爱华网太阳雨：为梦想插上翅膀
1995年时的董事长徐新建不会想到，十多年以后的太阳雨会成为太阳能行业的领头羊之一。而对于当时为何会选择进入太阳能行业，颇有些不善言辞的徐新建告诉记者，只是因为在朋友家看到一台太阳能热水器，其创业的灵感被激发出来。
时至今天，当记者询问徐新建对于太阳能产业未来的走势和前景时，其坦言很有希望，但无法预知顶在哪里。
太阳雨快速崛起源于2005年，当年一款冰火系列产品以其独创性的流线型外观设计获得了近十万台的销售订单。随后，太阳雨的发展就被巨大的市场需求推着跑。徐新建略带喜气地告诉记者，去年在行业普遍增长30%的基础上，太阳雨增幅达到了120%。而今年一季度，太阳雨的销售更史无前例地增长了83%。
这种快速而带有激情式的发展得益于其灵活多变的营销手段和人才队伍体系建设。据了解，太阳雨近年来积极推动企业大学的建设，筹备相对稳定而完善的人才队伍，并适当地推动人才的大联盟。同时，还提前进行产品技术的布局，率先在连云港之外的北京建立生产基地。更为关键的是，太阳雨还在业内首推营销系统的研发职能，始终确立以市场需求为产品技术研发第一要素。最终，实现了太阳雨无论是在新产品、新技术，还是人才布局、网络抢位等方面实现了在行业内的招招领先。
“走上去、走下去、走出去”是徐新建为太阳雨今后的发展所确立的三大方向。记者获悉，“走上去”就是要实现对城市化建筑的整合，在今后城镇化趋势不可逆转的背景下，太阳能企业针对太阳能建筑一体化已势在必行。而“走下去”就要求企业必须抓住农村市场的机会，面对全国2800个县、4万个乡镇、50万个行政村、1846个自然村，太阳雨的农村之路就是要在近2年内建立1万家乡镇网络。
对于“走出去”，徐新建坦言将是今后的一大方向。毕竟太阳能玻璃管等核心技术以及专业生产设备都掌握在中国企业手中，以技术优势来推动中国太阳能企业在海外扩张将会获得更大的发展空间。徐新建还透露，欧洲的博世就曾与太阳雨接洽，意图通过资本手段实现对太阳能热水器的并购。
最终，太阳雨能源集团将在全国范围内建立江苏、河南、四川、沈阳、北京五大生产基地，并以生产基地为圆心对周边市场进行辐射，从而解决此前太阳能企业普遍存在的物流运输、服务安装等扩张瓶颈，真正建立起全国化、全球化的扩张式战略版图。
对于眼下的金融危机，徐新建认为，太阳能企业天天都是在冬天中前行，并不会因此受到冲击，市场销售还会继续保持上涨势头，并有望在“家电下乡”政策中实现后来者居上。而对于今后的发展空间，太阳雨的目标也是力图构建多条腿走路的策略，以农村与城市相配合、以技术创新推动产品和设备创新。
四季沐歌：消费者是第一要素
与四季沐歌太阳能总裁李骏的第一次对话，就让记者明确感知到这个企业所特有的营销气质与品牌个性。善谈并构建起了一套既具营销理论体系支撑，又能贴近太阳能行业发展现状和特色的李骏，让外界对太阳能热水器的了解变得更简单、更容易。
四季沐歌这个被添加了诸多个性标签的太阳能品牌，已成为这个行业中最具营销灵性和后市发展潜力的主流型活跃品牌。相对于皇明在舆论导向和行业层面上的积极引导不同，更为聪明的李骏将营销重点置于市场销售环节，让更多的经销商和消费者来感知四季沐歌的产品优势及独特的企业文化理念。
记者注意到，从“神六”到“神七”，四季沐歌一直是中国航天事业合作伙伴。同时，还与霍尼韦尔、诺基亚、PICC等合作。去年6月，又与创维合作举行“2008新农村影院工程”，为25个省的3000万农民播放10000场电影。
