盾，在区域市场中迅速崛起，并在顾客心目中树立了良好的品牌形象；但这种品牌形象并不能带给美苏带来更多的经济利益；无论美苏是以价格实惠，还是以大礼品的赠送，或是会员的积分；还是1元的抢购；并不能撬动区域市场；恰恰相反，带给他们的是资源的浪费及区域实力的退减。
此次，大连锁业由于资源的优势，以规模取胜，并且不断地挖掘区域市场，但在终端门店的布置上过于盲目，由于资源的雄厚，导致大家电连锁业盲目“圈地”，甚至有的一条街相隔还不到200米就有一家门店，导致资源的大量浪费；从而降低了美苏在终端市场占有率。因此不能依据各区域的市场特性及区域需求来布置门店是连锁家电业的一大弊端，这种盲目性的布置也导致了大连锁家店业在二三线市场经营的被动性。
再次，美苏在终端产品布置上“一刀切”的现象非常严重，且不能针对市场的需求，适时地做出产品结构调整，更可怕的是在终端门店产品的布置上，没有明确产品定位，甚至有的高端产品定位在一些民工汇聚的区域。
最后，标题用“战胜”这两个字并不是随便拉过来用的，而是有依据的。美苏在闽南市场的终端网点的布置上确实占据了很大的地盘，但并不是每家门电都能产出实在的经济效益出来，他们大多数依据的一二家形象店在支撑着整体区域的架势，从而维持整体的空间利润。这种单单依靠一二家门店在赢利必定会导致美苏在闽南区域性市场的劣势，最终也会退出经营不善的二三线区域市场。因此美苏在二三线闽南家电市场中，还处在游离之中。
二、为什么美苏家电始终攻打不了闽南本土家电卖场？
美苏的每次重大节日活动包括五一节、国庆节、元旦节，都投入巨多的促销费用来宣传，但这种铺天盖地的促销宣传虽然让众多消费群体众所周知，但顾客并不为此买单；即便天天过节日来拉动销售的营销策略，同样在市场上的销售力度并不明显；可美苏的竞争无论在整个家电连锁行业还是在一些小区域搏斗中，美苏始终认为死对头的还是苏美，两者的竞争长久未衰，可是他们没有过多地考虑到本土家电商的优势及考虑到如何才能更深入地认识闽南区域市场的特殊性。而且美苏惯用的价格战，广告战并不能产生多大的市场效应；再加上家电行业在激烈竞争中从价格战到广告战再到服务战都始终治疗不了消费群体的需求。
美苏家电在售前、售中、售后服务中运行的程序繁琐，还不能有效地提高运行效率，导致顾客难以接受。特别在生活节奏加快的现代消费市场，顾客不仅仅需要服务快速更需要服务贴心到位。可是美苏的服务理念都在强化，服务的口号打得比谁都响，但是没有做到实处，大多停留在概念性的营销上；即便与市场消费群体产生互动，如空调季节到来之时，把服务开进居民社区，虽然被居民社区的百姓捞了一把利益，但消费群体还是不买他们的帐；虽然这种互动营销活动在一二线市场或某些局部市级市场行得通，但至少在闽南二三市场中并不是显而易见；那么为什么用尽很多营销策略还是不能被市场接受呢，这些问题出自哪呢？我想美苏应该反想下，美苏惯用的营销手段是不是建立在市场洞察的基础上，是不是贴近市场消费人群的特性？是不是能有效地引导消费群体的消费？美苏这种习惯性的营销策略模式是不是需要改革下？是不是每个产品都应该以赠品的手段来提高产品单利润呢？或是以赠品的手段来诱惑消费群体的消费呢？或是以会员优惠来吸引顾客的购买呢？这值得美苏反思？
美苏的市场策略是不是应该考虑到区域市场具有区域性，而且很特殊；这种区域性市场已经不再是国美是苏宁竞争对手，苏宁是国美竟争对手了，而是共同应该面对的一点就是本土家电卖场。本土家电市场具有先天性区域优势，这种区域优势在大连锁家电企业中是很难模仿到，也是很难做到的。
三、本土家电市场的优势在哪？
本土家电企业存上的优势主要有五点：第一方面是价格的优势，本土家电业对区域市场的洞察远远高于连锁家电业，而且可以依据市场需求的变动及时有效地做出价格上的调整；且极少依据赠品、优惠拳等附带产品来促销售单件产品的销售；第二方面，地理位置的优越性，产品结构的优化；本土家电业依据地理位置的优越性，善于洞察区域市场变动随时做出产品结构的调整，来满足不同人群的需求；第三方面，有着良好的人脉资源，包括销售人员也是依据地理位置来选择销售人员，能更好地拉动周边地区产品的销售；第四方面，产品在售前、售中、售后服务及时且申请的服务不繁琐，能满足顾客及时的需求。第五方面，产品可以赊帐购买，且顾客在购买家电产品的时，家电商先送货到家再付款，让顾客放心购买；第六方面，本土家电业并没有多大的资源运用在对外宣传上，包括平常的节日促销活动；而且财力薄弱，再加上产品采购的数量少，导致了厂商对此支持力度较少，包括赠品、广告宣传、人力支持等等都是相当稀缺；但是本土家电业依据在区域性的良好口碑建立了自身强势的知名度，及区域品牌形象。相比单纯的广告轰炸更有效，成本更低。
四、游离在二三线家电市场的美苏应该何去何从？
第一，对于规模庞大的家电连锁业美苏来讲，需要的不仅仅是提高单门店的经济效益，更应该调整区域的产品结构，对不同区域的市场需求适时地调整产品结构以满足不同区域的市场需求；并对产品投放的区域市场进行重新地位，有的高档次的产品在某些区域市场行得通，有的区域市场的购买能力并不是很强；因此对各终端门店的运营做好产品的规划及门店定位。
第二，提高广告宣传的效益，树立品牌的知名度，这在美苏家电中已经做到了，但是有知名度也要有销售力度，如果广告的宣传不能促进产品的销售也是巨大的广告费用白搭，因此美苏在大张旗鼓地呐喊的时候也要做出一点实际出来，让顾客感觉到实实在在的利益。也就是在广告的宣传内容上要和本身企业能服务到位的实际相结合，不能光喊，没行动。
第三，赠品再多也是没效应的，大多数顾客在购买产品的时，不是看重赠品价值有多高，而是顾客有意向购买的产品能不能给为他们带来实实在在的利益，也就是顾客的利益点，光靠赠品，再提高单产品的价格去打动消费者并不是最合理的销售策略，特别是家电市场激烈竞争中的现代市场中，是很难行得通的！因此利用规模采购优势，降低单位产品的价格，让顾客觉得优惠才是家电终端行业中最理想的抉择。而赠品的利用可以用在顾客团购或是库存积压的产品中去吸引顾客的购买欲望，反而更能有效地促进产品的销售及库存的优化。
第四，简化顾客购买上繁琐的程序，特别是对与现代生活节奏加快人群中，快速、方便、服务到位的企业更能有效地吸引大众的消费。因此提高售前、售中、售后服务到位也是今后家电行业中有待加强细节，而不是停留在喊口号的广告宣传中。
第五，多看看市场，多听听门店业务员的心声，从他们那里可以找到很多有利于营销决策新观点，然后掂量下自身惯用的营销策略模式是不是应该有所改变；而不是整天在办公室里光喊这个月要做多大的量，要完成多大的销售目标。或是觉得你的策划书门店没执行好是他们的错，我想是你没细致地去洞察市场。
