弘上微:以慢制快



     身为代理商,若想被人刮目相看,要么自己的销售盘面够大,有了平台级的范儿,要么在某个品牌的代理商阵营中能够位列前茅。

  于2007年创立的长沙弘上微日用品贸易有限公司(以下简称弘上微)做到了后者----在奥洛菲全国代理商中,其销售业绩已连续三年位居榜首。

  短短几年时间便创造如此佳绩,弘上微总经理吴长胜却将经验总结为“以慢制快”。

  事实也的确如此。

  2007年,弘上微正式拿下奥洛菲在湖南区域的代理权,当年开发的销售网点数量便达到100家。然而,6年过去,这个数字仅增至200余。

  速度至上的今天,弘上微的节奏有些“慢”。

 弘上微:以慢制快
  所幸,慢并非事实的全部。在弘上微精耕细作之下,奥洛菲在湖南专营店渠道的单店年均贡献额达到10万元。这样的结果,足以佐证其慢得“有道理”----提高单产,不也正是目前业界共同思考的关键问题吗?

  当然,谈及弘上微与奥洛菲,一个重要细节亦不能隐去:在转型做代理商之前,吴长胜的妻子魏英姿曾任职奥洛菲湖南区域经理多时。

  夫妻两人对代理品牌的认同和熟悉,以及手头积累下的优势网点资源,对弘上微后期的发展无疑起到了非常重要的助推作用。

  而综合其他案例来看,品牌销售人员转做代理商于奥洛菲来说似乎是司空见惯之事,奥洛菲集团董事长何国光也曾多次公开表示支持这种“内转”行为。

  在拓展网点时,很多代理商会选择广撒网,相比之下,崇尚以慢制快的弘上微更注重标杆客户的树立和同行间口碑的传播。

  “没有选择地与大批量的店家们软磨硬泡,实际意义并不大。所以我们更愿意集中火力,先服务好几个重点客户,赢得少数人的亲睐,再经由客户之间的口碑相传,来逐渐完善自己的销售网络。”吴长胜向《化妆品观察》解释。

  而在日常的销售推进中,吴长胜对一味加大对终端的促销支持力度并不持积极态度。“促销力度的加强,或许会让合作客户在短时间内收获效益,但也会存在提前透支顾客消费力的问题。”

  比较而言,吴长胜愈发感觉到细节服务的重要性。

  为此,弘上微在加强店员培训方面用力颇多,同时,其还格外注意店员对品牌文化的领会程度。吴长胜表示,这些举动系统地坚持下来,极大地促进了店员的自主销售能力。更重要的,这些细节的改变最终传导至终端消费者,对销售带来了直接推动。“现在奥洛菲在湖南的顾客购买回头率达到80%。”吴长胜举例说。

  “当你拥有了一群忠实的合作客户之后,他们会向你提出更多的需求,尤其是希望你能提供更多差异化的品牌来帮助丰富店内结构。而如何筛选到客户店内想引进的品牌,对于代理商来说无疑是个考验。如何能为你的客户带来优质的品牌和吻合市场诉求的品类?这很关键。”

  在健全奥洛菲终端网络系统之后,吴长胜于2010年和2011年,又先后接下了美伊娜多、毛戈平和嘉媚乐三个品牌。他表示,自己选择代理品牌时最看重产品品质,其次就是上面说到的:在保持差异化的同时,符合市场需求。

  在他看来,上述三个品牌各有特色。日资品牌美伊娜多定位相对高端,又有外资背景,能赢得更多层次消费者的眼球;嘉媚乐主打精油添加,加上拥有十年之久的百货渠道的沉淀,品质及形象都有保证;走专业彩妆路线的毛戈平,与市场上纷繁芜杂的时尚型彩妆品牌有着明显区别:单品不多,但产品结构稳定,同时非常侧重教育营销----通过引进这一彩妆品牌,店老板基本可以将彩妆销售问题摸透弄懂,这一点对于终端客户来说显然很难得。

  而随着品类细分概念在化妆品行业的盛行,吴长胜也开始采取行动。2013年,其接下了芦荟原液品牌瑷露德玛和香水品牌PPF。其中,瑷露德玛在最近几个月已经顺利导入60多家网点。

  鉴于最近两年大坏境的不景气,为了更好地服务于终端市场,据透露,弘上微特别成立了独立于销售部门的销管部门,专门负责除销售洽谈之外的销售即时服务反馈及信息管理。

  吴长胜坦言,过去,销售业务人员,经常会在给予店家的服务支持和信息反馈等方面有所欠缺,而公司专门成立的销售管理部门,旨在在店家和代理商之间搭起更加行之有效的沟通桥梁:迅速地发现、获知、搜集问题,然后协调相关部门解决问题。在其看来,店家和代理商之间实现信息即时互通,有利于共赢及可持续发展。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/32824.html

更多阅读

哈佛史上最大施主陈启宗曾会场怒吼:以做中国人为耻辱!

哈佛史上最大施主陈启宗曾会场怒吼:以做中国人为耻辱!左陈启宗右陈乐宗近日,拥有香港上市公司恒隆集团和恒隆地产的陈启宗、陈乐宗兄弟,通过家族基金“晨兴基金会”,向美国哈佛大学公共卫生学院捐赠3.5亿美元(约27亿港元),创下哈佛378年

余少言:以市场为导向、以研发为核心

余少言,现任广东万家乐燃气具有限公司总经理。余少言的工作思路是:“以市场为导向、以研发为核心、以创新为动力、以管理为基础”。余少言领导万家乐在组织管理、技术研发、产品理念、市场营销等多个方面不断推陈出新,万家乐创造了多

李锦记:以契约制保障传承

李锦记有“三不准”,即不准迟结婚,不准包二奶,不准离婚,尤其是违背了后两条就要退出董事会。121年,对于中国的民营企业而言,这个数字足以令人“肃然起敬”。自1888年创业至今,香港李锦记集团已经走过121个年头,历经李锦裳、李兆南、李文

声明:《弘上微:以慢制快》为网友穿着凉鞋闯江湖分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除