爱华网采访·撰文/孟岩峰
“连股东都嫌我太保守，扩张得太慢，问我为什么有几亿现金而不去快速成长与扩张……”嗓子哑了的老百姓大药房董事长谢子龙说着他最近的烦恼。 从2001年第一家老百姓大药房的创办到今天，“老百姓”开启了中国平价药房时代。其开架自选与药品大卖场的模式被公认为是药房经营方式最深层次的变革。2008年从典银瑞达集团旗下子公司殷拓集团那里获得的没有对赌协议的8200万美元投资也让谢子龙更有底气。“我不是保守，（发展）也不是慢，是稳健。现金为王在未来一年内绝对没错。”谢子龙对“保守说”这样解释。 “2009年，要做的就是并购整合。”谢对今年的计划说得很简单，这与其保守一面相吻合，低调的谢子龙其实是更愿意去做而不是去说。2009年初，在许多医药零售企业采取收缩姿态时，谢子龙以2000余万元收购了湘潭海诚大药房32家门店，打响了国内医药零售行业并购第一枪。 “当我创业时，同行在等着看这个模式的笑话；当他们决定跟随而动时，我已经布局全国；如今大家都因资金紧张而保守时，我却有大量的资金去扩张，这注定了我一直要走在前面。金融危机已经让我们的扩张速度慢了很多，但我们今年依然决定再增开206家店。”谢子龙这样说绝对不是狂妄，作为全国平价药房的缔造者，他是有资格这样说的。在事业中，谢子龙一直是激进派，这也奠定了其作为行业领头者的地位。 惊人一跃的背后 “第一家店开业前，我整整一个晚上没睡觉，诚惶诚恐，心里七上八下的，不知道老百姓能不能认可这样的模式。开业当天上午，我在办公室里坐立不安。中午12点，当店长告知销售额已跃上5万元时，我激动得冲出办公室，对着员工大喊起来：‘我们老百姓成功了，成功了……’”8年前的事情，谢子龙至今回忆起来还显得有些激动。 谢子龙出生于湖南湘潭一个普通的家庭，12岁那年，父亲因病去世，不是因为患了绝症无药可治，而是因为看不起病、买不起药。“药，给我的心灵留下了一段挥之不去的痛，也让我一直有个梦想：就是要让中国的老百姓吃得起药、看得起病，不再有像父亲那样的人间悲剧重演。”怀揣着这样一个简单朴素的梦想，谢子龙的大胆创业最终成功地开创了一个模式。 如今的老百姓大药房开一家火一家，平价药房模式也不稀奇了。可是放在谢子龙创业的年代，这一切都显得那么“奢侈”。在“老百姓”出现之前，药品流通领域有着墨守成规的潜规则，或者说没有药店想要去打破这样的一个规则：所有药店经营者都是通过代理商进货，一级级代理商的盘剥，卖到消费者手中之后，药品价格因此贵得离谱。 曾做过药品批发业务的谢子龙对药品流通领域有着深刻的认识，“弄清了药品价格是怎么形成的，有多少流通环节，有多少利润空间。我一直在琢磨：商品零售行业中，沃尔玛和便利店可以并存，而沃尔玛的价格更便宜，我为什么不可以做医药零售行业中的‘沃尔玛’呢？” 带着这样的想法，2001年上半年，谢子龙与8名员工花费30多万元在全国药品市场进行了市场调查，为药店前期准备做调研。
“脑子当然是非常清醒的，这样一圈跑下来，积累起来的调研资料堆满了十几平方米的小屋，通过大量的调查资料分析，不仅让我坚定了进入药品零售市场的决心，更重要的是，我了解到了自己进入零售市场后应该做什么，不应该做什么，这是没有做过调查的人难以理解的‘豁然开朗’的境界。”
谢子龙回忆着当初的执着，颇有感慨。数年医药行业的零售与批发工作经验，也为他大胆的创业提供了保障。
