爱华网系列专题：《透视职场明争暗斗最真内幕：人事总监》
与经销商打交道是袁克敏的长项，他自己本身以前就是个经销商，他太熟悉这些人和这个操作模式的各个环节和诀窍了。而突出重点客户后，他的这些优势就不明显了，道理很简单，虽然产品还是一样，但面对的客户不一样，不同客户的需求是不一样的，跟他们打交道的方式也不一样。看上去他并不负责重点客户，但是将来一旦这两支销售队伍发生冲突，肯定是重点客户优先。而在过去，直销归属于渠道销售管，同样冲突的发生，最多是部门内部的冲突，部门经理就可以内部协调，不会花费太大的工夫。而今后，这种协调会非常困难，因为重点客户销售总监并不向袁克敏汇报，而在以前，这都是他管辖范围的事情，无疑，这对袁克敏非常不利。 更让他倍感压力的是，重点客户划分出去后，斯泰尔斯总部对中国区的业绩要求一点没降，作为一项主要指标，"销售增长率"的要求反而提得更高。而重点客户的销售额是归属到大中华区的，等于是从中国区切出一块蛋糕。并且，什么是重点客户，划定的标准如何，都由大中华区来定。可以预见，在接下来的日子里，中国区在业绩方面的挑战将是空前的。 袁克敏思忖着。很少抽烟的他，居然让安去给他买了包"中华"，一个下午，一盘烟头，一团青烟。 他想起了晚清的那段历史。袁世凯当年，一边带着大清的尚方宝剑去讨伐革命军，一边又暗地跟革命军谈条件，然后反过来压清政府。他深知，大清三百年的江山，一时半会儿是不容易倒的，就像要撼大树，生拉硬拽是不行的，要靠"摇"来解决，摇一会儿，停一会儿，再摇，三番五次，根就松了。果然，大清经不起几番折腾，宣统终于逊位。
袁克敏在斯泰尔斯中国，也算是根深叶茂，桃李天下，门徒众多。他深知，特伦斯不会正面发起攻击的，特伦斯最好的办法也是"摇"，而具体的做法就是搞"非袁化"，而不是"去袁化"。"去袁"意味着另起炉灶，但风险太大，弄不好袁没去成，自己倒先出局。特伦斯不会这么傻的，所以，他一定要保留渠道销售这个主要收入来源。但是如果维持袁克敏现在的格局，大中华区的水根本泼不进中国区，因此，"非袁化"就是最好的选择，一方面，原有的格局不大动你的，但要花开两枝，于是重点客户部就应运而生。同时，加大力度批你原有格局的弊端，稍有问题，略露软肋，就盯住不放，但又不穷打猛追，你稍歇口气，他又扑过来。 现在，虽然肖兵的事情已经成过丘之水了，那是因为特伦斯放了袁克敏一马，他在等待袁克敏投桃报李和俯首称臣。如果不就范，他完全有能力再掀一波起来，这次内审就是信号。 罗伯特过来汇报说，总部的审计官来索要过往类似案例的处理情况，问给还是不给。还能不给吗？还有其他选择吗？袁克敏感觉防不胜防，他知道有一股推动他的力量，但要想还击，就好像找不到点和还击的对象，根本无法下手。你能说人家说得不对吗？你能说人家冤枉你吗？证据就在那儿！ 时也，命也。袁克敏叹道。我是认赔出局呢，还是陪你们玩下去？ 9 春暖花开，红杏枝头，一派热闹。而斯泰尔斯中国却寂静得像大雪覆盖的房屋，好像所有的工作都停了下来，大家在静静地等待某个结局的出现。每个人都像是衣衫上的灰尘，被使劲地抖了抖，然后纷纷地飘浮在空气中，有些尘埃落定，有些又攀附到另外的衣衫上。
