爱华网作者：蔡一飞 这一次，朱新礼选对了游戏玩家，却倒在游戏规则下。 这本是商业上的巨大成功。一个白手起家的中国饮料公司，在上市仅一年半时间里就将自己成功贩卖给全球最大的软饮料制造商。 而且，价格合适到诱人。每股12.2港元的收购价，接近当时汇源股价的两倍，当时汇源已经大大跌破发行价6港元。用投资银行的话说，不会有第二个人出得起可口可乐给的价格，这甚至在可口可乐并购的历史上也为数不多。朱新礼个人将抱得74亿港元归；如果和当年吉列收购南孚电池时1亿美元来比较，这简直是天文数字。 不过一纸否决将一切打回原形。2009年3月18日，中国国家商务部否决了可口可乐对汇源（1886.HK）的收购。 几天后，汇源暂停了自2008年下半年开始兴建的上游果汁基地，派往基地的人员撤回并转向市场和销售。公开资料显示，这些基地包括湖北钟祥投资7.2亿元人民币的果蔬饮料视频加工项目；在辽宁本溪的果蔬汁加工项目；在河北隆化的2亿元人民币投资等等，总投资达到20亿元人民币。 产业投资人 这些曾经的投资彰显出汇源作为一个称职变现者的专业素养。有消息说，上述果汁上游基地的建设，都是根据可口可乐收购汇源后的情况来规划的，这些项目的投资也将动用到可口可乐支付的收购资金。 事实上，从2007年初汇源在香港上市以来，朱新礼要将汇源卖掉变现的想法就开始体现在汇源战略中。他本人在很早的时候就说过，要让姑娘在最漂亮的时候出嫁。这也是过去多年来，达能一直亦步亦趋跟在汇源身后的重要原因，而早在统一和汇源结盟之时，可口可乐就曾表达过控股的愿望。 最明显的例子是，“汇源”品牌的所有权归属在上市公司，而不是像大部分消费品公司那样，品牌归属母公司，由上市公司向母公司租赁。就消费品公司而言，品牌、渠道、产品和生产基地都可能成为并购中的值钱货。不过就汇源而言，其渠道之混乱有目共睹；而任何一个愿意出巨资收购的公司都完全可以把这些钱砸向生产领域。朱新礼心里很清楚，对汇源而言最值钱的就是品牌。 这也就可以理解，在这次并购彻底被否决前，商务部曾经要求可口可乐在收购后放弃汇源品牌。行业里公认，汇源的品牌是可口可乐和汇源最终走到终结最重要的原因。要知道，可口可乐之所以愿意支付将近200%的溢价，要的就是汇源品牌。 好消息是，这个已经被朱新礼做成中国果汁行业老大的企业身边，有的是买家。不过朱新礼要找的是产业投资人。曾经有媒体用“四卖汇源增值18倍”来形容朱新礼的资本之路，从最初德隆5.1亿元人民币控股汇源的51%，到现在196亿港元全盘收购，不过短短8年时间。更绝的是，其中有一半的时间，朱新礼都和两个如狼似虎的投资者合作，一个是德隆，一个是达能。 尽管曾经对达能抱有幻想，但朱新礼从来没有对这个伪产业投资人松过口，据说拒绝的理由是，达能出不起他要的价格；而摩根士丹利和近在身侧的蒙牛之间的对赌协议更是让他对资本投资人望而却步。朱新礼要找的是真正的产业投资人。 也许，他相信产业投资人能帮助汇源走得更长久一些，但更重要的是，朱新礼已经为自己的未来做出了规划，这非产业投资人不能胜任。 用投行分析师的话说，汇源更像是一个原材料供应商，而不是一个消费品牌。曾经的农村万元户朱新礼的梦想，是安心地当一个原材料供应商。过去多年来，汇源在原材料问题上受过大益，也吃过大亏，从财务报表的表现上看，就是其原材料周转天数始终高居不下，从2007年上半年的144天，上升到 2008年上半年的223天。这是朱新礼一直念念不忘想要紧紧抓在手里的供应链上游。到2008年这个思路的雏形已经出现，汇源投入30亿元人民币，分别在辽宁锦州、山东乐陵、山西朔州、安徽砀山、江西南丰、湖南怀化、安徽桐城等地建立了水果加工工厂；以及我们上文提到的宣布暂停的那些基地。 尽管没有人看好朱新礼的新产业，这是个利润更低、议价能力更差但龙头企业更强大的产业，但朱新礼手里已经握有可口可乐优先采购的承诺。
