运动鞋营销策划方案 策划如卖鞋,不是同居!



男青年和女青年恋爱了,爱的如火如荼,亲的死去活来,女青年说,先领个证吧,男青年说:“先住到一起吧”。

轰轰烈烈,爱情出现了两种结果:一种是还算皆大欢喜,试婚成功,领了红本子,当然多数是在少女即将变婆娘的时候,男青年慌了,女青年怕了,双方父母急了,碍于风化的薄面,总算搬进了新房!

另外一种结果似乎悲惨了许多,十八九岁的女娃娃,真么看都不象要当妈的人,隔三差五的就被胡子都没长齐的大男孩拉着往妇产医院跑……结果还是差强人意,男青年意外的泡上了同校的学妹,移情身边的职姐,一边与女青年暧昧有加,一边作梦都在和新欢私奔、同居……

这似乎是一代人的通痹,打着自由的招牌、人性的大旗,进而演变为一种趋之若骛的潜流行——高校默许,社会容忍,妇产大夫不知道此时是天使还是恶魔。不幸的是这种通病具有SARS的传染性、具有禽流感的危险性、具有猪流感(H1N1)的破坏性,这种思维模式、处世规则竟然也传染到企业与策划行业身上。

当然,这男青年不是策划人,策划人多数是赚点辛苦费,没有几个策划企业到达挑三拣四,吃碗看锅的地步。

于是出现了这样的一幕:一个类似于找女友的企业客户找上门来了,策划人以类似于被挑选者的角色入戏了。当然客户的想法是,让策划人帮它生儿育女(产品),然后培养成市场明星,且大红大紫。

一切谈的顺利,策划人跑到对方的企业把产品翻来覆去的揣摩的泛着贼光,于是一番论道:定位、卖点、行销策略,虽然不成熟,但也是火花四起,灵光时现。当然这一切都是从接到客户的第一个电话起,策划人员就已如同接到了市场110,立即投入到了备战状态,搞调查、找对比,寻思路,彻夜不眠,虽不是呕心力血,但绝对是全力以赴——士总为阅己者忙!看到策划人如此的卖力,本应是皆大欢喜,但雷人的事情总是在这个时候发生,策划人要求对方付一份聘礼,然后在领一纸“婚约”的时候,客户一句话几乎把策划人囧死:“不如先干,感觉不错的话,再付钱!”此时的客户象没有进化到人类的猴子,以为社会流行群婚。

去年冬天陕北的一位煤老板来到红火,大概是搞煤搞烦了,跑到西安搞起了保健品。不幸的是,不熟悉保健品的水深火热,几乎被水呛死!找到红火还算诚心诚意,老师叫的象嘴上抹蜜样甜,受人之托自然不敢懈怠,把对方的产品烹炸煎炒,里里外外分析了个透,客户脑袋点的如鸡啄米,同意由红火操刀策划。临末了,红着眼睛,醉醺醺的客户说了一句话把红火惊的几乎跳楼:“你要保证我每天出3件货,成功了,策划费全付还加倍,敢不敢挑战?”潜台词不说大家也明白——先拿货,后付钱。这种买卖在策划行业绝对不是独料。

 当然,客户的心思谁都明白,想让策划人把风险和自己绑在一起。但事实上这种要求多数遭到了策划人的拒绝,在多数策划人看来,这不疚于一个巧取豪夺想吃白食的商业乞丐。实际上,这种现象已经成了贻害无穷的弊病,客户多是以为这是一种高明的商业技巧。

 运动鞋营销策划方案 策划如卖鞋,不是同居!

在上海的建筑企业有一个惯例,就是甲方在对一个项目进行策划时,总会多方寻找一些竟标者,然后让这些竟标者争相拿出自己的方案,寻标方会在竟标者里寻找它最中意的一位,就如同挑女友,她会找很多女孩,大家都拿出自己最靓最风采的一面,当然最后接到绣球 “婚配”成功的只是其中一位佼佼者。不过,落选的多数并不怨恨,因为寻标者总会精心的计算出每个来应征者所花费的竟标成本,然后按造一个平等的原则给予落选者一个成本上的补偿。因此,竟标者总是殚精竭虑,尽心准备竟标,因为他aihuau.com们知道即便不被客户选中,他们也不会“色财”两空。对于入选者,人们也并不嫉妒,因为一切都是在平等公开的原则下进行的,没有暧昧,没有暗箱,入选者一方面获得和企业合作的利润,另一方面也获得了落选者的尊重。因此,上海的建筑竟标市场要比西安发达,比全国的其它城市发达,因此上海能承担世博会、亚运会这样的商业活动,上海能承接国外一流的建筑项目。