而在市场环境恶化的今年，四季沐歌却逆市上行，打出了令同行都颇为担心的三大重拳：1亿元投标央视黄金广告时段；与中国人保签订总保额3亿元的产品责任险、产品质量险以及团体人身意外伤害险；与长安、哈飞等汽车企业合作，统一定制1万辆微型面包车，启动“万辆绿篷车工程”，全面推动销售网络布局和下沉。
短短几年时间，四季沐歌在行业的发展实现了从借势到造势的转型。这既是企业综合实力的全面提升，也是对市场和消费需求充分把握后的一种主动出击。而除了在市场营销层面的主动出击，四季沐歌也非常注重对消费者需求的关注与把握。今年，四季沐歌推出了一款划时代价值的新品——全自动太阳能热水器。据了解，该产品一键设定即可全自动运行，实现自动上水、自动电加热、自动防溢流等功能，使用起来很方便和省心，这也是消费者喜欢这款产品的原因。
对于四季沐歌的品牌和产品的市场定位，李骏坦言应该是根据市场需求，既不放过农村市场的机会，还要积极推动城市市场的开发。
面对农村市场的拓展，李骏认为，一定要实现“产品、物流、渠道、服务”四大元素的整合后，才能真正推动企业在农村市场的快速发展。“家电下乡”政策对于农村而言已非简单中标和竞标，而应该是以此为契机夯实企业面向广阔农村的竞争能力落实与推动。
华扬：有节奏才能走更远
如果要评选中国太阳能热水器行业的十大功勋企业和企业家，黄永伟与其创办的华扬必将毫无悬念地当选。在太阳能行业，华扬的起步早于皇明，面向农民推动太阳能热水器从陌生到熟悉，最终喜欢，华扬更是功不可没。
与这个行业的许多企业家一样，华扬太阳能董事长黄永伟的创业之路起步于手工作坊。当年从扬州邗江县纺织厂厂长的位置上，黄永伟选择下海进军当时并不被众人熟知的太阳能行业。对于退出已经初具规模的纺织工厂转投一空二白的新能源产业，黄永伟的解释只有两个字——“趋势”。纺织属于国家调控的产业，且不符合国家环保政策。而太阳能符合国家倡导的绿色产业，产品既有技术含量，又能直接进入千家万户，既能做产品又能塑品牌。
当年与华扬一起投身太阳能市场的企业，如今都已经成为行业先锋，而华扬却凭借其稳扎稳打的风格一路走来、逐年积累，从而与清华阳光、皇明等一批行业元老成为这个市场的领头羊。
乡镇企业家出身的黄永伟对于太阳能产品的推广有一种江南人特有的聪明气质。当初，为了推广太阳能热水器这一新兴产品，黄永伟亲自上阵总结和归纳太阳能推广的一些诀窍。比如，告诉农民购买太阳能是“1年投资3年收回，免费使用10年”，并与保险公司合作对产品使用年限提供第三方保障。同时，水箱采用不锈钢材质，永不生锈。而全玻璃真空管就算是冰雹也砸不破，支架则是经过镀锌处理。这些生动形象的促销语言，再配合华扬对产品质量的稳定控制，有力地撬动了产品和企业的同步发展。
为了解决太阳能销售与安装瓶颈，华扬将销售重心直接扩张至县级代理商，减少中间流通环节，保证商家利益，既让商家有钱赚，更让商家有“钱”景。同时，为了提升产品的服务安装水平，华扬抛开传统的加价补贴服务商模式，采取额外奖励的手段来确保服务商积极性，最终建立起华扬与经销商、服务商的三方共赢体系。
华扬在太阳能领域的成功也引发了当地一批中小企业的投机。黄永伟毫不掩饰地表达了对一些手工作坊的批判。尽管遭遇了手工作坊的围堵，华扬太阳能一贯所坚持的“产学研”相结合的发展思路，坚持通过技术创新和研发推动企业的前行。黄永伟坦言，这个世界上没有疲软的市场，只有令市场疲软的产品。
