爱华网文/本刊记者 王友海 北京的星期一，开车族一如既往地保持着时速不超过20迈的行进速度，拥挤的三环，南北相向的道路上爬行的汽车或许正在告诉人们：天天高节奏奔波的人们啊，停停脚步吧，想想你在做什么。“堵车也有好处嘛，至少磨磨耐性。”一位的哥调侃地向身边发急的乘客笑道，“骑白马的不一定都是王子嘛，也可能是唐僧啊。” 笑声传到边上的奥迪车上，吴起转过脸看了看出租车里的两位，疲惫而焦虑的脸上挤出了一丝苦笑。车窗被完全摇了下来，一阵早风吹来，吴起不禁缩了缩脖子，虽已近三月天，可这“倒春寒”还是让汗毛张开的人们有些畏惧。 好不容易蹭过了一个路口，下一个红绿灯前又慢了一拍。吴起烦躁地拍打了一下方向盘，此时收音机里传来的调侃顿时显得更为聒噪。 “老板，您还有多长时间到办公室啊？”秘书小李的电话此时也凑热闹般地响起，“张建又递交了辞职信。”
“哦，知道了，你让他在办公室等我。”吴起心里又猛抽了一下。 起风 从去年年初，吴起就感到生意不那么好做了，以前的老客户开始缩小进货的数量，新客户的开发变得越来越困难。作为外贸OEM起家的吴起，非常清楚这种市场的变化意味着什么，多年的经验已经让他对这些市场信号变得格外敏感。吴起常想，英语中的市场营销这个单词——Marketing，真的很有意思，中国的汉字有拆字一说，英语单词也是如此。拆开marketing，就是两个部分：market和ing的英语现在进行时，所以他常常对属下说，所谓的市场营销其实就是那么简单，只要关注着反映市场现在进行时态的要素，比如价格、产品、促销、渠道的变动，以及由这些要素导致的供求关系的变化，观察分析到了这些要素,一切就都变得不再神秘，都能够多少有点先知先觉。 客户的变化、市场需求的变化，使吴起察觉到“形势正在起变化”，市场恐怕要变天了。也正常，现在的生意哪有一样生意能红火七八年的，能有三五年的收成就已经不错了。吴起自信在商场这么多年来摸爬滚打的实战经验，所以在2007年时他就已经开始着手内销渠道的开拓，经过一年多的努力，也已见成效。 进入2008年下半年，金融危机这个词汇开始不断地轰炸着他的神经，眼所见的、耳所听到的，都是人们在谈论着危机可怕之种种，身边朋友所呈现出来的事实告诉吴起，这一次是真的来寒流了！ 危机既然已经不可避免，那就要早做筹备，不说未雨绸缪，至少得留出回旋的退路。其实对吴起来说，危机并不都是“危”，对自己而言的确还有“机”。业务上的下滑让公司上下都感到了生存的压力，好在国内市场的传导效应还没有那么快，内销还能够支撑正常的现金流。吴起现在所盘算的，是要借着公司上下都感受到危机的情况下，完成这么多年来都想要进行的一次内部变革。这个变革至关重要，只不过需要一个机会和足够的理由。 吴起创立的公司是典型的草根民营企业，从创立到现在，他几乎碰到了所有草根民企可能遇到的问题：家族人员过多、管理人情化、制度一堆却难以执行到底等。所以，他觉得变革的时候到了，如果不变，恐怕未来随着危机的加重，是生存、还是死亡，都难以预料。 “裁员或许是所有公司度过危机的第一项准备工作。”吴起从那些标杆企业中悟到了这样一个真理。只不过，吴起希望借这次裁员能够一箭三雕：清理公司的家族亲戚；裁撤因业务萎缩而多余的人员；还有借机调整薪酬体系。 酝酿 吴起对于裁员其实早就心有考虑，只不过这次危机为其提供一个契机。在吴起的计划中，裁员可并不仅仅是减少几个人或者裁撤几个非核心业务部门而已，他早就有了一个系统的计划。