爱华网系列专题：中小企业如何过冬
文/赵 涛 编者按：上期我刊刊发了《过冬日记》一文，讲述了一个外贸企业在面对经济危机时的各种无奈遭遇和艰难应对，引起了众多企业界人士的共鸣，其中不少从事其他行业的读者还热心地发来了他们自己撰写的亲身经历。本期特选择了一位房地产公司销售总监的来稿刊出，它真实地记录了正处在风口浪尖的房地产人，在经济危机中挣扎求生的生存状态。 2008年9月15日·星期一 灰色的“金九银十” 虽然早有预感，但这一切来得还是太突然。即便我身处的地方只是一个小城市，但这恐怖的经济危机的蔓延速度却并不比大城市慢！ “从4月份开始，销量就持续下滑。8月份还勉强销售了30多套，但9月份销量突然下降至不足10套。我们苦苦等待的‘金九银十’不但没有带来好消息，销量反而跌到了历史最低点！从回款来看，目前已成交的消费者都只是试探性地定房，多数只缴纳了少量定金，并没有足额缴纳房款或者首期。销售部十几个置业顾问一直很努力地催款，但客户就是未见行动……”听着销售经理的汇报，公司领导们个个神色凝重。 回望2007年，那可是我们活得最滋润的一年，商品房销售简直是世界上最容易的事情。业内人士常坐在一起调侃：“哪怕是把茄子掐两个眼睛坐在售楼部，都能把房子卖出去！”这一年，新的“地王”不断在全国各地出现。可也就在这一年，随着国家宏观调控措施的不断落实，当年11～12月份的销售速度开始逐渐减慢。大家似乎嗅到了冬天的气息，但又都禁不住想,应该还会像往常一样，有个逐渐回落的过程，房地产业不会真的那么快衰退…… 2008年春节刚过，我们楼盘的促销宣传就拉开了序幕。考虑到项目手续没有完善，我们没有高举高打，而是选择手机短信这个“精准媒体”。宣传思路很清晰：第一步，手机短信开路，让全市150万手机用户都能收到项目信息，连续发送5天；第二步，本地报纸软文加温，用整版或半版的篇幅描绘“本市最值得期待的大型生态宜居项目正式开工，内部认购即将开始”；第三步，置业顾问电话跟踪。根据发送短信息的手机号码直接电话联系，告知项目已经开始内部认购，现在认购可享受超低价格和特殊优惠。为鼓励客户交款，我们还特别推出30套特价房，一次性付清房款更是折上再折！ 30天过后，4月初，第一波推广结束，清点战斗结果：30套特价房全部卖空，另有关系户特殊照顾了20多套，回收资金600多万元，首战告捷！ 4月起，第二波推广开始。因首战顺利，公司持乐观态度，广告铺天盖地，推广手段更是不断翻新。大家都踌躇满志，期待着新的高潮！然而，高潮不但迟迟没有到来，相反，随着国内外经济局势的变化，一个令人恐惧的声音传来——“上帝”开始捂紧钱袋！我们的销量很快开始急剧滑坡。 2008年9月20日·星期六 活命第一 经过一上午的会议讨论，公司上下明确了这个“冬天”的生存思路和应对办法。首先，资金链不能断，并且绝不能停工，一旦停工就极可能引起原购房户闹事。鉴于销售的资金已经严重跟不上需求，公司高层决定集体出动，想尽一切办法，通过各种可能的渠道融资。第二，加大优惠幅度（不公开承认降价），减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务。 因我主抓销售，就不必操心融资的事。但要达到“减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务”的目标，我们必须要有吃苦的准备。 下午，销售、策划部门所有人员集中开了一次会，商讨了下步工作，定下了一系列执行方案。 2008年9月29日·星期一 “打仗” 后天就是国庆节了，我们只剩两天时间准备了，紧张！策划部门的工作效率太低，平面设计也跟不上，只好坐地监督了！上午所有的设计稿必须出来，不然赶不上报纸广告的印刷和刊登了。整个上午，我都在策划部几个文案和设计师的电脑前走来走去，一个字一个字地看，一幅图一幅图地修。 下午1点30分，总算定了初稿。我顾不得老板在忙什么，立即联系其审稿。当我流着汗把设计稿交给老板时，我很紧张，怕他又要到处改，那时间就来不及了。好在改动很小，他签完字后，我长长地舒了口气！下午4点，稿件直接传印刷厂和报社，这时我才想起忘记吃中午饭了……
快下班的时候，想想国庆看房的小礼品已采购完毕，优惠方案也已落实，应该没什么事了，可还没等我闲两分钟，办公室的门就被敲响了！进来的是销售经理和两个哭得像泪人儿似的置业顾问。不用问就知道两人一定是发生互抢客户的事了。这段时间因为销售不好，客户少得可怜。可没客户就没提成，对拿惯了高工资的置业顾问来说，那点基本工资根本不够玩儿，所以争抢客户的事情时有发生。 好容易把她们安抚出门，还没来得及坐下，我的电话又响了，我有种不好的预感！“小赵，我刚看到你们的广告样稿。你们是怎么设计的？公司花几万银子啊，你们弄的那样子算个啥啊……”汗！是办公室主任！实在没时间给他详细解释这次的宣传策略和VI系列，挨顿骂算了吧，回头再说明，反正老板那里是通过了的。老板和我们销售部都清楚，国庆活动的成败才是关键！ 