爱华网文梁缤 ● 金融风暴击垮外贸服装店 经融风暴给外贸服装店带来了巨大影响，从最主要的方面来讲，直接影响到了产品的发货周期，服装店合作的厂家大部分订单来自美国，而美国正是重灾区，受到经济危机的冲击最大。美国单方面改变或者取消了大量订单，直接影响到中国外贸厂家的出口。 受金融危机的影响，原材料涨价、工资上涨、汇率降低，但是外商进货报价却在不停的降低。国内服装厂家报价稍微高一点，一笔生意很可能付诸东流。像服装厂的上游厂家，面料、印花、绣花、辅料等，这几年一致反应是收钱难，随着服装厂生产危机，它下面的一些公司就面临着危险，服装厂是能拖则拖，能赖就赖，结果使面料厂，辅料厂都不太愿意为服装厂欠钱，直接要求一手交钱一手交货，这使本来就资金紧张的服装厂更是寸步难行。有些小型的外贸公司因为汇率等问题，订单面临着损失，就找个理由拒绝收货，让服装厂承担风险，有些拿了货，干脆连货款也不付了，或直接要求打折，很多的服装企业，因为外贸公司不付钱而倒闭。 “今年的出口根本没法做！”一家外贸服装店的老板向笔者诉苦说，今年以来公司订单大幅减少，“打比方说，往年有10件订单，今年也就3件，所以公司从下半年开始就集中精力转为内销了。”笔者采访了多家服装外贸出口企业，相关负责人均表示，今年以来国外订单同比减少了三到四成，所以整个行业纷纷重视中国国内市场，加大了内销力度。 ● 外贸服装企业急于出口转内销 面临如此恶劣的市场大环境，业内人士认为服装外贸企业由外转内是应对国际金融风暴影响的重要措施之一。 “内销要选对渠道，网络销售是目前最好的选择。”拿得起网站总经理欧缘先生如是说。 欧缘先生的判断不无道理。事实上，由于出口企业长期从事对外贸易，从产品生产到营销渠道全以国外市场特点为标准，一旦转型搞内销，确实很可能陷入“水土不服”的尴尬境地。 外贸企业转型做内销，最大的困难就在于是渠道和市场问题。做外贸量大，且资金回笼比较快；做内销量小，资金回笼相对来说比较慢。据权威机构调查，大部分出口企业都有做内销的打算，但尝试过的企业都反映此举困难重重。由于国内市场的规模与需求与国外差别太大，很多出口企业不得不投入大量人力物力开拓国内营销渠道，无形中增加了企业的经营成本，更有不少企业担心在国内市场的过度投入将影响企业在国际市场上的竞争能力，造成得不偿失的被动局面。 企业对国内消费水平的不乐观以及国内市场的激烈竞争也成为内销的难点。由于国内市场狭小，许多企业为争夺有限的市场资源而竞相压价，各类回扣令企业有限的利润一降再降。由于出口企业多为劳动力密集型企业，经营成本增长迅速，当前中国国内市场的情况很难解企业燃眉之急。 ● 网络销售天赐良机 传统企业内销困难重重，但国内的网络销售却如鱼得水。 拿得起批发网站（www.nadeqi.com ）正是顶着金融风暴迅速成长起来的国内电子商务外贸批发网站。这家主要做外贸服装的网站把广东最有价格优势的优质货源搬到了网上，掀起了一股外贸服装网络拿货热，曾经单单一款纯棉浴袍就以25元的价格卖了数万条，三次断货其销售力可见一斑。拿得起的拿货热也是笔者非常感兴趣的现象。 为什么这么好卖？“金融危机中我看到了“机”，并抓住了它。拿得起总经理欧缘告诉笔者，网站能够从无名小卒成长为现在的万众瞩目，主要是货源和销售渠道控制的好。像这种纯棉浴袍在传统商场或者专卖店至少买到100元，就连淘宝这样国内最大的零售交易平台都不可能如此便宜，因为淘宝大卖家没有我们这样雄厚的资金实力和行业背景。有了明显的价格优势，再通过专业的模特、精美的制图和有针对性的网络以及大公司团购，量很容易做起来。 货源来自哪里呢？ “我们直接从外贸厂家的生产线上拿货！，我们之所以叫拿得起就是因为太便宜了，随便哪个买家都拿得起，于是就起了这个通俗的名字。”欧缘把网站的成功秘诀一语道破，行业关系让网站可以从频临倒闭的厂家拿到最好最偏宜的货源。 其实，正是被金融海啸冲击的体无完肤的外贸企业为拿得起这样的电子商务网站提供最具有价格优势的货源。广州上下九地区曾一度以外贸服装批零1元起出名。