第34节:第五章高层顾客拜访技巧拜访高层顾客的重要性(8)



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  〖1〗续用旧机更换新机·第一年:维护费用70万0预付订金050万·第二年:维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万·第三年:维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万·合计:210万180万·三年现金节省:30万图5-3

  我于是简要地利用财务报表向他说明:今年已有一笔70万台币的维护费刚刚付给惠普,如果再过两年,每年70万台币,光维护费就要花掉210万台币;如果更换新机,总价150万台币(计算机的降价速度刚好跟速度容量的提升一样快),第一年须付订金50万台币,只使用一两个月的维护费可退回60几万台币,足够支付,往后两年扣除一年的免费保固,维修费只须20万台币(新机器同新车一样,较容易维护,因此收费少很多),用租赁方式虽然多花了10万元台币利息,每年70万台币的计算机预算已是够支付所有费用,还有剩余。

  三年结算下来,不换机仍须花费210万台币,如果换机采租赁方式只花了180万台币,就能换一部速度快四倍、容量提升10倍、每年维修节省40几万台币的计算机,还现赚30万台币!中心主任听了我的报告,龙心大悦、芳心大喜,立即批:准。

  自我修练

 第34节:第五章高层顾客拜访技巧拜访高层顾客的重要性(8)
  一、立刻安排一次高层顾客的拜访。

  二、安排一次使用“事实”技巧的高层顾客拜访。

  三、安排一次使用“归纳过去或厘清未来”技巧的高层顾客拜访。

  四、安排一次使用“结果导向而非过程导向”技巧的高层顾客拜访。

  五、安排一次使用“与金钱有关”技巧的高层顾客拜访。  

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