爱华网系列专题：《地产营销“四两破千斤”：地产破冰术》
19广告费少怎么办？ 广告费一般都会占到楼盘总销金额的某个比例，一般而言会占到1.5%左右，但是规模大的楼盘相应的比例会下降，甚至会降到1%以下，而规模小的楼盘该比例则会上升，有些楼盘的比例甚至会上升到2%以上。但是，对很多小规模的楼盘而言，即使广告费用占到总销售金额的2%以上，其金额依然远远小于超级大盘的广告费，在广告费的比拼上肯定不占优势，那么广告费少的小规模楼盘该怎么办呢？ 很多公司或项目广告宣传的总体手段与超级大盘基本一致，选择的都是相同的媒体，只是在数量和篇幅上进行了削减，比如：大型楼盘户外有很多块高炮或看板，而你的楼盘只能竖一块；大型楼盘的报纸广告是跨版、整版，而你只能是半版或通栏；别人每周登一次报纸广告，你可能两周才能登一次报纸广告，实际上这样的操作手段有很大的问题。 大型楼盘由于有充足广告费的支持，肯定会选择多种媒体的组合攻击策略，并且在每一种分媒体中也都有足够的影响力，但小楼盘的广告费有限，如果也选择和大型楼盘一样的多种媒体组合策略，肯定在每一种媒体上花的力量都不会很大，结果是广告在每一种分媒体上都只是蜻蜓点水。而广告效果是个很奇怪的东西，只有对消费者起到足够的刺激才会起效果，所以把广告量分散后，在和这些超级大盘的比拼中肯定就会全面落后，对消费者也不会有刺激效果，结果肯定是浪费了广告费。 那我们该怎么做呢？ 第一，因为楼盘规模小，广告费才会少，而规模小最大的好处就是需要的客户量少，只要从那些大盘中分流一小部分客户就能解决销售问题，所以一定要认真分析清楚我的目标客源在哪里，把他们搞清楚。由于所需的客户量有限，只要找对某一个有效媒体，并做深做透，反而更能吸引目标客户的注意。 第二，在搞清楚目标客源是谁以及他们在哪里后，就要制定广告进攻策略，而这个策略的核心就是找出大盘广告媒体的薄弱之处，而且该薄弱处恰好是我们的目标客源所能触及的，从而在广告进攻时重点攻击，形成局部的绝对优势，比如：你的楼盘周边有几个超级大盘，你索性把绝大多数的广告费都投在区域户外阵地上，包括引导旗、高炮、各路口的户外看板，只要客户进入该区域就会到处看到你的户外广告。放弃报纸广告、市中心看板等广告投入，集中力量在区域的阵地中形成优势。 第三，也可以选择另外开辟一个冷僻的全新媒体，通过此类媒体的深度垄断性推广同样可取得意想不到的效果。比如每周的广播电视报，这类报纸实际上还是有很大的发行量的，但多数开发商并不重视这份报纸，同时这种报纸也很希望有广告入账，我们可以和这种报纸来个垄断性合作，让整份报纸在一段时间内全是你的楼盘大篇幅、多篇幅的软、硬广告，这样也会出现好的效果；或者换一种方法索性把主要的广告费投放在几个主流网站上，在网络媒体上一段时期内形成绝对的主导地位，也会出现意想不到的效果。 以上三点所讲的核心就是当广告费少的时候绝不能和广告费多的大型楼盘直接比拼，广告费的投入也尽量不要分散，而是要根据你的目标客源的情况，选择一个有效媒体重点出击，力求在这个媒体上形成绝对优势，这才是在广告费少的时候应当采取的正确的媒体广告策略。在这当中一定要开动脑筋，找出一些全新的媒体通路，比如：DM通路、手机彩信、电邮、新媒体等等，就算花小钱也能取得巨大效果。 事在人为，广告费少有少的做法，只要选择正确，一样可以把楼盘做成明星楼盘。 案例欣赏：上海某项目的媒体推广策略
项目位于上海闵行区，项目总体量约8万平方米，周边竞争个案为两个大型楼盘，其规模均在30万平方米以上。而且开发商均为全国著名的开发企业，且两竞争项目均已开盘处于热销过程中，并拥有一定知名度。而本项目无论项目知名度、开发商品牌、规模等都不具备优势，并且一期开盘开发商的广告预算仅为30万元不到。如何能让本项目在大鳄环伺下成功突围，如何能以较少的广告费用形成项目热销？通过对产品及周边市场、竞争个案客源等情况的细致分析，新聚仁发现产品的目标客源是最大的突破口：
