爱华网文/实习记者 罗湘颖 人类健康事业道阻且长。2003年，河北华林酸碱平生物技术有限公司（以下简称华林）决定尽己所长，在这条道路上树起一杆独特而鲜明的旗帜，即推广“酸碱平衡”健康新理念。公司研发的“酸碱平”系列产品一经问世即得到业界广泛关注。为了让产品使更多人受益，2008年8月，公司通过引入一套全新的营销模式使得销售业绩在短期内迅速提升——3个月内创造了业绩增长6倍的神话。
销售业绩的迅速提高得益于华林新营销模式中四大系统的建立，即健康管理系统、教育培训系统、店铺赢利系统、电子商务系统。为什么这四大营销体系能够如此高效呢？记者采访了这套系统的主要策划、实施人之一，也是时任华林公司执行总裁的阳林峰先生。 阳林峰告诉记者，四大系统成功运作的秘密，可归纳为“创新”二字，反映在对客户需求的深层次理解，对教育培训方式和店铺赢利方式的挖掘，以及对信息技术的充分利用上。 “买灯管者买的光明，买保健品者买的健康” 四大系统为首的是“健康管理系统”，华林借此想要达到的目标是为消费者带来增值服务，让消费者满意。据阳林峰透露，华林的顾客观是不把消费者看成单一的产品和服务购买者，而是希望他们通过华林的产品和服务，达到生活品质和生命品质的提升和改善。在这样的思想指引下，健康管理系统通过六个方面内容，为华林帮助客户达成基于健康目的的健康管理，形成与其他公司运营过程的差异化。 第一，健康检测。华林自己研发了酸体检测仪，能在3～5分钟内完成190多项身体指标的检测，根据检测指标和科学的数据判定顾客是处于健康、亚健康还是疾病状况，以及身体未来发展趋势。 第二，健康档案。公司开发了酸碱平衡健康管理专业网，内设会员专区，为每个会员开设个人健康管理网页，网页内包括顾客的健康档案和健康日志（运动计划、膳食计划、戒烟计划、血压计划、体重计划、医疗计划、酸碱平衡调节计划）。公司每个月为消费者提供一次酸体检测，数据和报告可上传至个人健康档案，档案还可将顾客医院体检数据、遗传病史、健康资料等记录在案，以督导其达成健康生活习惯。除此之外，个人健康管理网页上还包括健康数据库和疾病数据库，便于顾客查询和学习健康知识。 第三，健康评估。酸体检测仪本身是软件系统，除了检测功能之外还可以为顾客做一个疾病指标和身体指标的评估。 第四，健康指导。检测报告中含有针对性的指导方案，会建议消费者如何使用华林的产品，如何养成良好的生活习惯，从而达到健康的状态。 第五，健康产品与服务。这主要指华林的酸碱平系列产品和Dds理疗仪服务。其中酸碱平系列产品是纠正酸性体质的碱性食品，这类产品并非几种营养素的简单拼凑，与其他碱性食品或药品在强酸性胃液中即被中和不同，酸碱平系列产品能在胃、肠道中被消化、吸收，代谢成人体必须的碱性元素。 最六，健康督导。一方面由营销人员面对面地为客户服务；另一方面通过“健康生活馆”，即连锁店体系，由健康督导员为顾客进行一对一服务，从而培养其良好的生活习惯。 通过以上六方面的建设，华林跳出产品本身的限制，为消费者提供了一套有效的健康解决方案。目前在国内所有新营销企业中，还没有一家能如此详细、准确地掌握顾客数据库的，所以被列为华林“四大武器”之首。 独创“三方共建” 四大系统之二为教育培训系统。关于教育培训系统的作用，阳林峰认为最重要的是为经销商带来成长帮助，让经销商满意。据他介绍，华林的教育培训系统的独特之处体现在“三方共建”上，即顾问方（提供师资、经验和专业的指导）、公司方（完整地宣导公司理念，有效引导经销商队伍）、经销商（把握市场，提供具体的案例和实战经验）三方合作，共同建立一个教育培训体系。版块的具体内容为： 招商版块。直接面向目标人群，启动三方资源对消费者进行公司理念教育，让消费者充分认识到华林公司产品的内涵。