首先要动的第一刀，就落在了亲戚身上。 如同中国的很多民营企业一样，吴起的公司虽然发展了8年，但他依然没有完成瓶颈的突破，其中之一的瓶颈就在公司内部亲戚的有效管理上。吴起从来不认为家族企业不能做大做强，问题的关键是，用什么样的制度来为家族企业的发展保驾护航。 多年的尝试让公司有了不少的改变，然而，这毕竟是在中国，也毕竟是在中国市场经济的起步阶段，让中国民营企业的老板们用二三十年的时间走完西方企业家上百年的路程，的确有些勉为其难。况且吴起手下的这些亲戚朋友们，很多都是当初他创业时借钱给他或者给他提供资源支持的人们，如今他们或者成为了股东，或者为部门主管，为公司服务了多年，都已经将这里当成了自己的家。然而，随着公司规模的扩大以及渠道辐射范围的展开，这些“老人们”已经显现出疲态，他们的思路和想法的确跟不上现在市场的变化。他们的文化水平很多只有初中文化，有的甚至只有小学，经商的技巧和思路基本上都是经验的积累。遗憾的是，这些如今已经担当业务、采购等要害部门经理的人们，已经失去了学习的动力，而且往往关键时刻充当了家族利益的卫道者。有时候，公司大会上集体决定的事情，敌不过家庭聚会时的“群谏”，导致决策的朝令夕改，出现了所谓“小老板听大老板的，大老板听大老板娘的。” 其实，除了要清除公司的家族成员之外，当然还要根据当前业务的下降精简其他职员，同时还要把核心的骨干成员稳定住。另外，吴起一直还有一个想解决的问题，那就是薪酬体系的调整。前几年由于公司还比较小，为了吸引高级销售人才，公司制定了极为优厚的薪酬标准，特别是提成标准。高提成的确为其带来了不少的销售高手，也让他们在平台上获得了丰厚的回报，然而当年终财务分析时，吴起发现，一年下来留给公司的收益少之又少，到头来成了公司没有盈利，老板为员工打工的尴尬局面。但每当吴起想要对此动手术时，都会遭到强烈的抵制，家族成员强烈反对，一线业务人员也强烈反对，最后总是不了了之。 风暴 天刚刚擦黑，忙碌了一周的人们好不容易熬到了周末，紧张的神经难得放松一下，于是，霓虹初上的北京城已经开始周末的夜生活。 吴起的复式楼的家中人头攒动，正对着奥林匹克公园的房子，有着让人畅快舒心的环境。今晚的家中，可谓高朋满座，这些平日里的亲戚难得坐到一起吃个家常便饭。不过，不少人还是感到今晚的气氛有些异样，十余个人围坐法式长桌，妻子李芮为大家斟上了一杯红酒。 “来，咱们一家人难得有时间吃个家常便饭，先干一杯。”吴起站起身提了第一杯酒。看着大家都默不作声地喝完坐下，吴起知道该打开天窗说亮话了。 “今天把大家聚到一起，是有件很重要的事情要商量。大家都知道，金融危机的影响已经越来越深入了，从公司的业务就能明显看出来，这两个月咱们的收入额已经下降了30%，经营压力巨大。”吴起顿了顿，扫了一眼大家，有人在侧着头听，有人在低头想着什么。 “所以，为了缓解公司的成本压力，也是为了能够在这次危机中生存下来，我觉得公司必须要进行裁员，想听听大家的意见。” “没错，早就应该裁员了，养了两百多人，咱们现在已经把生产这一块大部分外包了，完全没有必要养这么多人，很多活咱们自个儿就能做。”先打出头炮的正是吴起的表弟刘钊。这是个愣头青，在业务部是个谁也不大敢惹的主，更要命的是，吴起已经不止一次地听到别人向他反映这小子私下里吃公司的黑钱。 “那你说该怎么裁啊？”吴起仰了仰下巴，瞅了瞅他。 “既然是压缩成本，那就把那些工资高的拿掉呗。”刘钊歪着脑袋答着。 “好像你的工资就很高啊？！”吴起故意将了一军。闻听此话，刘钊的脸一下子涨红了，“我不一样啊，亲戚嘛。” 眼角扫了一遍大家，吴起已经从他们的表情中读出了大家对刘钊或多或少的认可。“那我就直言不讳了。刚才刘钊的话，大家也都听到了，恐怕也代表大家的心声吧。”吴起喝了口水，“正是所谓的亲戚，成了公司现在发展的重要障碍，如果大家不是瞎子，如果你的良心还在，你就不会没有发现公司的问题。必须承认的是，咱们有些人的水平已经不适合这份工作了，跟不上了，还有的人竟然背地里吃黑钱，亏你还说是亲戚。”吴起的火气已经上来了，“现在公司这么严峻，没有时间再让我们温水煮青蛙了，从下周开始，咱们公司的所有亲戚一律离职，如果愿意自己创业的，我尽我所能给予资助，年轻的如果想继续深造，费用公司出，条件就是离开公司。” 话音刚落，饭桌上一下子炸开了锅，诸如忘恩又是无义的话对准了吴起。大家都没有想到以前都能迁就他们的这位吴亲戚，今天突然变成了老板，而且还端起了老板的架子。不过，此时的吴起已经是铁了心要赶他们走了。 “晚上回去想一下，明天到公司告诉我你们的想法。”一席晚餐在人们纷繁复杂的情绪中草草结束。“或许当年赵匡胤杯酒释兵权就是这么一个感觉吧。”吴起有些疲惫地靠在沙发上。 周日的善后工作，还算顺利，吴起判断的还是准确的，大家都是理性的人，只要补偿和善后得当还是能够达成共识的，虽然未知亲情是否能够依然。 周一的全体员工会上，吴起示弱地向大家宣布了公司的困境与决定，之前他已经和两位副总先通了气。其中负责人力资源和行政的副总何毅，建议吴起先安抚骨干成员，再与准备辞退的人员进行一对一的沟通，而且这种辞退沟通最好是由各部门的主管去谈。不过，吴起没有接受他的后一个建议，对他来说，现在要快刀斩乱麻，于是全部亲力亲为。 谈判还算是顺利，基本上按照原来的预想留下了想留的人，辞退了要辞退的人。与此同时，何毅制定的新的薪酬体系也开始发到留下的人手里，原来的提成比例进行了大幅调整，改变了过去注重激励忽视惩戒的方式，提高任务额度，增加任务完成比例的提成递减的幅度。财务部给吴起提交的新体系数据分析显示，新的薪酬体系，与以前的销售提成成本相比，降低了30%，公司的利润截留明显增多。 “吴总，我想换个环境……”业务一部主管秦明在周五快下班时，向吴起递交了辞呈。本以为一切已经按照计划完成的吴起，深感惊讶。 “为什么？能给我一个合理的解释吗？”吴起压了压对其出尔反尔的怒火。 “其实主要有两个原因，一个是您在辞退我部门员工的时候，不知道为何不让我决定谁走谁留，我感觉自己已经无法掌握自己的团队；还有就是，既然要进行调整，辞退您认为不合适的人，那就要稳定住留下的人，如今公司又要大幅削减大家的提成，大家做销售靠的就是提成，我觉得控制成本也未免做的太过了。”秦明毫不掩饰自己对此次调整的不满。 吴起此时才感觉到，或许药下的有些重了，而秦明也绝非是个例，因为从调整后的这个星期的工作状态来看，大家的心都变得重了。 震荡 车子好不容易爬出了拥堵的这段三环路，吴起加大油门向公司驶去。公司进行的裁员减薪已经一个月了，然而，不仅没有尘埃落定，反而却又一波不平一波又起，想着上周财务部送来的难看的收支报表，吴起知道自己已经没有多少时间可以浪费了，他必须要彻底理清：问题到底出在哪里？究竟该如何度过这段震荡的风暴？
