爱华网系列专题：2008中国营销
文/见习记者 张佳良 通讯员 李大飚 在2008年底举行的“创新中国——中国企业创新论坛2008年年会”上，合肥三洋董事长金友华荣获2008年度“十大中国企业创新年度人物”，合肥三洋也被评为2008年度“中国最具创新力企业”。 创新中国论坛这样评价金友华：自2008年1月金友华担任董事长以来，率领合肥三洋公司解放思想、改革创新、科学发展，坚持走健康、节能、环保、创新发展之路，短短一年的时间，合肥三洋年度销售收入及利润均翻番增长，增长幅度居行业第一位，不论一、二级市场，还是三、四级市场的市场占有率均跃居前列，使合肥三洋在风云变幻的2008年逆市而上，成为中国家电行业的一匹黑马，在全行业和社会的影响力不断提高，合肥三洋也成为三洋在华企业中发展最快的公司，并引起了社会各界的广泛关注和普遍赞誉。创造了业界瞩目的“合肥三洋”奇迹。
合肥三洋从1994年成立到2007年的13年间，平均每年维持不到20%的增长速度，市场占有率不到3%，在行业影响力甚微。2008年1月金友华主政合肥三洋以后，经过系统地调研和认真地思考，在取得各投资方的支持下，开始了以“创新求变”代替“稳健发展”的战略调整，大胆作出了三年翻三番的335战略规划，去年实现销售收入12亿元，到2010年将达到50亿元的规模。 技术创新，提升企业核心竞争力 金友华说，在当前国内外经济发展环境复杂多变的情况下，单靠资源的累加与劳动力价值的简单传递来实现价值增值的发展模式是行不通的，传统产业的增长方式应该向科技、服务与创新的价值增值方式发展转变。我国家电企业必须要加快实施新一轮的技术转型，转型的核心内容就是以技术创新打造节能、环保、健康的产品，确保企业的合理利润，支撑企业在技术创新和产品研发上的投入力度和比重，从而找到一条节能增效的可持续发展之路。节能、环保、创新将引领家电的发展方向。 金友华带领合肥三洋坚持走“消化、吸收、再创新”的技术创新之路。金友华自豪地说：“作为中国洗衣机行业技术的领航者，合肥三洋拥有许多自己的核心技术和自主知识产权，并创造了十几项业内第一。”金友华在各种场合都称道合肥三洋的技术优势，他指出，产品的技术含量越高，其附加值就越高；产品附加值越高，受原材料和劳动力等价格波动的影响就越小，受金融危机的影响也会越小。在去年下半年的金融危机前，金友华早早就敏锐地感觉到那种依靠大量资本、劳动力投入的低成本低端制造业的不可持续性将越来越明显，中国工业化的目标即将要实现转型，企业必须要超前转变发展方式。为此，金友华特别强调，竞争优势关键就是技术创新，企业要看得长远，要把技术创新当做合肥三洋的核心竞争力来加以引导。 在国内洗衣机市场上，合肥三洋是当之无愧的最新技术的代表，引领着潮流。2008年9月再次推出全新的震撼市场的洗衣机产品——变频空气洗斜式滚筒洗干机，再次彰显合肥三洋的技术创新实力和新产品的开发能力。 观念创新，促进思想解放 作为中国家电业第一家具有外资背景的上市企业，合肥三洋资本、技术优势明显，到2007年，销售收入只有6.33亿元，与国内同时期上市的企业相比，合肥三洋发展规模明显落后。“确保利润，稳健增长”的经营理念背后，其实是经营思路的保守和观念落后，导致合肥三洋的发展落后。金友华认识到，面对激烈竞争的市场环境和行业不断变换整合的危机，企业必须壮大规模，充分发挥自身优势做强做大，才能提高抗风险的能力。为此，企业必须及时转变发展思路，真正走科学发展之路，走改革创新之路。 改革创新是发展转型的基础。金友华认为，创新不是穿新鞋走老路，对企业多年发展过程中留下来好的方面要发扬，落后的东西要摈弃和改变。企业发展战略的基本内涵是培育核心竞争力，即保持技术领先开发独特产品的能力，创造先进营销模式的能力。主导产品是竞争力的精髓、创新是竞争力的灵魂、合理的体制机制是竞争力的保障。