精细化营销八步法 正确看待精细化营销



  正确看待精细化营销

  精细化营销是一个被营销专家常挂在嘴边的名词。那么,什么是精细化营销呢?说白了就是分解工作过程,把活做得更细点!我们可以看到,几乎所有的工作环节和程序都可以无限分解,精细化是一个把市场做透的好方法,但这里有一个问题,就是分的越细,成本越高!

  做生意都是为了赚钱、盈利,但盈利是有前提条件的,比如:销量的提升、成本的控制、管理的加强、正确完整的规划等,从理论上讲,精细化营销会使营销步骤更加清晰,内耗减少、能有效利用资源,增加执行力、提升销量、增加盈利。但事实上笔者所见到的一些企业在采用精细化营销以后,并没有达到增加盈利的预期效果,反而陷入了泥潭,象绑住自己的手脚一样,脱不开身!

  笔者了解的Y酒企就是这样的一个典型案例。Y酒企是河南的一区域品牌,在当地销量还算不错,但企业为了提高销量,增加盈利,说是更好的掌控终端,于是采取了精细化营销,Y企业先是砍掉了县、市级总代理,要精耕细作,细分市场,由公司直接供货给乡镇级经销商。当然,不可否认刚开始也的确有了一定的成效,首先是二批商变成一批商,利润更高也更积极了,再则企业也更了解市场了,销量也有所提升,精细化营销也有了一定的成效。企业领导也是更加坚定信心了!但Y企业在年终总结时发现了矛盾又严重的问题---销量有所提升,但利润却大副下划。说到这里,可能会有人不明白:销量提升怎么会利润下降呢?下面我们来帮助Y企业分析一下原因:

  1、 管理成本的增加

  A、业务人员的费用成本,假设一个县有10个乡镇的话,原来1个人能管理的市场,现在要用10个人来做,需要10个人的开销。

  B、公司开户经销商与业务人员的暴增,势必会增加公司内部行政、财务的工作量和管理人员的增加。

  2、物流配送成本的增加。乡镇经销商一次要货量一般在100件左右,不能象原来一样一次2000件左右的发给总经销,而且这些乡镇经销商分布比较散,无形中增加了配送难度。

  3、乡镇经销商素质掺差不齐,往往只看重眼前利益,不好管理,缺乏团队合作精神,一个活动要执行下来,要先说服那么多的经销商,各自为战的乡镇经销商因为缺乏执行力的原因,所以销量并没有象想象中的提高太多。

  4、由于经销商数量的暴增,公司的招待等一系列的相关费用也在成正比的暴增。

  那么,精细化营销到底可不可行呢?---可行!但要根据市场特点去执行,笔者提醒在执行精细化之前,应先考虑以下几个问题,避免再犯下与Y企业同样的错误。

  1、 细化到什么程度?

  A、公司可接受的先期投入成本范围,因为市场分的越细,成本就越大。

  B、员工能接受工作细到什么程度 

  2、 谁来策划、管理及解决精细化过程中出现的市场问题

 精细化营销八步法 正确看待精细化营销

  3、 除细化管理市场外,人员的细化管理(客户与员工)

  4、 先做样板市场,不能一步到位,精细化路上的步子应放小一点,谨慎一点。

  总之,做生意就是为了盈利,我们不能为了精细化而精细化,要根据市场情况和自身情况而定。笔者认为,任何的营销战略都应该对企业盈利有所帮助,不能光让别人看到我们市场做的好,更要让大家看到我们企业有很好的盈利能力。

  

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