爱华网文/常远山
春节期间，笔者与几位老朋友聊了不少中国新营销业态的话题。大连富饶集团的掌舵人孙景业先生，既是老朋友，也是曾经的合作伙伴，对其性格及做事风格，笔者最为熟悉。见面后，少许客套和寒暄，就直奔见面的主题——对大连富饶集团的复苏，对经济危机下的直销环境与对策进行广泛交流。 中国民族直销企业在经历了初创时的粗放式经营，快速成长后，在发展阶段和系统成熟阶段如何进一步完成企业的阶段进化？是春节后笔者一直在思考的问题。 就拿大连富饶来说，自创立伊始，一步步成长壮大，到关键阶段却因“海拉尔”事件折戟沉沙。作为对这家企业的近距离观察和研究者，笔者可谓感喟良多。 孙景业先生作为民营企业家，其魄力和胆识，以及对民族直销之路的执着和开拓进取精神，无愧为中国民族直销业的标杆性人物。而大连富饶作为一家运用现代生物技术进行农产品精深加工的企业，也具有得天独厚的区位优势和产业优势。一是东北具有丰富的农业资源，二是大连富饶的发展初期正好遇上了东北农业资源开发和农副产品深加工热潮。 在高潮期，大连富饶投资规模近2亿元，建设了健康农业产业化综合园区，包括健康农业科技园区、健康食品园区、健康美容品园区、健康日化品园区和健康生活品园区，创造了数百个就业岗位，为地方经济发展做出了突出贡献。但正当企业欲大展拳脚的时候，却突然休克，个中缘由让人感慨万千，笔者也因此有了对于中国民营直销企业阶段进化的感触。 富饶衰落的根源在于企业阶段进化的缺失 有人说，是“海拉尔”这一偶然事件，导致了大连富饶的轰然倒塌；也有人说，作为掌门人的孙景业先生，言行太过锋芒毕露，最终导致了企业的灭顶之灾。这些说法，似乎都有一些道理。笔者曾在很多场合，以及在中国直销专业网、《全国商情·分销时代》杂志所发表的文章里，多次呼吁，在保障社会安定的大前提下，行政执法也应保持相应的理性。在执法过程中，对企业的发展权益、企业家的人身权益，应进行程序性的合法保护。尤其重要的是，行政执法不应该成为权利寻租的手段和工具。 但如果深层次地考虑，笔者认为，富饶倒塌问题的根源在于，企业发展到一定阶段后，没有完成必要的阶段性进化。实际上，林枫、瓜拿纳等企业的集体陨落，原因也在于此。 试想，在传统企业，国美电器、中关村、三联商社等企业，为什么没有因董事长被调查而崩盘呢？这就是“人治企业”和“法治企业”（法人治理结构企业）之间的差别。所以，民营直销企业对自身企业的阶段性进化应予以足够的重视。 直销企业的进化是解决直销企业生存和发展的必要条件 将商业环境与自然规则相比拟，直销企业也处于一个优胜劣汰的链条中。因此，直销企业的阶段性进化不是可有可无的，而是直销企业生存和发展的必要条件。作为一个经济实体，直销企业以实现利润最大化作为第一目标。但企业的发展，利润目标不是唯一，富饶等企业的命运就是一个证明。 我们再以城市化做一个比喻。城市化的重要意义在于通过一定程度人口的集中，提高社会联系的效率，推进社会的进步和发展，但城市化的进程需依赖于城市配套基础设施的建立和完善，否则整个城市可能陷入混乱甚至崩溃。直销企业也一样，在初期阶段，为了解决生存问题，会采用很多权益之计，实现企业的快速成长（这也是企业的一种进化形态）。但随着企业的进一步壮大，盈利能力的进一步加强，企业的进化同样不能停止，否则就会引起整个系统的紊乱，最后出现类似富饶等企业的情况。 按照国际企业进化理论，企业或组织本身是一个复杂的动态系统，它同生命体一样，有着自身进化的轨迹和过程；同时它又处在经济环境、社会环境、生态环境等更大的动态系统内。