爱华网系列专题：《销售与市场》2009年5月刊
很多老字号在多年之后会逐渐失去激情与创新精神，只剩下“倚老卖老”，这样的老字号，必须忘掉自己的“自然年龄”，让品牌激发出更年轻的商业价值。
文/王成荣
目前，老字号被正式列入国家级非物质文化遗产评选范围，受到国家保护和政策支持。老字号具有很大的历史与文化价值，但是，老字号不是文物和遗迹，它是一种经济活动实体，必然接受市场竞争的洗礼，大浪淘沙，优胜劣汰。要使老字号的历史与文化价值转化为市场价值，必须促使其向现代品牌转型。
一、品牌转型的路径选择
不少老字号经过长期的经营磨砺，形成了特殊的工艺、严格的质量控制方法、良好的诚信传统和独树一帜的经营文化特色。如荣宝斋的“木版水印”，同仁堂的“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”古训，胡庆余堂的“戒欺”匾，六必居“黍稻必齐、曲蘖必实、湛炽必洁、陶瓷必良、火候必得、水泉必香”的“六必须”戒条，吴裕泰的“自采、自窨、自拼”“三自经”，内联升的《履中备载》等，都是老字号的看家法宝。但是，多数老字号生产不规范，传统工艺不能与现代技术对接；经营超稳定，目标市场狭小；传播手段落后；形象老化，缺少活力与尊贵感，不能产生现代品牌应有的市场效应。
老字号向现代品牌的转型，需要根据自身业已形成的优势资源和短板，寻求合理的路径，以扬长避短，在与新兴品牌的竞争中获得文化优势。
品牌战略选择
1.倚老卖老。利用传统技艺服务于高端市场，适aihuau.com合于仍然具有核心能力和一定消费人群的老字号，选择这一路径的老字号需要独特的核心技能、具有吸引力的文化内涵、消费能力强的高端市场、既能保证企业持续经营又能体现稀缺性的产品规模。部分不拥有核心技术但是在声誉影响方面仍具有号召力的老字号也适合走这条道路。如具有收藏价值与文化价值的传统工艺品，如珐琅的生产，荣宝斋的木版水印技艺、肄雅堂古籍修复技艺、一得阁墨汁等，都是老字号拥有的特有资源，新兴企业不会也无法涉足这种需要长期历史积淀才能形成的传统领域，因此可以充分发挥老字号的优势，进行开发和复兴。虽然这部分市场规模有限，但是满足传统企业的生存和适当规模的发展应是不成问题的。
2.倚老带新。利用传统产品和高端品牌形象，辐射新的产品和消费市场，适用于仍具有核心能力的老字号。实施这种战略的老字号需要拥有能够服务于相关市场的核心技术能力，其有形的产品和服务能够为新的市场延伸提供有力的形象支持。由于老字号在拓展新市场方面缺乏资本实力，因此可以利用引入战略合作伙伴的方式共同经营，但老字号由于在核心能力和品牌方面的优势，应该占据主导地位。
老字号虽然以生产传统产品为主，但是在食品、餐饮、茶叶等仍然为现代生活所必需的领域，虽然其产品形态和服务方式已经与时代有所脱离，但是其产品的品质和核心工艺仍然为消费者认同，为其开发衍生产品提供了基础。如张一元的茶饮料，便可依靠张一元在茶叶领域的良好口碑和技术优势，在竞争激烈的饮料市场占据一席之地。
3.倚老卖新。利用老字号历史积累和品牌联想进入新的事业领域，适合于已经丧失核心技术和原有消费市场的老字号。其战略的核心是使老字号品牌影响力最大化，利用普通企业无法替代的历史感和传奇性打动消费者。在采用这一战略时，由于企业在资源、技术等方面基本丧失继续发展的能力，因此可以引入合作者共同经营，并予以对方主导权，但是需要注意对品牌形象的维护。
现代消费者的消费行为，除了单纯的产品感受之外，还很大程度上受到品牌认知的影响，老字号上百年甚至几百年的历史所形成的品牌联想，为老字号进入新的领域提供了基础，相对于完全新兴的品牌，老字号进入新的产品领域所需成本将会更少。在这方面法国爱马仕已经为我们提供了鲜活的例子。
品牌延伸关注点
实施上述倚老带新和倚老卖新两种战略，涉及品牌延伸问题，因此需要关注：
1.适度的规模化。追求现代品牌的规模效应，突破手工作坊式的小生产规模，通过加大科技含量，规范技术生产流程，扩大规模，发挥连锁优势。当然，不宜盲目求大。因为多数老字号经营虽有特色，但大生产技术基础较差，市场也有限，一时盲目求大，则会欲速不达。老字号应追求品牌个性化基础上的较高的目标市场占有率。
2.谨慎的多元化。老字号在向现代品牌转换过程中，应在洞悉市场变化和技术变化的基础上，不断推进产业升级和产品创新，在老字号的商标旗帜下，通过必要的具体品牌延伸，实行多元化经营探索，以实现企业进化、转型或扩大市场。但老字号由一元化到多元化的跨越是生死赌注，要么成功，要么失败，因此应十分慎重。
