爱华网采访·撰文/许凤婷 摄影/刘志坚 4月初的北京乍暖还寒，在朝阳门外丰联广场六层，热烈的空气却让人血液加速流动。被人群团团围住的一名男子正在演讲，他不时向听众抛出一些问题，总能得到异口同声的回答。然而只闻其声不见其人，透过涌动的人头，记者好不容易才看到，这名中年男子两颊微红，精神抖擞。他正是如新集团大中华区总裁范家辉。这家直销保健品和护肤品公司，今年1月入选美国《福布斯》杂志评出的十大潜力股，《福布斯》给出的评语是：第一，正直经营；第二，财务稳健；第三，持续盈利。 “这不仅仅是直销行业的特点，也是所有训练有素的销售团队的特征，今天来的都是我们的高阶销售员。”一小时后，范家辉接受本刊专访时，谈到刚才激情洋溢的互动式演讲很是自豪。 作为直销行业的后起之秀，如新却并不急于扩张，正式进军中国市场6年后，才于2009年4月在北京开出第一家体验馆，这是继上海、广州后开设的第三家体验馆。 既强调稳健，又崇拜激情，香港人范家辉把如新的文化底蕴演绎得淋漓尽致。 向奶奶学习当领导 赢得尊重不在乎位置高低 “怎样把梳子卖给和尚？”范家辉还未落座，就给记者讲了一个他刚刚和如新伙伴们分享过的故事。最后成功的那个销售员用的办法是：找到全国最有名的庙宇，见到里面德高望重的住持——同时也是一位书法家，请他在每把梳子上手书三个字“善缘梳”，限量100把，出售给善男信女。结果可想而知，100把梳子供不应求。 这只是范家辉和销售们分享众多小故事之一，据说他经常会给员工发这样的小故事，员工们不禁好奇，他的这些故事都是从哪里得来的。 范家辉自言他的“秘笈”是有两部手机（为了保持随时有电随时在线），同时，每天至少看五份报纸。而他看报纸还有另一个兴趣——看广告，看到其他公司独特的促销方式，看到智慧小故事，他便会用手机记下来给自己发邮件。 “什么是工作？对我而言，工作就像吃饭、呼吸一样自然，我很享受这个过程，所以不觉得压力大。”范家辉很相信荀子说的“积微成著，积善成德”。
他的另一个习惯是爱看书，最近手不释卷的是《大秦帝国》，已经看到了第九部，“我不是把它当小说或史书来看，这根本就是一部管理经典。”范很推崇秦孝公，“秦孝公心中很有主见，但作为领导不应该一下子把想法说出来，否则团队不会有成就感，也不会有主动性。” 谈到领导力，却几乎引出范家辉的一段“心酸”往事。 他一岁时母亲离开，父亲常年在外谋生，是他的奶奶推个木头车卖檀香（后来发展成一个小小的檀香店），一个人带大了四个女儿，两个孙儿。范家辉今天从不讳谈及他的童年。 “一家人对我基本上没有什么期望，我也从来没想过要做什么领袖。”范说。 然而，他从小就观察到，奶奶在邻里中是备受尊敬的，邻里之间发生纠纷，都会来找他的奶奶帮忙解决，这就是植根于范家辉心目中的领袖形象：不论职位高低，但能赢得尊重。 而奶奶能赢得尊重，则来自于她的坚持、负责和注重细节。 “有时我也会在店里帮忙，奶奶就会教导我，找钱要一张一张地数给客人：一块、两块……一毛、两毛……”范家辉回忆道，“做多了好像很麻烦很讨厌，但客人会因此相信你。只要努力去坚持，收获也会坚持来找你。” “三岁定八十”，或许正是少年时的这段经历，让范成为了一个脚踏实地、志在久远的人，而他的行事风格，又给如新带来了诸多影响。 “如新就像他的孩子。”属下这样评价。 向胡主席学习永续发展 不动摇、不懈怠、不折腾 准确地讲，他有很多个“孩子”，如新（香港）是老大。 现年47岁的范家辉，是如新集团在亚州的第一名员工。“我是1991年9月9日在香港加入的，长长久久，没想到在一家公司一待就是18年。”与其说是无奈，不如说更多的是骄傲。 “1991年成立如新香港；1992年帮忙把如新开进台湾；1993年进日本；1994年进澳大利亚和新西兰；1995年进澳门；1996年进韩国，我在那里住了一年多；1997年进泰国，我也是从那时开始主管如新东南亚业务；1998年进菲律宾；2000年进新加坡；2001年进马来西亚；2003年进中国；2004年进文莱；2005年进印尼……”范家辉不仅对这18年来如新在亚洲步步为营打入的国家如数家珍，而且对这些国家和地区的人口也一清二楚。“人口结构不一样，文化、社会、法律也都各不相同，一步一步走过来，我看到如新在不同文化下怎样融入当地，又不被吞噬。” 两周之前，范家辉做了一份“功课”，他把如新香港18年来的收入业绩，放到恒生股市同期的走势中作比较，找到了一些有趣的发现。 “恒生指数低的时候，我们就往上走，股市高的时候，我们反而业绩降低。”范的解释是，股市走低，大家投资更谨慎，对保健品的需求增加，同时，很多人从股市抽身，转入直销行业；但股市走高时，大家又觉得卖保健品赚钱慢，就又重新投身股市。 然而令他欣喜的是，二者的差距越来越小。2003年由于SARS盛行，虽然香港经济受到打击，但如新的业绩，却随着人们对健康的更加关注而突飞猛进。 “从2003年开始，如新的业绩不再和恒生‘唱反调’，恒生指数走高，我们却也没有再往下掉。”范家辉把这归功于根基已经打好，因而可以自如应对风雨。 范家辉认为经济危机的成因，正是因为很多人不注重长远稳健的发展，而去找捷径而造成。在他的眼中，中国经济像是一棵大树，总体而言很稳健。“夏天时，香港经常遭到台风袭击，那些屹立不倒的大树，都是根基够深、又有柔韧性的。” 他尤为欣赏胡锦涛主席提到的“三不”：“不动摇、不懈怠、不折腾。”虽然要用普通话准确念出这三个词，对范家辉来说有些困难，但这并不妨碍他把这当成“管理的箴言”。 向秦孝公学习步步为营 步步为营稳扎稳打 范家辉在过去的两年中，把足迹踏上了中国内地的20多个城市，然而他认为，这还远远不够，“人口过百万的内地城市有几十个呢。” 所到之处，他对当地的经济、社会差异，甚至是美食都颇有研究。去过的城市越多，他就越认识到，“国情”是个太概括的词汇，他非常反对别人将解释不清楚的情况称之为“国情如此”。“国情这个词太概括，这是个借口多于原因。”范家辉说。 “不管顺势还是逆势，开店是我们本来就在计划中的事，和经济危机无关。” 范家辉的老板，如新全球CEO贺楚门在此前接受本刊采访时曾谈到，在直销界，从成立时间来看，雅芳和安利分别是“爷爷”和“父辈”，而如新是“小字辈”，贺楚门的另一层意思是——未来属于年轻的人。然而不可否认的是，在中国，如新的知名度和市场份额和上述对手仍有较大差距。年轻的“后辈”如何能按捺得住，不奋起直追？ 范家辉对此有自己的解释：你如何吃一头大象？是一口吞掉，还是小块小块地享用？中国市场就是这样一头“大象”。 范家辉称自己很爱读历史人物传记，往往从古人身上汲取力量（秦孝公就是个例子），有时也以其为鉴。“在西方历史中，最著名的两大战将是希特勒和拿破仑，很快打遍欧洲，但战线拉得很长，丰功伟业在顷刻之间便分崩离析。而秦朝统一中国，经历了此前的六代七君呢。”由此，他学会了步步为营。 从1991年如新（香港）成立，到2003年如新（中国）成立，中间用了12年去布局，在这期间，如新几乎以每年开进一个国家的速度，对中国市场形成了包围之势。“下一头‘大象’是印度，我们至今还没对它下手呢。”范家辉笑道。 范家辉 1991年在香港加入如新集团，是如新在亚洲地区的创始员工之一，2007年起担任大中华区总裁，在此之前，担任如新集团东南亚区域总裁。2008年，被选为世界直销协会事务咨询委员会亚洲区代表，2000年至2006年，历任世界直销协会联盟董事。此外，在多个非营利组织担任重要职务。