它的生产、经营、战略选择不仅要考虑其所处的商业生态环境更要重视与其息息相关的自然生态环境。企业要与其它各企业、与社会、与人类共同进化，才能获得可持续发展的源源不断的动力。 再回到富饶、林枫、瓜拿纳为什么折戟的话题上。在这些企业发展的初期，由于当时的中国直销大环境处于无序状态，使它们在营销模式的进化上获得了“动力”，但当中国直销逐渐被国家纳入法治化的视野后，伴随着成熟的国际直销巨头带来的高水平的竞争，这些企业极为落后的个人式管理与企业的发展规模和盈利能力出现严重脱节。当一个企业已经达到上市企业的规模和盈利能力，企业家仍然试图通过个人色彩去引导和控制企业，而不从根本上完成对企业进行的阶段进化，企业在一夜之间陷入四面楚歌，也不足为奇了。
直销企业进化要经历的三个阶段 综上所述，直销企业是一个复杂的系统，它有着自身所固有的发展规律，遵循着本身特定的发展轨迹。结合企业进化理论，笔者认为，直销企业的发展可以划分为三个阶段：直销企业的初创阶段，直销企业的发展阶段，直销企业的系统成熟阶段。三个进化阶段前后衔接，对企业的进化提出了不同的要求。 在直销企业的初创阶段，经营模式一般建立在企业领导者个人魅力和直觉领悟基础上；到了直销企业的发展阶段，一系列规章管理制度逐渐取代之前那些不可避免会受到个人局限性约束的人治因素；至直销企业系统成熟阶段，直销企业需要改变原有的、不适应环境变化的组织结构和管理模式，建立起一种功能化和弹性化的结构。在这个阶段，直销企业废除僵化的组织结构和任务集中摊派的管理模式，企业文化、企业个性，外事公关和企业经营哲学等一些新发展起来的软体东西应受到重视。企业最高决策层的管理方式也应发生变化。平等协商、大胆授权，流程管理和创造工作条件等应取代硬性摊派等做法。这样，企业就进化成了一个内部各部门之间，组织与合作者之间，以及组织与分销商、消费者所组成的外部世界之间，相互影响，不断学习，逐步发展并完善的组织开放系统。 也就是说，富饶等企业发展到一定阶段后，虽然规模和盈利能力可观，但就其经营管理水平及外事公共关系处理而言，却只介乎第一阶段和第二阶段之间，因此出现阶段性进化与企业规模和赢利能力的严重脱节，最终会出现企业瞬间窒息甚至死亡的悲剧。 直销企业的阶段进化可以实现跨越式发展 我们把直销企业的进化阶段分为初创阶段、发展阶段、系统成熟阶段，但对这种划分的理解不能机械。在直销市场实践中，企业所处的成长阶段并不会像理论划分这么绝对清晰，这需要企业自身或聘请专业人员对企业进行望闻问切式的诊断。而且，在企业综合条件优秀的情形下，企业的发展不一定完全按照这三个阶段循序渐进，而是可以实现跨越式发展的。 当然，这种跨越式发展不是大跃进，而是建立在企业各项人力、物力等条件配套的基础上的。综合一些成功直销企业的经验，在实现跨越式发展的过程中，导入专业的智囊团机构是一条不错的捷径。比起直销企业的摸石头过河，引入专业智囊资源，能减少不必要的试错成本，实现事半功倍的效果。 后记 跟笔者交流之后，目前孙景业先生希望通过换血再造等实现东山再起，能否成功现在还不好说，但对企业的阶段性进化予以足够的重视，却是大连富饶应该着重进行的工作。 由于大连富饶，笔者有了关于直销企业的阶段性进化的思考，也希望借此能引起中国民族直销企业的重视，提高企业免疫力，以及抗击市场风险的能力。因为只有这样，中国直销民族企业中才能真正出现健康、稳定和可持续性发展的标杆，从而摆脱昙花一现、各领风骚三五年的景象。