在上下九，“工厂清仓大平价，外贸服装批零1元起！”这种号称清仓的“甩卖店”“吆喝声”此起彼伏，这些店的衣服价格很便宜，一元到九元不等。对于不少“手紧”的市民而言，“扫货淘宝”成为了周末的重要节目。由于价格便宜，“甩卖店”生意明显比其他店铺红火。有的店铺近一两个月生意多了两成左右。业内人士指出，由于今年服装市场不景气，服装厂积压了很多库存，以前还可以通过外销清货，但今年外销途径不畅，这些库存也只能转为内销清掉，所以感觉这些甩卖衣服多了很多。 但是真正可以进行网上销售且不会引起用户投诉的外贸服装并不多，这是由外贸服装的特殊性决定的。因为真正能控制外贸服装质量的企业不多。厂家在生产时，往往会比客户要求的数量多生产1-5％，防止因为服装质量问题而造成件额不足。但是这种多加工生产的服装数量不会太多，原因是出于对自己品牌的保护，外商对面料甚至商标的管理十分严格，有的甚至在货品即将装船离岸时，才由监督装船的公司代表按件发放商标，限制正品商标的数量。一批订单基本上剩不下什么面料，就算有也极少。所以，出现在市面上的真正的外贸服装是相当有限的。但也有一部分源于外贸出口，后遭国外退货，但无残次的“出口转内销”服装。 而实际情况是，除了厂家提供的面料数量有限外，即使是“甩”下来的所谓残次品，也不可能太多。因为退货的多少与厂家生产质量是息息相关的，生产厂家为了维护自身的声誉和出于生产成本的考虑，必然尽量提高服装质量。这也就造成了剩余服装的数量，不可能像人们看到的那么多。 所以行业关系才是硬道理。拿得起凭借深厚的服装行业关系，可以掌握广东服装市场真正的外贸正品、原单、尾单货源。“我们绝不能做假货砸了自己的招牌。”这是拿得起的行业操守，也是它迅速成长的关键。正是这些雷倒人的超便宜的货源给拿得起提供了商机。拥有了货源，电子商务网站几乎就成功了一半。看看下面的这些产品就不难了解为什么会卖断货。和专柜一样的品质，一样的品牌，价格只有1/10，便宜永远是中国老百姓的首选。 就连这样的反季节销售的帽子，都因为太便宜了，所以冲动战胜了理智，价格战胜了需求，同样卖得异常火爆。
同时，网络销售渠道也有着传统渠道不可比拟的优势。 1、网络销售的覆盖面更广，信息不对称的优势可以得到淋漓尽致的发挥。比如广东地处全国服装生产加工批发销售总集散地，货源具有得天独厚的优势。无论从价格还是款式都比国内很多地区领先，从这里进货再通过网上的渠道卖给用户，就可以赚取可观利润。 2、网络销售可以更加具有针对性，比较容易快速准确定位自己的目标用户。 “我们的目标用户就是网络上经营服装的大卖家。”欧缘表示，国内c2c的服装大卖家都非常愿意在拿得起批货，成为拿得起的批发商。我们有很多秘密渠道可以触达到目标用户。另外，有着深厚电子商务零售经验的拿得起深谙网络大卖家的心理，通过一系列基础和增值服务牢牢抓住了卖家的心理的钱包。 3、网络销售，服务是点金石。 客户是上帝是商业的第一准则。网络销售的服务和传统行业一样至关重要。除了好的货源和最有销售力的价格，服务周到细致才是拿得起成功的关键。 拿得起为批发商提供的服务是网络上唯一的。除了可以单件拿货享受批发价以外，批发上还可以免费体验网络销售全套待遇。 1）多模板选择，一键生成商品详情。 2）批量为图片添加自己的水印。 3）生成自定义快递单。 4）全自动物流计算器。 这些增值服务都是网络批发商最关心且和他们的销售紧密相连的。也是批发商可以赚钱的筹码。让批发商赚到钱了，拿得起自然也有利可图。 4、前景 很多专家预言金融危机可能会持续至少18个月，在这段最艰难的时期，网上销售如果把握好机会可以快速崛起。现在有很多类似的网站和大买家都追随拿得起一起去广东的服装厂家淘货，甚至形成了商盟，一起拿货风险共担，利益共享。这种全新的模式已经越来越被行业所看好。但是由于外贸服装的特殊属性决定了这条道路并不平坦，如果不能把好质量关，一切将是空谈，还可能流失用户。毕竟好货就这么多，看谁淘得到！ 总之，做外贸服装的网络内销有风险，也蕴含无限商机，这块肥肉将留给最有胆识的人去品尝！