记者获悉，从最初与清华大学的技术合作，到后期与上海交通大学的合作，华扬对产品质量和生产工艺的把控力度超出了许多同行的想象，而坚持稳步推动、一步一个脚印式的发展也令华扬快速成为这个领域的特色型企业。面对已经启动的“家电下乡”政策，黄永伟表示，华扬将坚持三个方向，一是农村、二是城市与房地产配套、三是集中供热工程。对于太阳能市场存在的“企业强、渠道弱”的局面，黄永伟认为主要是因为产品自身的原因，涉及专业的服务安装，无法实现经销商的做大做强。此外，现有的国美、苏宁等大型家电连锁卖场还没有全面操作太阳能产品的计划。
2005年以新工业园建成使用为契机，华扬全面拉开了企业的二次创业大幕。对于二次创业的初衷，黄永伟表示，作为国内发展最早的太阳能企业，华扬不能吃老本，老革命也要焕发青春，必须要激发起所有员工不断进步的激情与动力，有节奏地推动企业的可持续发展。
太阳宝：埋头做质量 抬头拓市场
当年，摆在殷建平面前的创业道路有两条，一是从事城市停车楼的开发制造；二是从事太阳能热水器的开发制造。当年，殷建平对于城市停车楼的开发已经积累了完整的图纸，只待计算机编程后便可启动。
不过，看到免费的太阳光资源，殷建平决定还是选择走一条阳光大道。于是，拥有多年机械设备加工制造经验，并做过制砖机、减速机等工业设备的殷建平全身心地投入到太阳能热水器的事业中。
在记者前往常州太阳宝太阳能采访之前，一位同行向记者如是评价太阳宝：产品质量很好，近年来企业的发展也很稳定，稳扎稳打做得很有特色。能够令同行发出如此高的评价，加重了记者对太阳宝的好奇。
颇为低调的太阳宝董事长殷建平一谈起企业的生产制造设备就津津乐道。其透露，目前太阳宝生产工厂中的制造及检测设备是行业中最先进的，而对产品质量和品质保障体系的控制也成为太阳宝近年来稳步发展的重要支撑。
在太阳宝的生产工厂记者看到，许多企业所不愿意让外人参观的水箱发泡生产线被公开展示出来。这条生产线上的工作稀少，而生产环境也非常干净。对此，殷建平告诉记者，太阳宝的这条自动发泡剂生产线是自主开发出来的，较手工作坊的生产效率可提高10倍以上，而产品合格率也大幅提升。与此同时，太阳宝还在水箱密封性检测设备、箱体全自动生产线等方面投入了大量技术改造费用。目前，太阳宝还是太阳能热水器水箱国家标准的主要起草单位。
将自身在生产设备上的竞争优势与热水器的专业化、标准化生产实现了完美融合，也推动了产品质量、生产效率的全面升级。殷建平透露，在太阳宝公司始终坚持一个原则：能添设备绝不添人，通过现代化的工业设备来保障产品质量体系。
尽管现阶段许多新兴设备的投入要远远大于招聘普通员工的费用，但是在殷建平看来，要想实现这一产品的规模化生产，从而推动这一行业的产业升级，必须要建立起以技术和装备为支撑的推动力，尽可能实现由劳动密集型向工业化大规模制造型转变。
除了在产品设备升级和产品质量控制孜孜不倦的追求，对于市场的拓展和灵活多变的营销体系也被认为是太阳宝稳步发展的另一大基因。田洪增，这位太阳宝太阳能总经理，被殷建平喻为太阳能业少有的高素质人才，既拥有丰富的产品技术积累，又对产品市场营销拥有独特见解，实现了太阳宝从高品质产品与精准市场营销的无缝隙对接。
不求大，但求强。先有质量，后有市场，绝不以牺牲产品质量作为追求企业市场规模扩张的代价。这些理念指导着田增洪带领的营销队伍在市场上展开了一轮轮看似漫长却异常坚实的拓展之路。“只求第一”的目标驱动太阳宝在区域市场上不断进行精准化细分，从市级市场开始到县级市场甚至是乡镇，一定力求每级市场尽量做到第一。
