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系列专题：《一本永不过时的书：标准商务礼仪课》
韩王听了这话，一下子变了脸色，激愤地表示决不再向秦屈服，给了苏秦100镒黄金，欢送他到魏国去。 苏秦又去游说魏襄王说：“魏国人口众多，牛马成群，小民私下估量魏国的力量不比楚国小。然而，那些连横游说者却胁迫你伙同暴秦来侵略天下，一旦秦国加害魏国，谁肯为你分担祸患？大王如依我见，使六国合纵相亲，就不会遭受强秦侵略。所以赵君派我向你献计缔盟，还得仰仗大王的指示去号召大家。”魏王权衡利弊，同意合纵抗秦。 苏秦在临淄拜见了齐威王，对他说：“齐国四方都有天险：南有泰山，东有琅琊，西有清河，北有渤海；齐国人口众多：光临淄就有七万户，每户三丁，就能征集二十一万士兵。这样的好条件，加上大王的贤明，齐国如此强大，谁能为敌？大王又何必害怕秦国呢？韩魏虽小，还敢抗秦，使得秦国不能东进，而大王从来没看到这点，还经常欺负他们，这是大王的过错啊。如果大王听从我劝，参加洹水之盟，就不会再怕秦国。” 齐王也表示愿意参加合纵抗秦。苏秦又前往楚国，他对楚王说：“秦国最大的祸患莫过于楚国，楚强则秦弱，秦强则楚弱，这是一对不能并存的矛盾。你如果参加合纵抗秦，我定叫山东各国向你进贡四时的礼品，叫他们朝奉你的宗庙，接受你的指示，各国军队也听从你的命令。”楚王一听大喜，表明愿意参加合纵抗秦。苏秦一番奔走，终于游说六国成功。 几天之后，各国君臣在洹水聚会，歃血缔盟。六国共推苏秦为“纵约长”，让他挂起六国的相印，总管六国军民。苏秦衣锦还乡，气派空前，回家后，他拿出许多钱赐给他的亲戚朋友，凡当初帮助过他的人，都以十倍百倍的金钱偿还。 结果导向而非过程导向 第三个可以让你求见高层顾客的理由，是你可以帮助他达成结果。 结果是各项重大事实中，为高层顾客所最重视的，因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责，有些人要对董事会负责，有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责，并非如一般人所想，贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做，他还是得为他所做决策的结果负起责任。 所以，你如果能在结果达成上助他一臂之力，他没有理由不见你。除非，你所提供的事实只跟过程有关，并不能保证对结果达成有帮助，高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性，自然没有必要见你。 有一回，我陪着董事长去位于基隆路（台北市）的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他，他清楚地告诉我们，这事该找统一企业总经理林苍生先生，他自己只负责统一集团5年后的发展，五年内的事，他通通交给集团各企业的总经理负责，接下来，他就跟我们谈长期有什么合作的机会。 统一集团能在高先生的领导下，不到10年光景，便从年营业额25亿台币，快速成长到突破750亿台币，更能从传统制造业，发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团，实在是和这种对结果层层分别负责的做法，有密切的关系。 由此可知，你所拜访的高层顾客，并不是对任何结果都要负责，因而，要去拜会之前，要先搞清楚，什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好，一回生，两回熟，有了“关系”就好办的想法。 如果你只想到自己，只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标，忽略了如何帮助他达成结果，势必会让你的拜访，显得缺乏“贡献”和不够“价值”，试想，还会有下回的拜访机会吗？如果换成你是那位被拜访的高层顾客，你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗？ 众所周知，孟子是一位圣人，他的《孟子》七篇，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过，他在游说各国君王时，有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想，对各国君王欲达成的“结果”，根本不赞同，甚至于不屑，更不用说有所帮忙了。所以，孟子不被各国君王重用，是有其道理的。
