链式销售 一条链式的“A+B+C”销售模式
当一家保险代理公司与一家重型卡车销售商合作,买车人通过银行贷款方式购买一辆100万元的重型卡车,保险代理公司为这笔贷款提供担保并为这辆重型卡车提供为期3年的保险,工具是GPS电子锁。这样,保险代理公司把重型卡车销售商、客户、银行等本来没有直接关联的各方和自己串联到一条链子上,也把对汽车的金融担保服务以及随后对客户的管理(通过GPS技术)、对客户的保险服务这三个本来不相关的产品整合到一个平台上,做一条链式的销售—三种不同的产品,服务的却是同一个对象。接下来,保险代理公司可以继续在这位客户身上挖掘出家庭财产险,当然,还有意外险(其面值并不高);再进一步,还可以把这位客户交给寿险营销团队,开发其寿险需求。
把“卖一个西瓜带两粒芝麻”的货摊销售技巧运用到保险代理的过程中,体现了中国众合完整的“整合营销”模式,其高增长背后的独门秘笈就是:保险代理公司可以像一家超市一样商品应有尽有,从而做出各种优化的商品组合。中国众合首先搭建了一个“保险产品销售超市”,通过专属代理人寻找客户,再靠积分会员制的激励管理方式保持专属代理人队伍的稳定。然后,联合各家汽车俱乐部,使其客户成为中国众合的会员,向会员提供包括GPS导航、汽车救援、保险服务、银行金融服务在内的综合服务(类似于携程模式)。最后,把能够提供的各种服务打包销售给客户,中国众合由此成为金融产品渠道服务商。 通过整合线上销售服务、线下营销渠道,如今中国众合逐渐摸索出了独具特色的金融产品销售的“A+B+C”模式。A模式—落地模式。中国众合搭建“保险产品销售超市”,通过专属代理人寻找客户,再靠积分会员制的激励管理方式保持专属代理人队伍的稳定,形成单元的规模效应。B模式—携程模式。中国众合联合各家汽车俱乐部,使汽车俱乐部的客户成为自己的会员,向会员提供包括GPS导航、汽车救援、保险服务、银行金融服务在内的综合服务。C模式—组合营销。中国众合把自己能够给客户提供的服务进行打包完成销售,凭借强势的服务带动和拉动保险产品的营销,以此解决中国众合既要长期发展又要短期盈利的问题。
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