爱华网胡飞：我让女人网上逛街
“FACE妆点网的创立源自2006年一次同学聚会。到场的女性聊得最多的就是逛街购物，尤其是化妆品，去商场或专卖店里购买，由于经济能力有限感觉价格过高，网上购买又怕买到假货。”胡飞眼镜片后目光灼灼闪烁，笑着说：“我一瞬间就感觉到灵感来了—是不是可以创立一个专门的女性网站，帮助她们在网上买到既便宜又有品质保证的化妆品？” 对于这位儒雅的女性网站的男CEO而言，创办广告公司掘到人生第一桶金，运作旅游网站成功卖给艺龙，过去的创业经历令他对互联网的盈利模式与推广开拓手法了然于胸，这些为FACE妆点网的偶然出世添上了必然性的注脚。 借高利贷转型 捕捉到创业灵感的胡飞，当天就找了两位合伙人进行十几小时的“疯狂股东会议”。当时网上购物正在蓬勃兴起，但B2C业务只有以图书音响制品为主的当当、卓越做到了一定规模，在女性用品的细分市场还存在着巨大的拓展机会。这令胡飞对自己的新的创业坚定了信心。 6万元存款、南昌郊区一套两室一厅，再加上两个刚毕业的大学生，妆点成立了。将近半年的折腾后，一个B2C网站在胡飞手里上线了。3天后，580元卖出一件产品，第一单生意做成了。 但后续资金匮乏令胡飞陷入了困境。资金不足就意味着无力进行有效推广，消费者对网站信息一无所知。与此同时，胡飞也没钱备库存，只能有了订单后，让供应商发货给自己，然后再寄给客户，过长的物流周期自然无法及时满足客户的需求。 第一个月销售额超过3万元，但计算成本亏损了2万元。困境一直持续，胡飞内心倍感煎熬。“但我没有想到放弃。做任何事情都有一个过程，在创办妆点之初，我就给自己打了预防针，至少准备亏损半年。马云对我影响至深，我一直记得他所说的‘Never never never give up（永不放弃）’，让我坚信一定能熬过艰难。”最困难时期，执着的胡飞为了维持运营，甚至瞒着合伙人偷偷在外面借了10万元高利贷。 恰恰是这不多的10万元，却给胡飞带来了根本性的转折，不仅仅因为他能扩招人马，备小批量的库存，做一些文字链和社区帖子制品的在线推广了，还因为他探寻到全新的营销模式。 高速拓展 “刚开始我们是纯B2C模式销售产品，结果在做文字链推广的时候发现这种形式很不错，能用资讯将消费者与产品软性地联系起来，由此我想到将资讯的功效放大，搭建一个女性媒体资讯网站，与B2C商城相配合。” 胡飞将全新的妆点网定位为“时尚美容互动门户”，打造“资讯网站+B2C商城”的互动模式，结合媒体、社区、电子商务各自的优势，面向女性消费者服务。资讯网站上的各类专业美容知识直接链接到妆点商城促进销售，妆点商城的资讯又可以引导用户浏览资讯网站的相关内容。 胡飞就是要将妆点网变成为女性特设的一个网络购物的街区，除了化妆品交易，这里还有许多热门话题、娱乐八卦、专业的美容问吧和产品点评。“你不一定每天都买东西，但你可以每天都来妆点逛逛。”胡飞说。 营销模式的变化给妆点网带来了迅速的增长，上线第6个月销售额就突破了300万元，到2007年底，妆点网销售额奇迹般地突破了7000万元。 2008年初，胡飞有了新的惊人之举，他拿出3000万在各大门户网站相继投放网络广告，这一投放数字与VANCAL、卓越、当当相当。更令人惊奇的是，胡飞将资讯投放在门户网站与ONLYLADY等女性专业网站的二三级页面。 为什么会采用如此与众不同的推广策略？胡飞的逻辑是，“《瑞丽》这些女性时尚杂志，它们都会将一些产品信息、消费信息巧妙地融合到体验性的软文当中。妆点网的广告实际是将这种软文资讯搬到互联网上。”通过软文广告引导消费者的消费趋向，将妆点商城的产品嵌入到软文资讯中，同时消费者点击广告后也会链接到妆点网，转化为妆点网自身的网民。“我们最终是要将这个网民长期留下来，让她感觉到妆点网是在帮助她提升时尚品味，让她变得更美丽。” 这样的推广策略，其实与妆点网自身“资讯网站+B2C商城”的互动模式还是一脉相承。最终带来的结果是，在品牌曝光度上，妆点网不如投放网络品牌广告的企业，但是这些企业最终购买转换率所需要支付的广告成本，实质上远远高于妆点网。 “我们的资讯广告是对网民进行了一次筛选，对这类资讯感兴趣的基本都是我们的潜在购买者。”胡飞自信地说。这种自信是有据可依的，妆点网2008年的销售额超过了1亿元，注册用户达到160万，日访问流量突破50万。 “出色的创业者，一定要大胆创新，小心运作。尤其在互联网领域，创新是脱颖而出的关键所在，如果不突破思维局限，何来出奇制胜？” 年轻不全是劣势 在江西南昌这个远离互联网与时尚前沿的内陆城市，萌生出妆点网这个时尚女性网站，无疑是一大惊喜，但是也令胡飞遭遇到不小的挑战。无论是在专业人才的招聘，还是在时尚资讯的获得上，妆点网都面临着一定的困难。 平均年龄24岁的核心管理团队在经验与能力上难免令胡飞有所担心，但他善于从乐观的角度去看待问题，“创业需要一个团队，一个人的力量是非常有限的，我们的团队虽然缺乏经验，但是非常敬业，富有激情。而且，年轻的团队与我们网站锁定的目标消费群在特征上有一定的吻合度，这也为我们了解客户需求提供了一条捷径。” 为了克服难题，胡飞在上海也搭建了一支团队，在这个时尚之都吸引有丰富互联网经验的编辑和技术人员，来支撑妆点网的后续扩张。与之并行的是，邀请腾讯、网易等知名网站的一些频道主编、技术总监对员工进行培训，加速素质提升。 全速前行的妆点网在2009年又有了全新的变脸，改版后的商城“名品SHOW”将产品线从单一的化妆品拓展到服装、饰品、箱包、家居用品等品类。胡飞的意图非常明确：“我要以化妆品为龙头，打造一个纯女性的网络商城。女人需要的产品，都能在我们商城实现一站式订购，这样才能让消费者感受到完美服务。” 附文： 化妆品B2C的障碍 一些化妆品品牌商出于对传统销售渠道的保护，对于网络销售开放的力度非常小，不会全系列供货，甚至对特别品类规定了销售区域。针对这一问题，2009年妆点网一方面拓宽境外采购渠道，另一方面推进与供应商的合作深度。
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