经销商创新赢利模式 食品经销商如何实现KA卖场赢利



  1、食品行业经销商的处境----KA卖场是一个迈不过的坎!

  作为食品业的一个非常重要的渠道,KA销量在食品经销商的销量中占有越来越大的份额,有些地方甚至占了经销商的大半江山,这种现象在东部沿海城市和内陆一二级城市更是明显。但是和卖场合作,面临太多的问题,最主要的就是多如牛毛的各种费用,令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面,很有点像前原来家电行业价格促销大战的局面,更多是赔本赚吆喝!

  2、与卖场合作的经销商现状

  笔者通过对众多食品经销商的调研,发现目前和卖场合作的经销商基本上处于三种类型。其一是产品半死不活的类型。在卖场的SKU本身就不多,很多还处于半滞销状态,稍不留神就会被卖场下架、清场;其二是产品畅销、经销商赔钱。虽然产品畅销、经销商朋友基本上是无利润可言,甚至是卖的越多亏得越多,但是迫于厂家的销量压力,经销商朋友往往是打落门牙自己吞,吞了还得硬撑着!因为,这些门店毕竟还能上量,而且如能在年底完成厂家的任务,毕竟还是能拿到返利的,这样一来还可贴补现在的亏空;其三是品项多、有的快有慢,经销商尚可盈利。因为虽然一小部分产品在卖场中卖的不是太好,但是大部分产品还是不错的。这使得部分经销商既能在KA中获得不错的利润,并且还和KA卖场建立了战略联盟关系。

  3、盈利经销商是如何实现盈利的?

  通过以上分析,我们可以得出结论,不是所有与KA卖场做生意的都在亏损,部分经销商还是处于盈利状态的。那么,这些经销商是如何盈利的?我们从中研究发现,这些经销商都有几个共同点:

  1) 与卖场合作多年、深谙卖场合作之道。从全国性的KA系统到地方性的KA系统,每一个系统什么问题、如何应对,他们都有一个很好的应对之策。甚至很多经销商每一个KA系统都对应着自己的一个运作团队,随着卖场的全国布局,这些经销商也在快速成长。

  2) 都有相对完善的组织管理体系。从财务、库房到销售人员管理、促销人员管理等,他们都有一套相对完善的运作体系。基本上比很多中小食品厂家的经营体系还完备。这部分经销商大多是从职业经理人转型而来,有丰富的市场经验和管理理念。我曾经和一个经销商朋友聊过,问他这套管理体系是怎么建立起来的?是不是模仿别人的?他笑了笑告诉我,是自创的!实在是被卖场逼没办法了,逼出来的!在后来感觉还挺好用的。他给我举了他参见沃尔玛经销商联谊会看到的一个例子:一个卖筷子的经销商,原来的市场运作模式是做批发性质的,有一个库房(只记进出)、一个财务(只记流水)、然后就是送货的(偶尔,很多自提)。后来KA系统越来越多,不做不行了,就开始进入。与沃尔玛系统合作了4~5年,基本上没有挣钱。在一次沃尔玛系统的厂商联谊会上,沃尔玛的领导问他一个问题,今年和沃尔玛合作有没有盈利,他说没有,沃尔玛的领导又问他,为什么没有退出?他说,现在基本上不赔了,能持平。沃尔玛的领导又问,那是不是原来是亏的,他说是。又问,是怎么从原来亏到现在不亏的,他说自己现在尽量从库房、和销售人管理下功夫。原来很多时候都是靠手记,现在无论是库房还是财务都上了电脑,降低了很多不必要的损耗并且改进了业务管理模式,增加了人均销量。沃尔玛的领导又问,沃尔玛销量能占你多大销量,他说20%。沃尔玛的领导又问,那80%是不是利润比原来增加了,他说是!沃尔玛领导说,这和沃尔玛有关吗?。。。。。。。

  3) 代理多家食品企业的产品,产品线从高到低,该行业基本上能全品项覆盖,有的还有自己贴牌产品。就这个问题,我和几个经销商有过交流,问他们代理那么多同类产品,会不会到年底都拿不到返利。他们告诉我:第一、我们进入KA系统需要支付很多费用,厂家要想抢占市场也必须进入KA系统,如果厂家的人直接来谈,肯定费用非常昂贵。而我们与卖场合作多年,进场相对容易,这样厂家也乐于和我们合作。这个厂家给我出点费用、那个厂家出点费用,我基本上就不会亏损了,甚至有时在此还有盈利。作为卖场系统也更乐于和我们这些熟知他们操作模式的客户做生意,有时候单个厂家去和KA系统谈判,卖场的人也推荐他们找我们配送。这样厂家和我们都能节省费用。

  4) 卖场内多个SKU存在。无论是同类的产品还是相近类型的产品,基本上多个SKU进场。比如:糖果经销商,除了经营多厂家的糖果、还经营果冻、面包、蜜饯还有小食品、饮料、调味品等。用经销商的话就是东方不亮西方亮!

  4、对食品经销商的建议

  鉴于此,我们建议食品经销商朋友在同KA系统做生意的时候,要从以下几个方面做好准备。

  1) 进场前要做好充足的准备。

 经销商创新赢利模式 食品经销商如何实现KA卖场赢利

  上面已经提到,KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎,所以,现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈,还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息,尽可能搜集后,准备一份详细的自己产品的营销计划书后,再去找相应的负责人去谈。如果,自身实在不精于此道,最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞,也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。

  2) 进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。

  在卖场有意让你进场后,会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多,也就是两三页,而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖20~30个章,并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的,但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候,一定要留意里面的内容。无论外资卖场,还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱,专等你向里面掉。

  3) 规范企业自身的管理,适应卖场管理。

  在与卖场正式合作后,经销商朋友就会发现,如果自身的经营管理比较混乱,就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。

  4) 整合上游资源,降低自身风险。

  在与卖场合作过程中,一定要注意,卖场对产品的销售周期管理是非常严格的,滞销品肯定会被下架的。所以,经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外,也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力,只要存在就有机会。同时,还能在众多代理产品争取到更多的费用,以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候,还可以把产品进行适当的组合,哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。

  做卖场不是没有利润,更多是源于经销商原有的粗放式经营管理模式导致。因此,经销商朋友如果重新梳理自己的经意思路,培养自己新的管理理念,就会发现KA卖场原来不仅仅是个陷阱,而且还可能是块肥肉!!

  

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