有必要进行具体品牌延伸时，要对核心能力有客观认识；延伸品牌要准确定位，强化与核心品牌的关联度；坚持品牌理念的一致性，不要与核心品牌的核心价值相抵触、相冲突；延伸品牌的产品质量、服务应与核心产品相一致；延伸要考虑自身资源、推广能力限制，尤其不能随便进行品牌输出、委托、吸收加盟，应对延伸品牌进行严格管理。
3.积极的国际化。真正的品牌是国际化概念，老字号要向现代品牌转型必过国际关。老字号应在不断放大自身文化含量的同时，在技术国际化、资本国际化、资源国际化、市场国际化、人才国际化和管理国际化上下功夫，使老字号品牌既是符合国际通用标准的简单标准化产品和服务，又不失中国文化风格。
市场定位选择
与上述品牌战略相联系，老字号品牌市场定位主要有两条路径可供选择：
1.大众化市场定位。一些企业跟随大众消费习惯的改变，适应性地变化自身的经营和生产模式，始终跟随主流消费人群，作为社会主流消费品而存在。如可口可乐针对不同时代消费者的心理和需求，推出不同的广告诉求，保证可口可乐始终作为社会主流的饮品所存在。
2.高端化市场定位。一些企业由于规模化生产能力有限，在大众市场缺乏竞争优势，则依靠传统品牌和文化内涵优势，切入高端市场，规模虽小，但是利润率很高，始终保持对社会发展风向的引导作用，如LV、爱马仕就属此类。
当然，由于一些老字号缺乏规模化生产的资本和制造高端产品的创新能力，产品也缺乏扩展消费人群的潜力，一些企业根据自身实力采取更为实用的战略，将资源集中在满足某一区域或者特定人群的需求上，通过特色化的产品和服务开发，在保持规模和利润水平的基础上，历经市场风雨却始终占据一席之地。如欧洲的一些中小酒坊，虽然其产品产量有限、档次也不高，但是却在所在区域居民中享有很高的声望和稳定的需求，即便面临工业产品的不断冲击，仍然保持着自己的特色和市场地位。北京豆汁等特色产品，由于消费人群较小，发展潜力有限，因此也可以参考这一发展路径。
二、实现成功转型的策略
重新确定“生态位”
根据生态学理论，在一个生态圈中各种大小生物生活在一起，相互联系，相互制约，构成一个平衡系统；生态圈中的每一种生物都有特定的生态位，即每种生物对资源（食物种类、食物大小等）以及环境变量（温度、湿度等）的选择范围都构成一个集合；生态圈中的动物捕食有“特化”和“泛化”现象，所谓“特化”，即在食物丰富的环境中，捕食者放弃劣质的食物（如某些哺乳动物的单食性），所谓“泛化” 即当优良的资源不足时，捕食者往往形成杂食性或广食性。
社会经济系统构成一个生态圈，在这个生态圈中，各种企业群居在一起，相互依赖，相互竞争；每一个企业周围都有自己的顾客、供应商、联盟者、协力者，也有竞争者、入侵者、替代者；有些企业吃专食，有些企业吃杂食。
老字号诞生时的生态环境与现在的生态环境发生了本质的变化，要想在新环境中生存，必须在分析新环境特点的基础上，找准能够发挥自己优势的生态位，这是老字号向现代品牌转型的前提条件。只抱着过去老一套文化、产品、经营与服务方式不放，不能因时因势而变，肯定被淘汰；勇于改变，但没有既定方向，本来某种“专食”足以享用，却无端延伸或滥用“品牌”，经营“泛化”，最终也只能走向毁灭。
创新核心价值
品牌核心价值是品牌营销传播活动的原点。如劳斯莱斯是“皇家贵族的坐骑”；宝马是“驾驶的乐趣”；雀巢咖啡是“味道好极了”；万宝路是“西部牛仔雄风”；诺基亚是“科技以人为本”；吉列是“男人的选择”；同仁堂“同修仁德，济世养生”；茅台“酿造高品位的生活”。宝洁对其旗下品牌的核心价值确定得十分明确：舒肤佳是“有效去除细菌、保持家人健康”；潘婷是“健康亮泽”；护舒宝是“更清洁、更干爽的呵护感觉”等。
尽管这些品牌产品不断创新，广告不断推新，但核心价值的承诺总是一脉相承。老字号在品牌转型中，其核心价值也要与时俱进，在传承的基础上实现创新，体现时代精神。具体说，应符合以下几个条件：一要独特，容易识别，不可模仿；二要体现对人类的终极关怀，震撼人心，拉近品牌与人类情感的距离；三要可执行，作为一种价值主张，能够具体物化在产品与服务中；四要能兼容其所有的产品，兼容当代人不同的情感。
制造“品牌黑箱”
