黑道教父的虐妻 第17节:第一章 ‘教父‘的黄昏(16)



系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》

  "你的意思是说,公司会对销售模式进行调整,加强KA?"罗伯特实际上已经预感到一场风暴的来临。

 黑道教父的虐妻 第17节:第一章 ‘教父‘的黄昏(16)
  "从我们现在的分析看,我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7∶3,但重点客户销售的幅度还会继续大幅增加,而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。而两者从margin(毛利)的贡献上看是6∶4。很显然,与渠道销售相比,KA会有很大的提升,无论是在销量还是在margin上。这样的话,公司该采用什么样的策略是不是就很清楚了呢?"

  "那我们现在的三级体系的构架是否要动大手术?"罗伯特心中盘算着。

  "现在我们全国有多少人?"戴安娜没有正面回答罗伯特的提问。

  "总部和华东1400人,华北1300人,华南1000人,四个工厂一共1500人。"罗伯特脱口而出。

  "渠道销售和KA各有多少?"戴安娜继续追问。

  "渠道销售现在是2000人左右,KA 大概在1000人,还不算各类兼职的促销人员。"罗伯特没有停顿地接了上去。

  "我估计采用新的架构后,sales support会减少2/3,而KA的销售人员比例会大幅上升,渠道销售人员大幅下降。我们进行sales forces的整合就是要把不符合要求的渠道销售downsize (缩编)掉,从现在起就要freeze(冻结)渠道销售人员的招聘;对KA现在的状况也要进行review,要淘汰掉一批,再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然,我们也要控制好动做的幅度,渠道销售中分出来的人,不一定就立即走人,否则我们的补偿费用也会很高,首先把他们分流到KA中,然后严格设定KPI(关键绩效指标), qualified(合格) 的留,不qualified的逐步淘汰。"戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来,没有丝毫的犹豫,看来她心中已经非常有数。

  "这样的话,我回去后得先review下现在这样人员的劳动合同,趁合同到期终止一批。另外,sales forces的素质模型建立恐怕要花些时间,未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核搞出一个大名单,作为第一次筛选,然后等素质模型建好后,再做第二次遴选?"一旦有了方向,罗伯特的对策很快就形成了。

  "我认为是workable(可行的)的,那我们现在是否就定一个时间表出来?"戴安娜立刻表示了赞许。

  接下去,两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情,戴安娜说:"我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情,我同意你的判断,公司的政策必须得到严格遵守,如果这样的fraud(欺诈)都不受惩罚的话,公司的威信何在?这一点决不能compromise(妥协)!所以,必须fire(开除)掉肖兵。此外,还必须给所有员工发一个announcement(通告)表明公司的态度,让他们看到公司的决心,提醒他们有样学样。具体的操作,由你的team(团队)来执行,我只要看到最后的结果。总之,哪怕付出再大的代价,公司也必须让他走人。"

  对戴安娜的话,罗伯特的理解是,她要看到的结果是,肖兵必须走人,至于操作过程,她并不想过问。

  罗伯特从戴安娜办公室出来乘电梯下到17楼的时候,正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼,他猛然想起今天开全国的销售经理会。

  "我最近又看了一遍《走向共和》,非常有启发。"袁克敏一口干了威廉敬过来的酒,对周围的人说。席间,都是袁家班的销售骨干,聚齐了。  

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