2008年10月1日·国庆七天 无事可庆 10月1日，国庆节。报纸、电视、短信、路牌等广告今天全面揭开，街头巷尾有不下50人散发我们的宣传材料，售房车在街上随时接送看房客，凡是走进售房部的都可以领到一份精美的小礼品……我和全体销售人员早上8点就站在售楼部等待，纷纷祈祷门庭若市的情景再次出现！ 10点过5分，终于进来了一个小伙子，一句话都没问，拿份礼品就走了。10点47分，来了一老一少两女的，进来就大声问，问的是：“你们的礼品呢？” 晚上开会总结：今天一共接待客户5组，发放礼品9份…… 国庆第四天，今天看房的人多了点，约11组左右，但都没有成交。我忍不住打电话问了下其他楼盘的同行，他回答说：“你那里还有人来看？我这里一天都没见着客户的影子！” 国庆第七天，今天终于成交了两套！可是一看客户资料，我又高兴不起来了——这不是新客户，是置业顾问跟踪了近半年的老客户，而且还只交了5万元定金！ 2008年10月16日·星期四 备战房交会 刚过去的国庆节，我们的销售以惨败告终，但容不得我们自怨自艾，马上就得应对新一届的秋交会了。这次房交会，公司特别重视，专门开了协调会，要求精心准备，力求实现销售突破！ 我们全体人员开足马力准备资料、物料，一个小的细节也不敢马虎。晚上盘点，所有房交会需要的物品、资料全部到位，要求全体人员房交会早上7点半前务必赶到展会现场。 万事看上去好像都具备了。临睡前我特意喝了两杯酒，对着月亮祈祷：我的月亮我的神啊，求求你让我们本月多成交点吧！ 要知道，我们的客户资源已经快枯竭了，很多原来有联系方式但未购买的客户已经不接售楼部的电话了，甚至还有人扬言再打他电话就要告我们骚扰。 2008年10月17日·房交会 看的多买的少 这次房交会，我们的展位挑选得很好，紧邻主席台，来看房的客户很多，十几个置业顾问都接待不过来，我和策划部门的人员全部都上阵了。总体感觉很好，虽然今天没有一单成交，但是能感觉到很多客户已经等不及了，我相信他们会很快下手了。 第一天，我们接待了400多组客户，填写意向保留单的27个！ 第二天，依然是很多人，大家咨询的问题都很细：规划、景观、绿化、配套、户型等。可我发现苗头不对，人们问完之后拿着资料就走了，并没有行动的。到其他参展公司的现场观察了几个小时，情况都是一样的。甚至连一家打出现场交3万元定房就送2万元家具的公司展位前都没见有动静。 情况不妙啊！看来这次全球金融危机的影响真的太大了，国家对楼市的扶持政策还没有尘埃落定，消费者不是傻瓜。 三天房交会，我们总共接待了1300多组客户，其中意向客户76个。下一步的跟踪很重要，就看我们置业顾问的水平了。 2008年10月31日·星期五 关于乐观 房交会后，置业顾问们苦苦追踪，可最后成交的只有10套！ 他们每天平均要打20个以上的电话，还频频上门拜访、外出宣传，可客户反应还是偏冷。价格已经到底了，再降就亏了，老板也不会再玩儿了。下一步，我们的销售队伍将展开第三次地毯式搜索，把居民区、写字楼再扫一遍。我只能乐观地想，国家已经行动了，地方政府的救市措施也相继出台了，部分真正需要住房的客户就快忍不住了吧…… 上午开了销售部动员会，在我的一番“乐观”演说下，置业顾问们被掩埋许久的激情又被激发了点出来。面对长期的疲软市场，大家都快要麻木了。我刚回到办公室，突然，一团黑影闯了进来，原来是副总，和他一身黑西装相映照的是他阴沉着的脸。我心里“咯噔”一下，看来又出事了！ 他先是客气地问了我几句最近销售情况，没等我回答完毕，就又打断了我的话。 “你现在执行的什么价格？” “是最新调整的，价格表在这里。”我赶紧把价格表给了他。 看了几眼，他立马就把价格表使劲一扔，“谁叫你调整的？谁这么大胆子？” 我立即把董事长签字的文件给他看，他这下扔得更远，“又不是他一个人的生意，凭什么？”然后就气呼呼地摔门而去。 后来我才了解到，因融资无果、资金紧张，现在股东之间的分歧很大。 哦，我的天！ 2008年11月7日·星期五 等 中央的救市方案已经出来一段时间了，银行的细则也相继出台，上星期省会城市的措施也陆续有了，可我市的具体措施还没有着落。房管局也召集相关单位和企业开了几次会，可还是没有具体结果。我们每天都在苦苦支撑…… 不过今天太阳很好，我很早就来到办公室，泡了杯好茶，点了根烟，开始看新闻。救市方案出台后的一段时间，各地的观望情绪渐渐好转，变成了实际的购买行为。 快到10点时，我接到老板电话：“资金搞定了，整个项目开发资金全部不成问题，明天到账。你安心把基础打好，等待时机好好促销！” 放下电话，我迷茫了一会儿，然后长长地吐了口气。 下班结算，虽然又是第N个销售空白的一天，但我的心情就像大多数同行一样，已经没有了悲凉的感觉……我开始展望未来，也许又要开始忙了：政策分析、环境测评、推广计划、促销活动……老板的话总要信吧，我再次乐观地想。 活下来就是硬道理。虽然不知道这个“冬天”还有多长，但只要我们活着，“春天”迟早会来的！
