爱华网文/本刊记者/刘立新 说陈伟在银行业是个实干、智慧的女金融家，业界应该不会有异议。她曾凭“一卡通”令招行的零售业务乃至整个招行一炮而红，今天招商银行的高人气与当年陈伟及其团队所发掘出的小小“一卡通”不无关系;事业正值高峰时，陈伟又做出令人不解的选择，离开招商银行转投平安麾下任平安银行副行长，且在短时间内，便创下了发卡量逾100万的业绩。对于这样一个女性金融家，记者有太多的疑问、好奇和尊敬。农历正月十五刚过，上海街头过年的气氛还未消散，在平安集团花园般大厦中，记者有机会坐到了陈伟对面，近距离对话这位金融女强人。早在几天前陈伟就出差到上海，元宵佳节在外度过，陈伟并不在意，她在意的是在新的一年，如何令自己掌舵的平安银行信用卡业务能够创出佳绩。 一身灰色的职业套裙，干练的装扮，陈伟给人不怒而威的印象，看似难以接近。但两个小时后，这个印象完全改变，或许用“颠覆传统”这四个字来形容她最恰如其分：在典型女强人外表下，陈伟有着一个感性、丰富的内心世界，喜欢看《钢铁侠》、迷韩剧、看科幻小说……这些与她的职业形成了强烈的反差，而正是这种颠覆与不循规蹈矩，让陈伟运用于工作与生活中，反而起到了意想不到的效果。 一卡通：质疑声中的坚持 陈伟的事业辉煌于深圳，但其实她是地道的北京人，1982年从中央财政金融学院毕业后，在中国人民银行北京市分行做信贷员。在基层积累的经验，使得她之后做高管时能够游刃有余。1984年，人民银行和工商银行分家后，陈伟调到深圳人民银行，一做就是8年。1993年，人民银行输出干部去商业银行，陈伟毅然选择了招商银行，任总行副行长。 对于这段经历，陈伟表示很难忘。当时招商银行还很小，在深圳本地网点不多，在外地只有上海一家分行，去招商银行时，她的工号是100。其后的十多年中，陈伟见证了招行从小到大的成长历程。 陈伟当时分管储蓄部，对于如今已成为业内经典案例的“一卡通”，陈伟至今仍是如数家珍，“成立储蓄部以后我们就推出了招行的这个拳头产品，那是在1995年。” 通过“一卡通”，此前还是默默无闻的招商银行几乎一下让全国人民耳熟能详，这也是陈伟当时所没有预料到的。谈及此，直到现在陈伟依然难掩激动。“一卡通”从不被认同到家喻户晓，其间的挫折、甘苦并不被外人所知。作为“一卡通”的创始人，陈伟回忆当时的情景，还历历在目：“开始做的时候，真的是挺艰难的，挺不被认同的。” 招行1995年推出的“一卡通”绝对算是一个打破传统的新鲜事物。当年还是存折独步天下的时代，中行推出的一本通，便是很成功的一个。陈伟及团队受此启发，着手开发了“一卡通”，其特色就是用一个客户号来集成一个人所有账户——活期、定期、本币、外币，还可以去商场消费，又可以去ATM机上提现。这在当时普遍流行存折的情况下，可谓一枝独秀。 不过，木秀于林，风必摧之，“一卡通”推出之后，质疑声一片。有人质疑是说看不见了自己的余额，不方便，不放心，要求配对账单；有人则质疑借记卡的密码，说银行能看见密码，将我的钱转走了怎么办？不放心！还有人质疑电话查询，不安全、复杂、菜单太多，从头听到尾，就忘了先前的语音提示，并要求能不能一张卡再配一张存折？毕竟，中国银行、工商银行等很多银行都是一张卡配一个存折。 这种情况下，陈伟面对的压力很大。是退缩，还是继续坚持？她选择后者：“为客户配对账单和存折没有意义，对于银行来说成本也高了很多。‘一卡通’的特点就是一卡走天下，就是坚持这种理念，这样方能使‘一卡通’脱颖而出。直到现在，招商银行‘一卡通’的量仍然非常大，配存折的非常少，基本账户都是卡，不像别的银行，开一个存折自然配你一张卡。而招行这种做法，也渐渐被越来越多的人所接受。” 对于当时这些质疑，陈伟表示可以理解。超前事物在诞生伊始不被理解、不被接受是自然的事情。当时甚至连招行自己的员工对此都不理解。能渐渐走出质疑，并被接受和理解，陈伟透露，离不开成功的营销活动。 针对“一卡通”通存通兑的特点，陈伟组织全国范围的大型营销活动，“穿州过省、一卡通行”是陈伟津津乐道的一个：“这个活动是针对‘一卡通’一个城市一个城市地做宣传。活动做得有声有色、相当成功，民众对于‘一卡通’的认识不断的提高起来了。”谈及此，陈伟由衷地表示：“能够有现在这样的辉煌，我退休后慢慢回忆的时候一定也会觉得精彩。” 说起营销，这对于当时的银行业可谓是个新事物，银行产品在全国范围内大规模的宣传、推广，基本上没有，陈伟可谓开了银行产品做营销的先河。