田洪增告诉记者，从1999年太阳宝进入太阳能行业，凭借对产品质量的稳定把握，在市场营销层面建立了一批稳定的经销商队伍，销售太阳宝的产品让商家没有后顾之忧，不仅短期可以赢利，还获得了长期赢利的体系支撑。同时，在销售网络上，太阳宝也坚持两条腿走路，一方面通过乡镇专营店体系，另一方面还会借助一些条件成熟的家电销售渠道。
面对现阶段市场上存在的产品质量差、售后服务弱等问题，田洪增一再强调，行业中的大企业一定要从自身开始约束与规范，行业的健康规范化发展有赖于有良知的企业家来推动。
目前，已经获得了足够的实力积累与发展空间的太阳宝正在谋划新一轮的扩张战略。殷建平向记者透露，二期300亩工业园的土地已经批下，马上就将着手新工业园的建设。而对于未来的走势，殷建平表示，将利用自身在制造装备上的技术优势，积极推动太阳能大工业化自动生产线的升级。不过，当记者询问殷建平是否有意向转向太阳能制造设备供应商时，他颇为坚决地表示：太阳宝会坚持不懈地走太阳能产品研发创造之路，当然也不介意为同行提供一些制造设备升级的借鉴和参考。
贝德莱特：海外独行侠抽身战国内
“不是我很强，只是对手太弱。”贝德莱特总经理张同伟的自信正是其当下的年轻气盛所渲染出的“初生牛犊不怕虎”的特质。当记者走访位于江苏常州空港产业园的常州贝德莱特太阳能新落成不久的厂区时，受访的张同伟年轻与自信得令人大吃一惊，而其所特有的人生经历和海外市场争战经验，令其具备了年轻创业者所不具备的精明与霸气，甚至还夹杂着一丝傲气。
这种傲气还被张同伟带到了其主打的贝德莱特太阳能产品上，成为国内太阳能企业为数不多的专业出口贸易型公司。张同伟透露，与许多企业参与海外市场竞争，大打产品价格战有所不同，贝德莱特更强调要让产品保持合理的利润空间。在刚刚结束的第104届广交会上，张同伟透露，贝德莱特太阳能的出口量增长16%，不过这一出口增长的前提却是出口金额减少。同时，今年的增幅较去年58%的增长幅度明显出现了下滑。
造成这一局面的原因是复杂的。张同伟坦言，受到金融危机冲击，国内许多同行缺乏信心，于是频繁地发动产品价格战。这令贝德莱特非常被动，为了获取一定的订单，也只能适当放低价格。
尽管去年贝德莱特凭借过硬的产品质量和灵活多样的推广手段实现了海外出口额突破千万美元大关的好成绩，这并未影响到张同伟要推动贝德莱特的转型，实现企业国内外两大市场的两条腿走路。张同伟告诉记者，去年出口业务占据了公司85%的份额，今年截至目前，出口只占据了60%的份额。另外一个信息则是，从去年开始操盘的国内市场销售正在出现增长。
促动贝德莱特转身国内市场的另外一个重要因素，就是海外市场的空间远未预期的大。正是在这样一种情况下，提前出去的贝德莱特开始抽身转战国内市场，推动企业在三四级农村市场的销售布局。而支撑企业从海外面向国内转型的力量，除了此前在产品技术和质量等方面积累了经验，几年来在海外市场上积累的资本实力也将为贝德莱特在国内市场的精耕细作提供有利的资源保障。张同伟透露，在建立了新工业园之后，公司不欠银行一分钱，还有存款。
实际上，在太阳能行业，贝德莱特还是一个非常年轻的小伙子。2004年进入行业，2007年便成功跻身中国太阳能热水器三甲行列，其产品已销往全球82个国家和地区，还是阿里巴巴、环球资源、Made in China等海外推广平台的太阳能领域最大客户。特别是在欧洲市场，张同伟非常自信地说，贝德莱特建立了良好的市场基础和合作伙伴，这将成为推动贝德莱特拓展国内市场的重要支撑力量。
