爱华网2004年在浙江义乌创立的唐三彩化妆品连锁，于去年将公司总部搬至省会杭州后，开始实施快速拓店计划。截至目前，唐三彩门店总数接近200家，涉及区域除主要战场浙江之外，江苏、安徽、贵州、江西、宁夏等省份也有分店。据杭州唐三彩化妆品有限公司总经理周小刚透露，2012年，唐三彩新开店超过100家，整体零售额突破2亿元。 这样的开店速度和销售规模足以引起业界注意，唐三彩的名号很快流传开来。俗话说人怕出名猪怕壮，而关于唐三彩的诸多猜测也一并流传开来。有人说，唐三彩老板周小刚家财万贯，充足的资金保障了唐三彩一年能开一百多家店，赚不赚钱无所谓，先开了再说。有人说，唐三彩门店的自有品牌比例特别大，有足够大的利润空间，能为其快速拓店提供支撑。 但流言归流言，唐三彩究竟是如何实现快速复制和拓展的？有哪些独门秘方可传授？必须得找当事人谈谈。 4月15日下午，周小刚在西湖畔的唐三彩总部接受了《化妆品观察》的独家专访。办公室外，西湖波光粼粼。办公室内，主人公言语谨慎。“这些数字，这些细节没有任何意义，我只关心唐三彩现有的模式能否让我们的主流消费群满意。”他反复重复着这句话。不过，在记者耐心的追问之下，周小刚还是透露出诸多关于唐三彩运营的细节。 加盟与控制 化妆品观察：我们了解到的情况是，唐三彩主要在发展加盟业务，请问具体情况是怎样的？ 周小刚：目前唐三彩总共有190多家门店，其中直营店30多家。 化妆品观察：今后的重点还是发展加盟？ 周小刚：对。打算继续减少直营店数量。 化妆品观察：如何筛选加盟商？ 周小刚：总部对加盟店具有绝对的控制权，所以加盟商必须具备高度的合作精神。另外，对方还要具备较强的店铺经营能力。 化妆品观察：绝对的控制权表现在哪些方面？ 周小刚：加盟店没有选择品牌的权利，一切货品全部由总部提供和筛选。去年，唐三彩成立了专门的商品委员会，这个部门会根据市场反应及时调整和更新各个门店的品牌与品类，尽量减少加盟商的怨言。 化妆品观察：如何实现对加盟商的控制？ 周小刚：每一家加盟店都由总部部分控股。打个比方，新开一家店需要投资100万元，总部会出50万元，加盟商投资50万元，这样就控制了加盟店50%的股权。 化妆品观察：每家加盟店都是如此？ 周小刚：对，只是股份结构有区别而已。有些持有40%的控股权，有些持有60%股权。所以唐三彩的加盟店与直营店没有本质区别。加盟商不需要向我们缴纳什么管理费、加盟费，他们只需要投资一部分钱开店即可。 化妆品观察：那利润怎么分配？ 周小刚：跟一般公司一样，股份分红。 化妆品观察：加盟店的店员工资谁来发？ 周小刚：总部发。 化妆品观察：整个系统总共多少人？ 周小刚：大概1000多人。 化妆品观察：工资在销售额中的占比如何？ 周小刚：不管是工资占比还是房租占比，肯定比浙江省其他化妆品店要高。 化妆品观察：那净利呢？是高于8%还是低于8%？ 周小刚：肯定低于。 一切都在变，模式需持续改进 化妆品观察：目前来说，唐三彩年产量最高的店应该是直营的吧？ 周小刚：对，在义乌，年销售1000万元。 化妆品观察：唐三彩门店的平均年产量？ 周小刚：你自己可以算嘛，不到200万元。 化妆品观察：因为加盟店的产量不高？ 周小刚：比较乱。 化妆品观察：怎么理解？ 周小刚：过去几年我们一直在追求数量。有加盟商找上来，我们就开店，没想过赚不赚钱，只想快速拓店，对店铺质量关注少。 化妆品观察：现在呢？ 周小刚：原本我们2013年的开店计划是100家，但截止到4月我们只开了4家店，相比去年的速度慢了好几倍。其实对我来说，一年开100家店很容易，但现在我不这么想了。现在只想开一家活一家，开些像样的店。 化妆品观察：像样的店？ 周小刚：让主流消费群满意的店。 化妆品观察：唐三彩的主流消费群是谁？ 周小刚：25至35周岁消费水平居中的女性。前几年，唐三彩一直不清楚自己的消费群是谁，往往想抓住所有的客人，结果导致谁都没抓住。对自身定位不清晰，很多店看起来像杂货铺。可以说是摸着石头过河吧，我们一直在探索、在调整，在寻求适合自己的店铺模式。2013年下半年，唐三彩的重心是调整模式。 化妆品观察：您好像一直在强调模式，您认为最理想的店铺模式是怎样的？ 周小刚：没有最理想，只有更理想。市场在变，消费者在变，模式也需持续改进。目前来看，我唯一欣赏的是丝芙兰。 化妆品观察：原因。 周小刚：丝芙兰的定位是高端化妆精品店。它的店铺形象、产品形象、员工形象都是上档次的。它在竭力满足高端消费群的需求，所以它的顾客忠诚度高，回头率高。