对这一点，陈伟有着独特的眼光，她当时就看到了银行产品“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，“酒香也是需要去营销的，酒香如果再去营销的话，那个效果就会更好。”当年围绕着“一卡通”做了非常多的市场营销活动，不仅打响了“一卡通”的名气，更开启了中国银行产品营销的新时代。 新舞台：交叉营销创先河 “一卡通”的辉煌并未让陈伟坐享功成名就后的满足。在招商银行做了14年后，2007年，陈伟令人惊讶地选择离开招行加盟平安银行，这样不按常理出牌的做法普通人似乎很难理解。两年后，陈伟向记者披露了个中原委： “在职业生涯中，我比较感兴趣的还是做零售，所谓零售就是同人打交道，这是一个非常有意思的工作，其中供你创新的空间很大，可以开拓你的思维，让你在业界引领着一种潮流、时尚。平安对我来说是一个崭新的平台，可以让我尝试同以往不同的事情，这可能是最吸引我的地方。” “空降”平安银行后，陈伟便开始了一项全新的尝试——交叉营销，而这也成为了被业界交口称赞的另一个创举。“每个人都有为自己做的事心里头偷着乐一下的时候，否则人生就没意思了。”陈伟笑着说。通过保险业务员销售信用卡，这对平安而言是一个非常了不起的贡献，对于陈伟来说，也是像“一卡通”一样，成为陈伟没事偷着乐的资本。 对于交叉销售，陈伟解释道：“银行信用卡销售大致有三种模式，一种是通过直销队伍销售，再一种就是依托分行、网点的力量销售，第三种是委托第三方来销售。在平安，我们将委托第三方销售的方式换成委托集团的寿险业务员来销售。” 这样做的好处在于，首先，平安的寿险业务员队伍非常庞大，对业务员的管理机制也很健全；其次，这些代理人对平安的认可度比较高；再次，保险业务员具备高度熟练的销售能力和技巧；最后，他们手上有大量客户。用这支队伍来推信用卡，可以说是平安的创新，在世界范围的同业中也是独树一帜。 平安集团在陈伟来之前也在做交叉销售，但销售的还是保险加保险。陈伟进入平安时坚持一定要撬动保险业务员作为信用卡销售队伍，“否则，就一点儿优势都没有”。 陈伟知道，任何颠覆传统的做法都是一场“赌博”。做人家做过的事情，会觉得没意思，想做人家没做过的事，虽然有意思，但异常艰辛，很可能不成功，头破血流。2007年的日子是怎么过去的，受了多少白眼，今天的“忆苦思甜”对于陈伟来说，来得并不容易：当时想进业务员的营业区都不让进，遑论开展工作。这样的尴尬陈伟仍记忆犹新。 化解并撬动这只队伍完全是靠耐心和毅力。从刚开始的陌生到后来一点点的接触，陈伟逐渐了解了这支队伍，充分理解他们的想法，并调动他们的积极性，不断地宣导。9个月锲而不舍艰苦的努力，陈伟的创举终于获得起色，队伍的磨合开始变得顺畅了。 平安集团有这么大的销售团队，如何去充分挖掘销售团队潜在的价值，对此，陈伟表示，“首先集团的支持和各级领导的重视是最重要的，平安集团的战略目标就是综合金融、交叉销售，在集团内部实现一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务。这是平安特有的平台，这个平台为我们施展能力提高了一个广阔的舞台；其次就是要找到一个契合点，就是他感兴趣的是什么，要针对寿险业务员有一些量身定做的产品设计，有一些培训的技巧，还要在做策略的时候就有针对性。我要让他们感受到推销信用卡这个产品不仅可以为他们带来一些收入，更可以为他们开拓保险业务带来新的空间。”目前在平安集团中，信用卡已经跟保险产品结合在一起销售，一个客户、多种产品的梦想也正在变成现实。在陈伟和她的团队的努力之下，虽然主要在深圳和上海两个市场发卡，2008年8月，平安银行信用卡发卡量已经突破了100万，仅仅花了一年多的时间！这已成为业界的奇迹，而信用卡业务在整个平安集团中的位置也越来越重要。 陈伟表示：“将来平安银行的业务发展重点是零售和中小企业业务。对集团而言，这是一个新兴业务，也是被集团看得很重的业务。交叉销售，综合开拓，能够让保险客户拥有银行产品，让银行客户拥有保险产品，这个平安集团的战略目标，现在，我所带领的团队正将它变为现实。” 用一个小点子，让银行产品家喻户晓，这也是塑造品牌的一个技巧，陈伟表示。通过精心的营销策划，平安信用卡推出了一系列的营销活动，“10元看电影”是其中比较突出的一个，已取得相当的成绩。2008年有两百万人次使用平安信用卡花10元看电影，这一营销案例也获得一些社会和媒体的好评及奖项。 对于平安银行来讲，抗衡大行靠的是经营和营销。陈伟曾让人们通过“一卡通”认识了招商银行，她表示现在最大的希望便是能让客户通过喜欢平安信用卡来认可平安银行。
