中越反击战中国赢了吗 第50节:第二章 中国区的反击(14)



系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》

  清了清嗓子,威廉说话了:"这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分析,主要有四个原因。一、我们的几个主要竞争对手在上两个月连续推出市场促销措施,而以往,在这个季节做促销是不常见的,由于竞争对手的返利折扣比以往大,经销商进货的积极性提高了。反观我们,由于没有在这个季节做促销的计划,只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那么些资金,多进了人家的货,自然就会少进我们的货。而且,我们的信用政策又卡得很死,一般都要求经销商现款现货。据我们了解,最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策,确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价,本来在价格上,我们的产品就没有优势,再提价,就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职,其中包括一些资深的销售人员,他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节,新人补充进来需要一个过程,而且也需要一段时间培训,等他们把关系续上去,出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后,一些原属于渠道销售的客户转到KA那边去了,客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击,也造成了渠道销售量的下降。"

 中越反击战中国赢了吗 第50节:第二章 中国区的反击(14)
  听了威廉的分析,特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论,威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在?这背后到底有什么推手?特伦斯隐隐觉得其中有隐情,又搞不清风是从哪个方向吹来的。

  KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚,自己也暗中帮了C·Y·梁,从这里下手去质疑威廉的话,等于自陷困局。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项,但客户群不同,难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦?这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧,很少为经销商融资,这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中,真正应该攻的是第一条,这其中一定有问题!

  明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问,刨根问底,穷追不舍,下属要没有充分掌握情况,一定有破绽被问出来;你不会问,就等着老江湖忽悠你吧!

  "这几个原因,我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到的几个主要竞争对手都推出了促销措施,可为什么这些对手不约而同地推出促销措施?并且都挤在这个时候?背后有什么原因?你们了解过吗?"

  "他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例,各企业都会有意错开促销,怕撞车,因为道理很简单,就像我们到足球场上看比赛一样,一个人因为视线受阻要站起来看的话,他后面的人也会这么做,最终的结果是,大家都站起来了,但视线并不因此而变得更好,甚至会更坏,至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着,虽然你的视线不是最好,但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说,我们很多情况下的博弈,次优的结局是最常见的。"在销售报表出来以后,威廉就开始做功课,他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的,最担忧的是,从今往后,自己不知要面对多少这样的折磨。

  "我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈,我觉得最重要的是,它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事,就像我前面的比喻一样,因为这样做仅仅只产生短期效益,很快,它们就会发现自己的状况没有得到改善。只不过,这时候人家都站了起来,我们还坐着,更加吃亏而已。但我相信,它们很快会坐下来的,我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是,找出其他可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如,找个望远镜什么的。"威廉不卑不亢地继续。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/327397.html

更多阅读

中国梦之声波澜哥反击 第69节:第二章 中国区的反击(33)

系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》  "我这不就是在告诉你嘛。当然,人你肯定还是要看过的。他现在塞斯做渠道销售总监,丹尼尔,你也应该打过交道的。"特伦斯边说边走到办公桌旁,拿过来一份简历交给袁克敏。  袁克敏接了

中国对越自卫反击战 第68节:第二章 中国区的反击(32)

系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》  "袁总,你尝尝这个咖啡的味道如何?喜欢的话,我让他们给你带点来。"特伦斯微微一笑。  "还是特伦斯你对咖啡的研究深啊,到底是行家。"袁克敏呷了一口,"嗯,great。"他现在也学会了夹两句

中越反击战中国赢了吗 第67节:第二章 中国区的反击(31)

系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》  "当然,这是最理想的情况。不过,我们就是要拿出做调解员、做妇女主任的耐心,让这些员工感受到,公司很care(关心)他们。此外,我们也要注意,不要一味地承诺,其实,决定员工是否继续为公司效力的

中国对印度自卫反击战 第66节:第二章 中国区的反击(30)

系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》  真不知道威廉给他下了什么药,罗伯特默默地想。话都说到这个份上了,还说什么呢?  9  就在挽留迈克不成之后,罗伯特虽然也成功说服了宁波和杭州两个分公司经理留下,但他不再把心思花

辱华韩星中国反击 第65节:第二章 中国区的反击(29)

系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》  盘算来盘算去,罗伯特手上牌并不多。  "是跟威廉去泛亚吧?"罗伯特单刀直入,他知道,对迈克这样的人,与其绕来绕去,不如直接点破。  "这也不是什么秘密了。"迈克没

声明:《中越反击战中国赢了吗 第50节:第二章 中国区的反击(14)》为网友天爷们分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除