爱华网系列专题：3G营销观察
5.2 运营商是这场比赛新的参与者在研究新的无线服务中合作伙伴关系时，大量的潜在配对和组合都是有可能的。最有可能参与的选手始终将是移动运营商。他是唯一能够允许访问以任何特定装置进入手机网络的任何特定客户的人。庞大的合作伙伴关系前景可能会让移动运营商处理所有的请求，从而使其能力上承担不了，因此，他可能在许多情况下需要向内容汇集商、独立门户，甚至是移动虚拟网络运营商(Mobile virtual network operators, MVNOs)委派代表，而在任何特定的合作伙伴关系中放弃角色的决定都是由移动运营商做出的。在最基本的层面上，移动运营商的最高层也明白需要建立合作伙伴。他们承认，他们不能仅靠自己为成千上万的服务创造一切可能的内容和应用。在更为实际的日常运营中，移动运营商对于管理多个合作伙伴关系的挑战是陌生的。最近很多首席执行官一直呼吁开发者社区和允许发展生态系统。在一些前瞻性首席执行官所提出的崇高理想，与典型移动运营商所指导的实际日常合作伙伴关系管理两者之间存在着一个较宽的隔阂。我们必须记住，整个移动互联网仅从1998年开始存在，而最早的关于新的移动服务世界运作的认识开始出现于1999年和2000年。几乎没有时间来巩固知识，并且大多数提升都已通过试验和错误。移动运营商在最初很麻烦，而且在与潜在的合作伙伴打交道过程中造成了失误。这不是出于恶意，仅仅是经验不足。其他利益方可能对建立合作伙伴关系和其他传播媒体更为熟悉，他们应当宽容移动运营商，因为他们正沿着陡峭的学习曲线前进，并从长远来说他们将成为有贡献和有爱心的合作伙伴。文化冲击往往当移动运营公司或电信设备制造商的成员接触任何其他未来合作伙伴关系安排中的参与者时，都会出现强烈的文化冲击。移动运营商和设备提供商的许多工作人员都是在业界具有较长历史的电信工程师。他们可能在电信仍被规管，甚至垄断的时候就已经开始从事这一行业。如果不是，那么很可能他们的大部分同事和经理人都是那种传统的电信工程师。|www.aihuau.com|1应当铭记，作为一个工程工业的电信是纯粹为了长远规划和实施原因的最传统行业之一。任何连接到电信网络的新设备都将被连接到所有其他人，并且全球电信网络是人类有史以来创造的最大的互联系统。它向后一代一代兼容技术和专利国家标准，等等。电信工程师已发生演变，因此更为小心，并且在实施激进的新技术之前进行了很多测试并规范了许多。没有人愿意在历史上被记载造成涉及了数百万人的主要网络的崩溃。
因此，电信工程师往往比那些被认为联系密切的同胞，即IT和计算机工程师更加传统和保守。随着个人电脑时代的到来，计算机工程迅速启航，并开始利用快速开发周期吸引具有创造性的人员和公司。没有必要规范一切，只要给予与一些计算机一起工作的组件、软件和系统。IT产业充斥了没有完成学业的大学辍学生，因为他们开始致力于编程挣钱。这些工程师处于电信工程师的最大相反端，他们更具创造性且比任何其他工程师更加不拘于形式。由于这两个智囊团在一个合作伙伴关系讨论中的相遇，那么几乎所有的沟通冲突都有可能出现。往往存在不信任和缺乏尊重，其中电信工程师认为他们的合作伙伴是危险的，并且他们完全不明白电信网络的需要。面向IT的工程师倾向于认为，永远由电信工程师决定任何事并且他们即将变得像恐龙那样过时。电信和IT的独特语言并不相同，两个产业为极其相似的技术概念制定了相互竞争的同义词。存在将电信术语翻译成IT术语的完整字典，反之亦然。文化差异通常可以从着装规范上看出来。电信工程师往往穿西装打领带，然而，尤其是较小的应用开发工作人员往往是公认的没有着装规范。合作伙伴关系会议中的活动将彻底不同。尽管电信往往发展缓慢，但要求强烈地依赖于标准，大部分电信工程师更喜欢使用之前准备的可能很容易直到结束都保持不变的Powerpoint幻灯片集。这将挫败任何想要做一些新的尝试的创意人员。最具创意的应用开发者往往想要从空白的清单和白板开始，并制定新的服务思路和方法。这种冲动的工作方法对大部分可能觉得这种技术工作做法没有公信力的电信工程师来说是非常吃惊的。同样对联络、电子邮件礼仪和会议后续制定决策等等也是一样的。电信工程师往往会考虑他自身的时间来提出一个决定，也倾向于勤快地回复电子邮件。许多年轻一代的应用开发商可能在决定方面是很冲动的，并可以在出现新的和更好的主意时多次改变他们的决定。他们还以不回复电子邮件而恶名昭著。所有这些文化中的差异都是沟通失败的主要原因，并且往往造成裂痕以及导致利益方之间的不信任。读者应当注意这些分歧，并且每当与来自新合作方期望的人员会面时，应较早起步讨论这些问题，并解释如何以及为什么文化往往变得像他们公司。理解是跨越文化冲突非常重要的第一步。来源：BWCS Ｍobile Matrix，2002图5-3 沿着价值链的收入分享