同时，对创业者进行投资引导，帮助投资者明确事业方向，上好华林营销事业第一课，帮助华林的事业伙伴在人生及事业发展中获得更大突破。 经销商培训版块。分为直销员初级、中级、高级三个层次，通过分层式培训教育，端正直销员的从业观念，使直销员根据业务发展需要得到适合他自己的最有效培训方式，明确目标的同时提高了直销员的自身素质及业务能力。 店铺赢利系统培训版块。通过对店铺的重新定位，利用“五堂课”，“六大手册”等具体内容解决店铺怎么样经营、管理和服务。同时，其他如讲师培训、技能培训等也揉合在内构成一个完整的教育培训体系。 独立的赢利平台突破企业发展瓶颈 除了在教育培训体系建设上争奇斗艳，目前，国内所有新营销企业都在致力于解决店铺的生存和发展问题。因应国家政策要求，为了找到店铺赢利的方法，华林开设的店铺赢利系统旨在为投资者带来超值回报，让投资者满意。而达到这个目标的前提是重新将店铺定位：与其他新营销企业把店铺当作团队销售的支持平台，而非独立的赢利平台不同，华林将店铺定位为两个角色：独立的赢利平台和为团队销售提供服务的平台，以此使店铺得到更充分的赢利。 有了科学的定位后，华林以一套店铺营销系统来支持店铺服务，同时这套系统并不是独立运作，它跟其他三大系统一起构成了华林的“个性化复合服务营销”。 与之对接的培训体系包括五堂课，分别为健康生活馆的销售秘诀，健康生活馆的服务法则，管理法则，营利法则和健康生活馆的财务管道，其中含有针对店长和店员的管理流程、销售流程和服务流程的系统培训，和六大手册（店长、店员、管理、服务、营销、VI手册）。结合如健康存折、健康护照、顾客健康档案、pop、易拉宝、宣传单等辅销工具，使店铺具备了完整的营销工具、培训体系、营利系统，从而使店铺达成独立、完整经营管理的目的。 而作为为团队销售提供服务的平台，店铺的销售额将纳入整个营销体系当中，实现店网和人网的有效地结合。从动力体系上来说，这既符合营销类规律，从营利上来说又具备了独立的手段。 执行赢利系统以来，华林店铺的存活率非常高，从而使公司总业绩大大提高。 “网上健康管理，健康网上管理” 关于华林的电子商务系统，包括几个部分：针对消费者的个人个性化健康管理网站，针对经销商的个人CTOC网上商城及业务平台，和针对店铺投资者的店铺及健康管理服务后台。华林公司充分利用电子商务技术手段，为投资者提供了完美工具与平台。可以说，以上三大系统都要靠电子商务系统的支持和帮助。 据介绍，中国酸碱平衡健康管理专业网是华林为消费者建立的一个完整的健康管理平台，消费者能在健康管理专业网上建立个性化的健康网页，利用网站即时查询、学习、交流、用药等与健康相关的内容，和养成科学、健康的生活习惯；CTOC网上商城是华林为经销商建立的与客户在网上进行交流、交易的平台，淘宝式营销使得每一个经销商都有一个个性化网店（交易额归公司所有）。一方面有效地进行了远程的业务沟通，另一方面有效地解决了平台的合法化和先进性问题。另外，针对店铺的业务管理如顾客数据、库存等，华林为投资者建立了健康管理服务后台：店铺可授权顾客开通会员（华林的“365会员”）档案。 以往，店铺通过服务、零售、拓展经销商、店店之间收益关系赢利，这样一来，增加了店铺的功能的同时也增加了店铺新的赢利点。而对于店铺经营者来说，有了电子商务技术手段之后，一方面店铺数据（如库存、货品）管理科学化，另一方面掌握了自己会员的健康数据库，就能针对性地为会员提供服务，有效锁定顾客群。 纵观以上四大系统，并不是分割的，它们互相影响形成整体。在这四大系统的科学规划下，华林这匹“黑马”有效地实现了“天网（电子商务系统）、人网（健康管理会员系统）、地网（店铺连锁系统）”的和谐统一，为企业持续稳定的发展打下了坚实的基础。
