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系列专题：3G营销观察
在通信行业仍然有许多人想知道为什么需要“伙伴”，难道我们不能做一个提供便宜服务的供应商吗？网络，对于我们究竟意味着什么？公司重点关注那些自身最好的领域，努力使其成为公司的“英才中心”，并拓展其核心业务，这是一个全球性的趋势。公司正把重点放在自己最宝贵的和有竞争力的资产中，而在其他方面，公司都是试图与别的同行业竞争对手做到差异化。我们正在经历一个把公司外部包装成一个富含时代趋势而内部并不增加实际价值的时代。而为什么会如此呢？公司正不断寻找符合他们业务战略的供应商。一个承诺和公司共同在市场中获得竞争优势的合作伙伴是非常可贵的。对于合作伙伴的要求通常包括整体质量、可靠性、成本效益、弹性和能力、适应迅速变化的商业环境、准确和准时交货、技术支持或任何售后服务的支持、先进的技术等。而以上所列的对于伙伴的定义还并不是全部。需要基本解决的问题是：“如何建立‘周期性的’价值创造链？” 从这点来看，通信运营商在自身的环境中发挥了至关重要的作用。而在建立与服务供应商的伙伴关系的同时，他们也可以革新自身的生产技术。因为移动终端、移动电话、 PDA(掌上电脑)、机顶盒等是专为通信、传输、接收和储存有关资料而专门研发的，选择第三方内容提供商就变得特别重要。在本书第5章将更深入地探讨如何使得合作伙伴关系变得更加稳固。如前面所讨论的，没有人想收到垃圾邮件，而且也不愿意为那些无关的信息“买单”，他们希望运营商把重点放在服务上，而不是把垃圾邮件没有经过任何过滤就发送过来。高度个性化的、高容量低价格的服务都是他们希望看到的。最底层用户并不一定能把通信运营商和初始服务/内容提供商区别开。想象一个经常去法国的西班牙人，西班牙运营商A与法国的小运营商X有漫游协议，而在X的无线网络的范围登录访问时，如果遇到掉线和连接不上，再加上他如果没有用过别的网络，那么此人可能会以为是A的网络问题。如果法国的运营商在海岸或其他受欢迎的度假胜地的网络一直不太稳定，那么这个问题很可能会造成一些不利影响。从另一方面来看，为什么只满足于与选定的“供应商”建立良好的合作关系？与我们业务中的“二线”参与者保持良好的关系与直接参与者一样是非常重要的(直接参与者是指竞争对手、供应商和客户，“二线”参与者是指不完全在我们业务中的但其成功和行动与我们直接相关的企业)。“网络”这个词用来描述横向合作，而“伙伴关系”是描述更多的纵向合作或者说供应链管理，而不是仅仅停留在口头协议。网络可以简化为一个公式1+1=3。合作企业创造出的更高的商业价值，是无法通过把企业分割开来单独评估计算的。这是一种双赢的局面。能够找到合适的非竞争的合作伙伴，需要广泛的关系网络以及很好地理解每一个网络合作伙伴的业务，以及他们的长处和短处。而和这些伙伴共同努力，共同进步则需要公关手段。当然，这些公关活动需要公司的高层人员之间洽谈才能达到最终的合作。管理者需要经常地互相沟通并且富有人际关系技巧，这一点非常重要，但我们认为，多层次的组织参与也许更好。