对于当前的合肥三洋而言，技术产品的创新是企业的优势所在，要坚持发扬光大。而对品牌营销的乏力和管理体制的落后，必须进行大刀阔斧的改革与创新。 营销创新，拓展全新的市场空间 2008年合肥三洋的营销创新，可圈可点，2008年1～11月间，合肥三洋销售收入同比增长78%，净利润同比增长87%，增长幅度居行业首位，市场占有率名列前茅。如此骄人营销业绩的取得源自于金友华的营销战略的创新，他提出了“价格差异化”和“全球化＋本土化”的营销战略。合肥三洋针对消费者、市场、竞争对手、消费潮流与趋势作了大量调查，在此基础上，合肥三洋不断进行产品创新、品牌创新、渠道创新。2008年金友华要求合肥三洋对外拓展海外市场，对内精品家电也要下乡，实行销售渠道下沉策略。产品要覆盖高中低端三个不同的市场，满足不同阶层的消费者需求。 2008年合肥三洋营销突破主要表现在渠道扩张和建设上，采取放开和变革等一系列改革措施，彻底打破公司原有的主抓国内一、二级市场的销售格局，着力于中国最具潜力的三、四级市场渠道建设和海外出口市场。从去年3月份开始，金友华和日本三洋高层频繁往来洽谈，达成了多项共识，双方建立了更深层次的合作互信关系。合肥三洋开始逐步接手日本三洋海外渠道，使合肥三洋成功启动了海外市场。同时公司在国内深耕一、二级市场、全面拓展三、四级市场。为了配合渠道拓展，2008年7月底，合肥三洋首次召开了战略发布及经销商年会。通过与国美、苏宁等大型连锁销售企业以及全国各地300多家经销商紧密接触，共同探讨合肥三洋新的发展战略，打造新型厂商关系，制定更加实际有效的营销策略，实现厂商双赢，共创辉煌。 金友华说：“管理创新，提高企业效益。一个好的企业，首先是‘制度规范、决策科学、流程完善’、‘一位优秀企业家应该做到敢干事、想干事、干成事，耐得住寂寞、戒掉私心，在合肥三洋我主抓战略与审计。”质朴的语言、铿锵有力，自信、沉着，企业家独有的气质与魄力溢于言表，也是金友华对合肥三洋管理创新的注解。在金友华看来，管理创新是技术创新、营销创新的前提和基础，是重中之重。 金友华说，管理就是整合调动各方面的资源来完成公司的既定目标，必须要制定相应的规则，进行管理流程再造，要建立透明、规范的各项管理流程和激励约束机制，真正以制度来衡量、规范各项管理流程。要形成优秀人才脱颖而出的机制，要多岗位锻炼优秀人才。要创造既和谐又干实事的环境，要想事、要干事、干成事。每一位管理者要做好自己的定位，相互理解，不断学习，提高素质，全面进入发展状态，不被时代所淘汰。金友华打了一个形象的比喻：管理流程再造好比修铁路，把铁路修好，让列车始终沿着既定的轨道前行，对于开车的人来说就省事得多。作为高层领导，金友华更愿意平时多看看书研究政策，练练书法，做各种方向性思考。但在企业的转型期他不得不整天忙碌着。 金友华在合肥三洋建立真正以市场为导向的科学发展的管理体系，营销以顾客为需求，以销定产；生产以质量为基准；技术以领先市场为目标，在企业内部进行合理的成本控制，和国内外合作研发加强技术创新能力，进行全面质量管理，改革供应链管理体系，加强品牌战略和营销管理，加大人力资源开发力度等，在诸多方面苦练内功，向“精益管理”要效益。 一系列的改革创新及科学发展所取得的成绩和精心营造的良好内外部环境，使得合肥三洋2008年取得了显著的经济效益和社会效益。发生的巨大变化，引起了社会各界的广泛关注和普遍赞誉。人民网、新华网及地方主流媒体纷纷把焦点聚集在了金友华与合肥三洋的身上。2008年，金友华成功当选“2008中国企业十大创新年度人物”，同时合肥三洋公司也荣获“2008中国最具创新力企业”称号。 展望未来，金友华率领合肥三洋继续解放思想、坚持走健康路线、环保路线、节能路线，不断进行管理创新、技术创新、营销创新，以创新全面提升合肥三洋核心竞争力，为早日实现“三年翻三番”的战略目标，为打造中国白色家电最重要的研发、制造和出口基地而努力奋斗！