老字号创造并积累的一些特有技术，如秘方、特殊工艺、设备，独特生产流程和业务流程、独特的服务技巧等，是老字号的自有知识产权。但由于这些特有技术不够规范，多数靠师父与徒弟之间的口头传承，加之保护不力，已经有很多失传、错传、泄密，严重影响到老字号的发展。
为了快速形成老字号的品牌竞争力，要在传承和创新文化、强化管理的同时，提升技术力。其重要途径之一，就是要保护和开发独立知识产权，制造“品牌黑箱”,就像可口可乐有神秘的“7X”一样。如同仁堂特殊的配方和工艺、全聚德制作鸭坯的特有技术和烤鸭设备、月盛斋“调料包”等，都可以经过与现代技术对接，推进技术创新，使原有零散的不规范的技术标准化、规范化，形成自有自主知识产权，制造出“品牌黑箱”。有了“品牌黑箱”，既有利于知识产权的保护，也有利于品牌营销与传播，强化品牌联想和品牌神秘感，突出品牌个性，树立品牌形象，提高品牌的文化魅力和消费者对品牌的忠诚度。
变革营销方式
老字号实现品牌转换，必须转变传统的营销方式。有人把北京八大祥之首的瑞蚨祥与世界零售巨头沃尔玛作过一个比较。瑞蚨祥有百年历史，起家于繁华的大栅栏，最繁盛时有30多家店铺，但今日只有一店且门庭冷落。沃尔玛有几十年历史，起家于只有6000人口的阿肯色州一个小镇，如今却有4000多家店，销售超过2800亿美元。据说当初沃尔玛创立时的灵感来自于瑞蚨祥，他们发展的共同理念是诚信、质量和低价，但由于采用不同的经营方式，现在两家的发展规模和品牌效应出现了天壤之别。
实行现代营销方式，尤其是连锁经营方式，是老字号现代化品牌道路上的必然选择。采取了现代经营模式的老字号往往都拥有更好的经营业绩，如目前北京商业领域老字号中采用连锁经营模式的已经达到42%，这部分企业的营业额增长率为85.9%，利润率为7.78%，均高于商业领域老字号的平均水平。
再造体制与机制
老字号多是在自由竞争的环境下生存和发展起来的，目前的经营领域也多是竞争激烈、变化迅速的行业，无论是历史传统还是现实需要，都要坚持市场导向和企业的自主运作，保证老字号能够拥有足够的自主权，有效的适应市场变化和抓住市场机遇。应该进一步深化老字号的改革，国有资本主动从控股地位撤出，不再干涉老字号内部的经营管理事务。从保护和促进老字号发展的角度，积极引导市场力量介入到老字号的股权改革中去。支持品牌价值高、市场竞争能力强的国有老字号，通过增资扩股引进战略投资者，优化股权结构，或实现完全民营化，使企业获得更多的发展机会。
在老字号的股权改革中，应该予以老字号品牌合理的价值评估，加强保护。在改制过程中，字号可以评估入股。尤其应避免多品牌捆绑的方式，将弱势品牌并入强势品牌企业的做法。如六必居、天源、桂馨斋在六必居旗下经营，桂馨斋品牌就因企业缺乏资源而被基本闲置。老字号存在百年以上，历经沉浮，能够存在于今，其品牌本身的故事对于消费者而言就有着非凡的吸引力，单纯地将多品牌捆绑，实际上损害了处于弱势地位的老字号品牌。
促进老字号年轻化
老字号以老为自豪，打开老字号网站，在其简介中第一句话就是告诉人们我有多少年历史。正是由于“老”才使他们缺乏创业激情和创新精神，倚老卖老，在市场上一副老态龙钟的形象。当我们喝可口可乐时没有人会觉得它有100多岁，那种“随时随地让你为之精神一振”的品牌承诺，让你永远感到充满激情，永远年轻；当我们喝雀巢咖啡的时候，往往被它的香浓美味所陶醉，也没有人会觉得它会有100多岁的年龄。这就是中外老字号的根本区别。现代品牌应是一棵常青树，品牌越悠久，文化底蕴越深，历久弥新，形象越应鲜亮。
老字号应该忘掉自己的年龄，即老字号应该年轻化，找回创业时的激情，在战略上要有前瞻设计，以创新的思维，创新的经营，时刻保持年轻的心态和年轻的商业年龄，这是向现代品牌转换的关键。因此，要积极推广“老字号年轻化”工程，在老字号理念年轻化、体制年轻化、管理年轻化、技术年轻化、经营方式和服务方式年轻化、形象年轻化、品牌年轻化等方面进行详细设计、系统推进。当有一天老字号真正忘掉了自己的自然年龄，有了更年轻的商业年龄，赢得了更多的青年忠诚顾客，老字号在现代品牌的道路上才有了新的生命。
当然，强调老字号年轻化，并不是完全丢掉传统。老字号的很多东西要传扬，包括物质的和非物质的文化遗产。在老字号年轻化过程中，坚守的是品牌的文化内核，改变的是品牌经营思想与经营方式。
（作者系北京财贸职业学院副院长、教授）
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