国内第一家平价大药房——老百姓大药房就此诞生。谢子龙开创了处方药闭柜销售、其他药品自选的药品超市模式，同时依靠规模和流量来缩减药品流通中间环节，彻底拉低药价。2001年10月，“老百姓”在全国首次举起“比国家核定药品零售价平均低45%”的降价大旗，向虚高药价宣战。 谢子龙不但学习了沃尔玛的低价策略，更学习了沃尔玛的规模效应。细心的人会发现，“老百姓”进入每一个城市所开出的店都很大，最小也要200平米以上。药品虽是必备品，谢子龙大而的全药店模式确实是很大胆的做法。“陕西店3000多平米，开业的时候下着雪，来的人很少，开业第一天才三万多元营业额，这么大的店没有15万元收益是不能保本的，我就想尽办法在那儿跟着做促销，守了三天。”这家当年让谢子龙头疼的店现如今日销售额达30万，年销售额过亿，而这样的药店全国只有三家。 老百姓大药房从第一家店的5000多品种、7000多品规的药品发展到今天两万多品规的数量，靠的就是规模优势。规模优势也成为老百姓实施低价策略的有力保证，为老百姓的快速发展提供了强有力保障。“大型店的品规多、日销售额大，一旦形成集群式的店铺，容易对上游制药企业形成谈判能力，保障价格优势。” 大量现金“躺”在账上 谢子龙虽然缔造了平价药房模式，但他经常得到的评价是“保守”。 “老百姓”的销售业绩从2004年至2007年在行业内连续四年保持第一，门店数量也在不断飙升之中。不过，保守的谢子龙却宁愿让大量现金在账上“躺”着，也不愿意将钱投放到其他产业之中。截止目前，老百姓大药房的店面没有一个是购买的，“我们绝不添加任何商业地产，都是租店面，只做专业的零售批发。投资商业地产不符合我的专业精神，我认为做不熟悉的领域是不专业的。” 尤其是在今年，很多资金充足的企业会选择逆势扩张从而用最低的价钱获取商铺与议价能力，而谢子龙宁可被股东说成保守也不盲目行动。无论市场经济形势好或者不乐观，“老百姓”的账上一定要放几亿的资金。“在未来的一年之内宁愿账上多摆钱，一年之后形势好加快速度，别人喘气的时候我们再加速，别人现在原地踏步，我们一定也要稳住，不能冒进。”谢子龙表示。 作为连锁企业，谢子龙说“现金为王”是“老百姓”一直坚持的。早在第一家店开业之前，谢子龙就制定了“现金进货”的原则，不但将中间环节成本省掉，还以现金结账来“诱惑”药厂，因为医院基本是赊销的，药厂面对现金结账的客户，自然可以谈到很低的价格。 老百姓从最初开始便深谙此道，现金也成为降低价格、控制成本的主要工具。2009年3月，谢子龙拿出2个亿的现金给采购部门，目标是要将采购成本至少降低五个点。 “经济形势不好，厂家愿意降价，我们又有规模又用现金付款，还可以预先将货款打给厂家。”谢子龙很自信，“上游药厂还是有价格空间的，我们今年会以更优惠的价格和更强的竞争力来实现自己的发展。” 对于谢子龙来讲，此刻现金为王的保守却是企业获取利润的关键。老百姓大药房的药品价格很低，曾有同行质疑是否还有利润。“价格是老百姓的杀手锏。可以获取利润，但是不会获取太多。”谢子龙的保守还体现在利润的获得上。老百姓将净利率维持在两到三个百分点之间。“太高太低都不行，需要一个平衡点。”谢子龙表示。价格是“老百姓”引以为傲的竞争力，药品虽然可以涨价，但流失的却是客流；同时利润点要是低于这个数字，企业就难以发展了。保守地获取利润可以形成薄利多销，但盲目地追求利润肯定会得不到认可，无法继续发展。 目前，通过医院处方的药品销售占到总体销售额的80%以上，但老百姓这种如此大规模的占领市场的连锁药店也渐渐成为上游药企厂商不可忽视的重要客户。他们为了保证市场覆盖率，会给予这些药品走量比较大的连锁药店一定的优惠，在低价上为老百姓大药房提供了保障。“这是利益的博弈过程。药店与供应商之间的博弈。”谢子龙很坦然。“我和我的企业都是务实的。”谢子龙这样说。谢子龙演绎着激进与保守，这两个词不矛盾，两种状态也相辅相成。激进是因为看到机会，保守是因为懂得以守为攻。老百姓谢子龙就这样前行着…… 谢子龙 湖南老百姓医药连锁有限公司董事长，全国人大代表，湖南省工商业联合会副主席，湖南省青年企业家协会副会长。