成功靠情商：做善于决策的发动人 “做自己喜欢做的事”，陈伟觉得这是最重要的。职业发展异常顺利的她面对现在的成功时坦承：“天时地利人和给了我一个很好的环境，再加上我自己的努力就成功了。至于说是不是一定像我这样子性格的人才能成功，我觉得肯定不是。成功真的没有定式可言。” 陈伟对于成功的经验之一便是不要在意性别差异，“机会和工作都是平等的，不会因为你是女性对你的要求就严，也不会因为你是女性就对你的要求就松”，另外，跟男性一样，女性在工作上也要克服自己的弱点。 “情商在某种程度上更重要，因为一个人成功，都是靠大家帮助的。我是女性，所以我对自己的期望值没有那么高，成功后，自己给自己叫好，挺高兴的；如果不成功，也没有什么。我觉得作为女性挺占便宜的——大家不是也经常说‘好男不和好女斗’吗？” 像陈伟这样一个“常胜将军”，那么多新鲜的、独特的、富于开创性的想法从何而来？对此，陈伟表现得颇为谦逊。她不否认在招商银行的丰富经验，但她认为更重要的是怎么样能够把过去做过的事情和现在的情况相结合：“你的平台变了，手下的人也变了，怎么可能照搬呢？” 陈伟更愿将成就归功于群策群力：“我自己这么多年的工作风格在于发动。一个人的能力真的有限，作为领导，首先要能够调动起大家的积极性；其次是能决策，该拍板时明智、坚定。” 这么多年来，陈伟认为自己的部下都出类拔萃，而她非常喜欢同出类拔萃的人共事： “我觉得他们超越了我才对。一路走来，我觉得我的部下都比我能干，只不过我和他们处于的位置不同。不是谦虚，真的是这种感觉。我同部下的关系特别融洽，尽力让每一个人都觉得能够发挥自己的水平。” 陈伟还经常将一些工作的决定权交给部下，以防会限制部下发挥其才华和能力。“做发现千里马的伯乐”，陈伟表示自己很喜欢这样的状态。 活在当下的潇洒 到平安后，陈伟并不讳言压力大了很多：在招行相对比较超脱，因为招行已处于收获期，要做的是超越自我；而在平安就不一样，毕竟是一个新兴银行，处于起步期，选择平安银行做的是要超越别人、抢份额，更像创业初期，大事小事都要做，因此相对而言工作更琐碎些。 性格决定命运，对于目前的选择，陈伟觉得源于自己的个性：工作上理性、不冲动、骨子里不愿意循规蹈矩是她对自己的评价。个性谦和而不张扬，有主见又善于倾听，说话温文尔雅，有条理和说服力，是记者与陈伟交流后的直观感觉。 对于目前的生活和工作，陈伟表示自己很贪心，工作和家庭要兼顾最好。对于家人的支持，她也非常感激：“工作到现在还维持着幸福的家庭，这还是挺成功的。” 谈起已成年的女儿，陈伟眼中透出温婉：“虽然女儿很支持我的工作，但她在专业选择上极力避开金融，因为她不愿意活在我的影子下，不愿选择像我一样辛苦的职业。” 如何排解压力？陈伟有着自己的独特的方式：喜欢看电影、小说、韩剧，做跟工作反差较大的事，会让陈伟觉得异常放松。她笑着对记者称：“韩剧节奏很慢，有些一百多集，你十多集没看，依然也能接上看，是很好的调节心情的方式。看韩剧时候脑子就不会想工作，让大脑得到休息，作为金融业人士，你必须学会休息，必须会调节。” 谈起小说、电影，陈伟喜欢的类型的确让记者惊异。她自称不是那种博览群书的人，对自己有用的书才会看。超越现实题材的电影和小说，都是陈伟喜欢的类型：“它们会让你放松精神，一点儿都不觉得累。《钢铁侠》是我特喜欢的电影，未来人就变成计算机控制的，然后他手一举，炮就打出去，帅呆了！看了《达芬奇密码》，就把作者的书全都拿来看一遍。”陈伟此时传递出的喜悦，令记者很难不被这份难得的心境和快乐所感染。 对于目前的事业成功，陈伟表示自己在青年时从未想到过会有现在的成绩，“其实我很少去设想，很少有憧憬。我不是那种浪漫理想主义者，也真的不是那种规划性很强的人，我是走一步是一步、善于忘记过去、着眼于现在的人。不太多奢望，做好现在的事情，全心投入，‘活在当下’，是我的生活态度。” 在竞争激烈的银行业，能有一份如此潇洒的生活态度的确难得，陈伟以开阔视野和不让须眉的战略性思维，使她在这个竞争激烈的行业里脱颖而出，带给金融业这个几乎是男性垄断的世界一缕超然、清新之风。