这种事情到了策划行业却成了天方夜谭,至今在策划业没人听到过一例。

如果说这种事情出在一些小客户身上,我们还可以用见少识少来解释,但这种通病也在一些大家大户的企业身上也时有出现。

不久前,红火同一家国内的IT巨头合作成功以后,引来国内一家还算一流的医药企业,一切还没谈妥,还没进入商务程序,甚至连一个口头的协议都没有讲明白时,对方就要求红火5天内交稿,当然对方的急切是因为其在5天后就要在国内启动全国数十家一线媒体,进行市场启动。从话里基本能听明白,企业的想法是,一旦策划的方案被采用,他们将全额付款。急客户急是策划人的责任,但红火颇为纳闷,自己对市场还没来得及做任何的调查分析,就能拿出方案。实际上这种客户的心态一看便知道,客户要么把策划人当成了神,要么是把策划人当成了猪,先宰后割,不香就扔掉。

这实际是同始乱终放的弃型的恋爱青年一样,贻害无穷,这种合作态度要么是有意对规则的破坏,要么是对规则的漠视。小处说是缺乏合作的诚意,说尔虞我诈,只为己欲的市侩心态的翻版,大处讲是对现代社会通行的协作共赢商业理念的无知。

当然,也可以想的通,客户本身的压力,他们多数是在市场上拼杀,成者英雄败者寇。他们总是希望把这种压力转移,希望别人(作者,路胜贞)来分担一些。

事实上,策划人本身也承担了中风险,一个合作案的失利,不仅仅会使自己丧失这个客户,还会使自己丧失更多的潜在客户。但多数客户未必能理解策划人的苦衷。

策划很多时候是一个很有灵性的东西,不是机器,更不是免费的生产线,它不是制造,是创造。

创造的一个前提是策划人的痴迷,痴迷的条件是先要爱上她所将要面对的客户,爱,是什么,是承担,是责任,也是心息相同,爱有操守,有规则,颐指气使不是爱,占有不是爱,巧取豪夺不是爱,工于算计不是爱。没有爱就根本无法让一个策划人为一个客户付出她的身和心,更不会结出果实。

其实,策划人和企业的合作很简单,你尊重她的劳动、尊重它的操守,她才会迸发出极至的光辉,因为光辉的闪耀,灵性会如火山一样苏醒,它对市场的能量是摧枯拉朽式的,锐不可挡!

多数刻户担心是效果。但多数企业客户并不太明白,企业和策划人的合作如同男青年与女青年结婚一样,没有任何人保证一定能生一个八金半的儿子。生儿子的因素很多,精子的质量,精子和卵子的结合概率。结婚只能说女青年具备了吸引你的气质和精神,然后也具备了足够的生理功能即可。如果不领结婚证就让别人替他生儿子,好象除了牲口以外,人类好象很少出现这种事情!

如果这点还不够明白,可以再举一个例子,一个足球运动员到鞋摊买鞋,运动员如果说,等俺拿了冠军再来给你钱,卖鞋人一定会骂一嗓子:‘神经病”。如果碰到疾恶如仇的山东老乡,必定还会补上一通拳头。

谁都知道卖鞋与拿冠军,根本是风马牛不相及的事情。

拿冠军除了一双合脚的鞋子外,还有运动员自身的战术术养,停球技术,传球技术,意识,体力,头球技术,任意球技术,对抗能力,射门技术等等,即便是穿上世界最著名的鞋子,只要在球技上一个环节不到位,都可能与成功无缘。

其实做产品同样如此,做企业同样如此,一个企业或产品的成功多数是产品力、品牌力、销售力诸多因素的叠加的结果,而策划往往是关注的是如同卖鞋人一定要尽心给球员一双合脚的鞋,而不是搬着球员的脚丫子,左踢右挡,这个道理本来浅显,却让无数的企业深陷其中,不明边际。于是客户苦恼,策划人也苦恼。

如果能看透这一点,也许那种拣便宜,找白食的腌臜事情也许会更少些。其实策划人同客户之间的关系同年轻人的恋爱一样,要恋就规规矩矩的恋,抱着拿别人的炙热的温暖自己,然后又随时准备踢开对方的企业,虽然不能说是市场上的企棍,至少可以定义为是不地道的奸商。对于这类企业来说,尊重规则,耻于无序应是未来一堂必修课!

  

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