第25节:第四章顾客拜访技巧拜访的重要性(4)



系列专题:《一本永不过时的书:标准商务礼仪课》

  经理于是吩咐所有员工:“不论发生什么事情,都要装作一切过程都在我们控制之内。”屋主来了,经理带他们去看施工现场。突然间,一面墙的新搭木架被强风吹倒。一个助手面不改色地看看手表,对经理说:“10点35分,老板,分秒不差。”

  我多大

  绘图室一位年轻小姐晋升为主任,有些年纪较大的男同事不情愿接受她的领导。

  有一天她在督导一个下属时,那人不领情,打断了她的话说:“小姐,你知道我多大吗?我足可做你的父亲。”“那么你可知道我多大?”她回答:“我足可做你的主任。”

  6.先舍后得

  一般人拜访顾客,都是想占顾客便宜,尽快达成自己的拜访目的,很少人能先舍后得。

  牺牲自己平日的时间修炼拜访顾客的实力,就是一种先舍后得的精神;与顾客见面时,先听先看后讲话,也是一种先舍后得的技巧;先给顾客贡献和价值,再获得肯定和报偿,更是一种先舍后得的过程。

  常人虽然明白先舍后得的道理,心理上总是想着先得后舍,甚至怎样能得而不舍,如果无人提醒和帮忙,怎么也做不到先舍后得的境界。

  所以,先舍后得不是一种道理,而是扎扎实实的一种修行,心性不够程度的,打死他也做不到。

 第25节:第四章顾客拜访技巧拜访的重要性(4)
  齐威王的舍

  战国时的齐威王,算得上是一位识时务有大量的君王了。有一次,齐国受到楚国侵略,他拿了百金和40辆马车给淳于髡,要他出使赵国讨救兵,淳子髡想也不想就回绝了。

  齐威王很奇怪他怎么回绝得这么快,淳于髡不正面回答,只是给齐威王说了个比方,淳于髡说他常看到路旁的小庙有人拿了很少的贡品上香祈愿,希望一家富贵兼子孙满堂,淳于髡心里总觉得这些人贪心得好笑,以那么少的贡品换来一家富贵兼子孙满堂,不是贪心是什么?

  神明如果鼓励这种贪心还是个神明吗?齐威王听了,顿时明白了个中道理,便备了黄金千镒、白璧十双和400辆车马,让淳于髡风风光光地出使赵国。

  孟尝君的“舍”

  另一个知名的先舍后得的例子是孟尝君的门客冯,自告奋勇前往薛地收账,临走前问孟尝君收完账后该买什么回来,孟尝君随口说看家中少什么便买回来吧。

  结果冯杀牛置酒,烧了那些无力还钱人家的债据,说是奉孟尝君之命而烧券,与会的人听得这话,都站起来拜了几拜,感激万分。

  回去后,孟尝君听说冯烧掉债据,便大怒,立刻差人把冯叫来,问他为何这么做,冯回答如果不杀牛置酒,百姓便不来集会,不集会,便不晓得他们哪个有钱,哪个没钱;有钱的,便和他约定期限再来缴纳,没钱的,烧掉没用的虚债券,丢了些收不到的虚账,薛地的百姓却从此和你亲昵,又彰扬了你的好名声,何等上算又何等便宜,还疑心什么呢?孟尝君只好称谢。

  后来直到孟尝君被齐王罢相回到薛地,百姓扶老携少出城夹道相迎,孟尝君才感激涕零地对冯说,当年的债券烧得实在太值得了。过了不久,由于冯的奔走,孟尝君又恢复了相位。

  这个故事,难道不是先舍后得的最好说明吗?

  7.不要隐藏拜访的目的

  君子坦荡荡,小人长戚戚,拜访顾客要像个君子一样走大门,不能像小人一样偷偷摸摸的。

  有些人可能害怕或不好意思直接说明来意,便拐弯抹角兼吞吞吐吐的,惹得顾客是满头雾水兼莫名其妙。

  暧昧容易制造误解,隐藏容易产生疑虑,有话还是直接说出来比较好,重点是,什么时机说和怎么说才能产生最佳效果。

  不过,不说来意是确定不会有好效果的。

  8.淡化负面的原始反应

  有个小贩对迎面走来的小姐说:“小姐,买些竹笋吧!”小姐回答:“竹笋没什么营养。”小贩立即回说:“那为什么猫熊吃竹笋能长那么胖?”小姐说:“抱歉,我怕胖!”

  很多人面对顾客的相反意见或负面评价时,都像这位小贩一样,希望立刻驳倒对方而让自己的意见被采纳,不过所得到的常是更大的负面反应。  

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