也许，这才是产业投资人最大的意义。不过这个完美并购最终落寞收场的原因，也正是这个产业投资人太强大。 去还是留 坏消息是，尽管汇源看起来对收购失败做了充分准备，但坦率地说，留给朱新礼的时间并不多。 按照惯例，汇源将在4月初发布年报。预测纷纷显示，这不可能是一份令人愉悦的年报，证券分析师对汇源全年收入同比的预测在微弱增长和大幅下挫之间。事实上，在年报之前先用好消息冲喜，汇源已经做了不止一次。汇源2008年上半年报发布时间，就在与可口可乐正式签约的10天后，既便如此，这也不能解除市场对汇源不看好的预期。 摩根大通的分析报告当时指出，剥离所有特别收益，汇源在2008年一季度同比下降达到63%。 更重要的是，可口可乐与汇源签约之后的2008年下半年，汇源站在一个变现者的立场，做了很多与收购配衬的工作，但这些事情于业绩无益。比如，整个下半年汇源并没有发布任何新品；而且在最弱的销售渠道上，汇源也做出了收缩战线的决定，进一步削减了销售人员的数量。 统计数据显示，2008年上半年，中国市场销售果蔬汁同比上涨了14.1%，而汇源的核心产品销售额却同比下降了7.3%，销售成本上升了4.8%。即使是这个数字，也是在汇源部分产品提价的基础上实现的，比如纯果汁提价7.5%，而果汁饮料提价11.5%。可见销售数量的锐减更加明显，而汇源在中国果汁市场的地位正是由销售数量判定的。 这意味着，销售端的拓展不力已经成为汇源前进的瓶颈。汇源财务报表的数据还显示，尽管汇源在100%纯果汁和25%~99%的果汁饮料细分市场占有率很高，但却是前三甲中唯一一个销售额占比小于销售数量占比的，这说明汇源的单位果汁量对收入的贡献小于前三甲中的另外两位，也集中体现出汇源在价格上无法展现出其竞争力。更重要的是，这两个细分市场的份额正在被以可口可乐为主力的小于24%果汁饮料市场挤占。 可口可乐的离场，让朱新礼在汇源的去留，重新成为问题，而他显然已经无心恋战。 评论指出，朱新礼虽然将汇源带上公众公司的道路，却没有能够利用好IPO的机会，完成向现代企业治理制度的进化。汇源内部依然是朱新礼个人决策为主，一个最简单的例子来自新产品奇异王果的推广。朱新礼对其寄予厚望，但在选择形象代言人的时候，却选了朱新礼自己很喜欢的王宝强，因为他很喜欢王宝强在《士兵突击》里扮演的角色许三多，这使得这个产品市场表现一直不好——目标消费群体会去喝这个还做“东风小康”农用车广告的代言人推荐的果汁么？ 来看看可口可乐就知道差距在哪里。可口可乐在2004年推出了两个截然不同版本的电视广告，一个是潘玮柏的城市版，一个是葛优的城镇乡村版，定位清晰准确。 另一个方面，朱新礼在市场渠道方面殚精竭虑，但鲜有斩获。从最初走饭店等的上架销售，到后来在全国范围内开设专卖店，直到现在主要以超市渠道的下架销售为主，同时鼓励企业销售人员自掏资金转型为经销商，种种举措反复无常。截止到2008年上半年，甚至已经失去了包括四川和贵州在内的3个销售区，其核心区域只剩下华北和东北。 最后的一根稻草是，朱新礼觉得自己找不到合适的接班人，对年近知天命的他来说，卖个好价钱退出也许已经是最好的选择。 朱新礼不止代表他自己，有大群企业站在他的身后。中国市场越来越开放，越来越多的世界级企业要在中国市场扎根深挖，原有的中国企业和品牌自然面临合资、收购等选择，对于那些还没有时间和机会成长到足够的企业来说，这是一个机会，甚至是一个不能错过的机会。汇源之前还有南孚、统一润滑油、苏泊尔等，出售成为这一代企业家的命运选择。 事实上，汇源已经是一个为结果做了大量准备的企业，从一开始就坚定走变现者的道路，并为之不懈努力，但依然猜中了开头却没猜中结果。从这个意义上讲，也许将变现当作结果而不是目的，反而是更有价值的变现手段。 而在汇源面前，未来，必将是另一场收购。可以肯定的是，不会再有这么高的价格了。