化妆品观察：我曾在唐三彩一家门店看到，彩妆类产品是分眼部彩妆、唇部彩妆、面部底妆等品类来陈列的，是在刻意学习丝芙兰的陈列吗？ 周小刚：那只是一个阶段的探索，可能适用于某些店铺。就像以前我们做宣传册一样，从画册到单页，每期的风格形式都在变，以后说不定会是屈臣氏那样的DM册。对于我们来说，现在还没有固定的标准。 化妆品观察：以后呢？ 周小刚：两个月后，新的门店执行标准会出台。短时间内，唐三彩所有门店都会按照这个标准来做。这也是我们为提升门店质量所做的努力。 化妆品观察：传言唐三彩的自有品牌很多，是门店利润支撑的不二法宝？ 周小刚：大概100多个SKU吧。 化妆品观察：在引进新品牌时，如果与自有品牌的价位和风格产生重叠，你们会怎样处理？ 周小刚：我们不会关起门来保护自有品牌，优质的、符合目标消费群需求的品牌不仅能带动店铺生意，同时也能带动自有品牌的成长。与强者竞争，方能变得更强。 我们刚刚见到太阳 化妆品观察：唐三彩的核心竞争力是什么？ 周小刚：没什么竞争力吧。我认为唐三彩的女人都挺漂亮的（笑）。她们能把自己打扮漂亮，就有能力把顾客变漂亮。顾客买化妆品不就是为了变美吗。 化妆品观察：说到这里，我倒想问问唐三彩的一线售货员有多少人？ 周小刚：超过900人。 化妆品观察：不会有招人难的压力吗？ 周小刚：还好。团队组建应该算是我们的一个优势吧。 化妆品观察：在你看来，团队建设的核心是什么？ 周小刚：核心是让企业与个人实现共赢，力求在企业快速发展的同时，达成员工的个人追求，包括物质追求和精神追求。这就要求我们制定合理科学的薪酬体系，为员工做好未来的职业规划。 化妆品观察：在唐三彩更注重物质奖励还是精神奖励？ 周小刚：两者同等重要，但物质保障是最基本的。 化妆品观察：按照你的理解，一个企业老板在企业发展程中起着怎样的决定作用？ 周小刚：老板的格局决定企业的发展。就像爬楼梯一样，老板能爬到第几层了，企业就站在第几层；老板如果爬到第一层了，企业还比较幸运，终于见到了初升的太阳；老板如果还在地下室没爬上来，企业就只能苦苦支撑了。 化妆品观察：你认为自己爬到了第几层？ 周小刚：我在第一层，刚刚见到太阳（笑）。我用了八九年时间来打地基，现在地基总算是比较稳固了，剩下的时间就是盖楼。 化妆品观察：你好像一直在强调过去和现在，过去的追求和现在的追求有何区别？ 周小刚：过去我的追求是多多益善，现在是又好又快。我更希望唐三彩能步入健康良性的发展轨道。 化妆品观察：你本人过去和现在发生了怎样的角色转换？ 周小刚：毕竟开了九年的化妆品店，那些店老板、老板娘做的事早就不插手了。所以每当有人问我关于店铺运营细节的时候，难免会觉得无味。作为企业的老板，要适时地从管理者转移到决策者的角色上来，哪些工作该授权给别人，哪些工作留给自己做，要了然于心。 未来我能走向哪 化妆品观察：现在唐三彩开一家化妆品店，大概需要投资多少？ 周小刚：一般80平方米左右的店铺，房租大约需要70万元，装修费加货品约50万元。 化妆品观察：由加盟商和总部共摊？ 周小刚：是。上面说了。 化妆品观察：加盟店不赚钱怎么办？ 周小刚：这跟加盟店的选址，加盟商的运营能力等各方面因素有关。对于这样的店，我们以前会给予相对长的缓和期，现在缓和期缩短了许多，适当的时候会予以关掉。 化妆品观察：你的心态好像发生了很大的变化？ 周小刚：钱不是用来烧的。完成从数量到质量的转移，是唐三彩现阶段最关心的事。 化妆品观察：未来怎么走？有没有具体的目标？比如发展成为真正意义上的全国连锁？ 周小刚：何必说得那么远，我更关心的是现在。一切都是未知数，无需喊出口号。 化妆品观察：真没有设定目标？ 周小刚：以前有在浙江以外的省市大力开店的打算，但现在看经营状况不算太理想。目前没有这样的野心，把现有的店做好最重要。
