爱华网从2012下半年开始“精油添加”，尤其是“原液”概念越来越受到行业的关注，很多人也谈到2013是原液年。这对于从2010年就开始在日化线做原液的诺曼姿来说是个非常好的契机。 价值回归赢得跟随 2012年，大家普遍反映生意难做，市场下滑，但诺曼姿还取得了良好的成绩。“22厘米希望”、特色终端沙龙会、诺米社区在建立与消费者的情感联系，拉动终端销售及帮助终端店维护会员、提升忠诚度、美誉度上都取得了良好的成效。 C2CC：2013年，诺曼姿在渠道建设、品牌推广、终端动销等方面有什么规划？ 全翔海：我们对渠道进行了精细化的建设：把目标放在那些有资金实力，正寻求突破又认同诺曼姿品牌文化的经销商，既保证利润又相互提升。2013年，我们重点与一些区域性的连锁店及A类店进行合作，这些店在过去，凭着独特的优势在各自的区域取得了成功，现正面临经营成本上升，电商冲击，急需差异化又高利润而且品质好的产品进行突破，诺曼姿原液1602正好吻合他们的需求。2013年诺曼姿将以超大力度支持，采取大店直供模式，实现区域性重点突破，逐渐辐射周边的战略思路。
在深化我们的品牌定位——爱你的精油护肤品的基础上，我们将进一步明晰诺曼姿“精油添加护肤品”及“爱”的概念，以原液1602黄金单品尖刀战略，22厘米希望、特色终端沙龙会及诺米社区为重点进行。 公益缔造情感纽带 西方发达国家的公益理念给予了全翔海启发，他认识到，当公益理念已成为人们正常的行为习惯时，崭新的价值观与价值理念也将突破桎梏得到实现。销售只是一个开始，而诺曼姿需要做的，就是在销售之外建立起与消费者的情感联系，这种联系相较买卖关系更为稳固与温暖，而商业与公益相结合的营销模式，也是一条相辅相成使两者都达到可持续发展的创新道路。 C2CC：我知道您本人是非常热衷于公益事业的，能不能谈谈您对中国公益事业的看法和期望？您又是如何理解公益与商业的关系的？ 全翔海：相比西方发达国家，中国的公益事业起步还是比较晚，我们无论是在公益组织还是从业人员上都有着极大的差距。 企业作为社会的一个组成部分，应该承担起社会责任，公益是所有企业长远发展必须考虑的一个重要方面。在对普通民众参与公益缺失的现状分析后，我们认为公益倡导和公益理念的传播，让每一个普通人的参与能更简单更积极，比简单的进行捐赠更有意义。“22厘米希望”就是这样一个活动，它不仅和我们的品牌定位“爱你的精油护肤品”爱的文化十分吻合，还把引导众人参与公益和我们的企业发展结合起来，把品牌发展和社会责任结合起来。它在消费者、终端店、代理商和厂家之间建立起紧密的情感纽带。我们希望通过诺曼姿“22厘米希望”为实现“人人可公益、时时可公益、处处可公益”贡献自己的力量。 从前我们把公益架在一个很崇高的位置，其实在一定程度上限定了很多普通人参与进来，以前一提到公益，就把商业排除在外，以撇清关系，不过，随着企业的发展，我们看到做得好的企业，都在做公益。因此，我认为公益与商业的结合只要选择恰当的方式，只要是发自内心的去做公益，这对公益事业的可持续发展来说是十分有益的。不仅可以获得更多资源来支持公益事业，同时还让更多人参与进来，这在西方发达国家已经非常普遍和成熟了，我相信这也是我们国内公益发展的趋势。 C2CC：“22厘米希望”活动在1年的执行过程中遇到哪些困难？目前又取得了哪些成绩？ 全翔海：困难有二，一是理解。有些终端店还是会把他当成是个噱头，只在搞活动时捐书，顺便带动销售，太急功近利。平时就不去做，我想这都是没有充分理解“22厘米希望”活动的核心涵义，这样既没有把公益做好，也不能够真正地提升店家的美誉度和知名度。二是坚持，这是很重要的一个方面。也许长期以来化妆品行业的浮躁在一定程度上影响了大家，容易产生急功近利的心态，我想也许这个活动在一定程度上能帮助大家调整心态，静下心来认认真真的去做好一件事。同时，公益也应该像我们日常生活中的其它事一样，贯穿我们的生活，坚持做下去。 截止到2013年2月底，全国共有近千家终端店参与到我们这个活动中来，200多家终端店成为我们的指定爱心捐书站，捐助次数超过1000次，共捐赠学校28所，诺曼姿捐赠的爱心图书馆有11所。其实在谈到这个问题时，我不太赞同以捐赠的额度进行一个总结，过去大家总是拿捐赠的金额去衡量对公益的贡献。我个人认为更应该鼓励虽捐赠不多，但长期持续做公益的行为，中国是一个人口众多的国家，更多的是普通人，公益的进步有赖于每一位普通人认知的提升和持续进行。“22厘米希望”其中一个重要的涵义就是改变，我认为这也是这个活动所取得的成绩之一。 这个活动不仅帮助了很多乡村学校和学生，同时，我也看到越来越多的终端店、消费者、代理商认可和加入我们的行列。它为普通人打开了一扇公益之窗，让更多人了解和参与公益。于企业管理而言，也非常有帮助。大家在做公益的过程中，不仅更懂得感恩和珍惜生活，同时也增强了员工对企业的归属感，大家觉得在一个有社会责任感的企业工作，自己做着一份有意义的事，工作起来也更加有劲，沟通起来也更加愉快，整个公司的氛围也积极向上。 终端动销触动心灵 除了“22厘米希望”，诺曼姿还有两个于终端动销上稳固消费者情感维系的法宝，即是“特色终端沙龙”与“诺米社区”。 全翔海：特色终端沙龙的主要目的是提高消费者对店家的忠诚度。诺曼姿特色终端沙龙会着重从女性比较关注的几个方面，比如孩子成长教育、婚姻家庭、心态和养生等方面进行体验式培训。从去年9月开展以来，我们在全国一共进行了近百场沙龙会。很多参与者不仅在现场感动的留下了热泪，内心深处更得到了改变。 会员的维护是消费者体验中很重要的一块，需要投入很大的人力物力和精力。经过一年的发展，我们践行了去年设定的关于会员及诺米社区的计划，为诺米（会员）们建立并逐步完善这个与消费者直接联系的互动平台，一点点的建立起消费者对品牌、对终端店的忠诚度。社区也越来越活跃，尤其是我们诺米社区的主题活动和免费试用活动很受欢迎。我们希望将社区真正建设成诺米们爱的港湾。 在这里，我特别想和大家分享的是，会员管理是一个长期的过程，也是一个特别注重细节的过程，除了给会员发送短信，我们每天都要安排电话回访：回访消费者的使用体验、终端店的服务情况、促销信息、护肤知识，还有我们的“22厘米希望”活动等。随时在企业qq上解答诺米们的咨询、每周还把这周所有客户的反馈都总结在一起，从一个个的消费者中总结我们的经验和不足，跟踪我们能涉及到的所有消费者从购买前到购买后的使用情况。这是一个庞大又细致的工作，需要一点一滴从细节中做起，只有把每个细节做好了，才会一点点地增加消费者对品牌和对终端店的忠诚度。 本文由C2CC授权发表。
