第30节:第五章高层顾客拜访技巧拜访高层顾客的重要性(4)



系列专题:《一本永不过时的书:标准商务礼仪课》

  下面是一个极为精彩的故事,我觉得可以作为归纳过去与厘清未来的最佳范本,值得你仔细推敲其中的运用和妙招。

  苏秦游说六国

  战国中期,苏秦师从鬼谷子学习兵法。学成下山后,想求个一官半职,就去求见周显王,因左右官员嫌他出身贫贱,只得悻悻离开。不久,苏秦又去求见秦惠文王,一连10次向秦王上奏章,但秦王始终不理睬。结果,在秦国一住就住了两年,衣服穿破了,钱也花光了,只好灰溜溜地回家去。

  等到了家,父母背过脸去不和他说话;妻子只顾织布,根本不肯下织机来迎接他;嫂子也不给他做饭。

  苏秦遭到家人和邻居的冷落嘲笑,心里很惭愧。他决心发奋学习,他翻箱倒柜,把所有的书都拿了出来。从此闭门不出,悬梁刺股,埋头苦读,一年多就把所有的书通读了一遍。他从姜太公的兵书中,找出了许多揣摩国君心意的诀窍,他还熟记了各国的政治、军事、经济、地理、物产等情况。这一下,他认为有了游说各国的本钱了,便说服弟弟们凑了些路费给他。苏秦又上路了。

  苏秦首先到了赵国。当时赵国国君赵肃侯的弟弟奉阳君很不喜欢苏秦,于是他只好北上来燕国。他在燕国等了一年多,都没能见到燕文公。一天,趁燕文公出宫游玩,苏秦拦车求见。苏秦开门见山地对燕王说:“这些年来,燕国人民安居乐业,没有受到战争的骚扰,大王也没有损兵折将的忧愁。这一点,哪个国家也比不上你,大王明白是什么缘故吗?”燕文公摇摇头说:“不知道。”

  苏秦说:“燕国之所以没有受到秦国的侵犯,是因为南边有赵国这座天然屏障。秦国与赵国已经开过五次战,二胜三负,两国互相杀戮,双方筋疲力尽,燕国才能躲在背后平安无事。所以燕国不必害怕秦国——秦国如果攻打燕国,必须途经赵国,而且战线过长,即使攻下城池,也不能长期占领;但是赵国如果攻打燕国,10天就能打到燕国都城。

  所以说秦攻燕是千里外之事,赵攻燕是百里内之事。大王如果不担心百里内的祸患,而去注重千里外的战争,策略上就犯了大错。所以我建议燕赵合纵亲善,燕国就再也没有什么可担忧的了。”

 第30节:第五章高层顾客拜访技巧拜访高层顾客的重要性(4)
  燕文公听了连连点头称是,就让苏秦带了许多车马、金银、布帛,去赵国活动友好之事。赵肃侯听说苏秦带了重礼求见,亲自带领百官出宫迎接。此时奉阳君已死。

  苏秦对赵王说:“小民私下替大王考虑,保国必须安民,安民在于择友。请允许我分析一下赵国的外交问题:一、齐秦两国都是赵的敌人,赵国人民就不会有安宁的日子;二、齐秦两国开战,赵国人民仍旧不得安宁;三、赵秦合作,秦国必将削弱韩魏两国;四、赵齐连手,齐国必将削弱楚魏两国;五、魏国削弱,必将威胁到接壤的赵国;六、楚国削弱,赵国即失援助的力量。

  所以这6种可能都不可取。赵国是山东一带最强大的国家,秦国眼中赵国是对自己威胁最大的劲敌。但为什么秦不发兵攻赵呢?是害怕韩魏两国在后面暗算他,韩魏可说是赵的南方屏障。因此,想保全赵国,首先必须保证韩魏不称于秦。”

  “小民私下推算,各诸侯国的土地合起来五倍于秦,军队合起来十倍于秦。如果六国合纵攻秦,秦必大败。现在大王却迫于强秦压力,割地称臣,实在是失策。打败和被打败,向人称臣和被人称臣,到底哪个好?”

  赵王沮丧地听着。苏秦继续说:“天下人都赞扬大王是能弃谗断疑的明君,所以小民斗胆向你倾诉忠言:不如六国合纵共同抗秦,由赵国发起,邀请各国在洹水之边举行盟会,宣读盟誓,这样秦国的军队一定不敢走出函谷关,大王的霸业就一定能成功。大王,你看如何?”

  赵王越听越高兴,让他去游说各国缔约合纵。苏秦接着来到韩国,拜见了韩宣惠公,这次用了激将法,他指出:“韩军如此强悍,而大王竟拱手把土地献给秦国,真让天下人笑话。韩国土地有限,秦国贪求无厌,拿有限土地迎合无穷贪求,用不着战争,大王的土地早就被敌人侵占了。  

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