梦到贡品 第73节:第三章 从贡品到祭品(4)
系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》
这景象,就像医院急诊室外,一些人望穿秋水,一些人闪进闪出。 里面,两大主角--特伦斯和袁克敏,各自坐在自己的惯常位置上。 特伦斯通常是一定穿西装的,再热也是如此,而现在,他也脱掉了西装,嘴里叼着雪茄,时而又把眼镜摘下来,用布擦拭着。 袁克敏只咬了几口汉堡,就没了兴致。他把领带口往下拉了拉,松了衬衫最上面的扣子,试图让脖子缓口气。杯子里,已经是五杯咖啡了,嘴里尽是苦涩的滋味。会议桌上面的三个烟灰缸都塞得满满的。屋里,烟雾缭绕。 "总之,定价权一定要由大中华区来统一管理。袁总,我就不明白,你到底担心什么?如果说担心效率,我们楼上楼下,沟通起来很方便,我保证不会误你任何事情。"特伦斯的口气十分坚决。 "我想说的是,中国区管理价格这么多年了,没出现过什么问题吧?有必要在这个时候做这个调整吗?"袁克敏知道,定价权是渠道销售的命脉,你没有这个权力,那么什么特价呀、优惠呀,都会受到掣肘。最多,你只是客户和大中华区之间的传送纽带而已。更何况,没有定价权,你在客户那里就没有任何灵活性可言,显然,你的地位都会下降。 "调整当然是必要的,至少有两个好处。第一,据一些KA投诉,他们拿到的价格比我们的一些一般的经销商拿到的价格还高,我们承担不起lose(丢失)这些global(全球)大客户的代价。定价权centralize(集中)到大中华区后,就可以统一协调,不至于再像现在这么混乱;第二,现在的渠道销售价格很不一致,你们看看我的这组数据就会承认这一点。"特伦斯打开PPT,指着一组数据说,"看看,在成都,你们给这家经销商这个价格,在北京,同样产品的价格竟然低10%!在郑州,又高15%,到底你们是依据什么样的标准在定价?"特伦斯用眼睛盯着袁克敏。 袁克敏没有吭声。沉默在蔓延。
"我们不是那种夫妻老婆店,想给客人什么价格就给什么价格。我们是一家跨国公司!这里需要制度和管理!"特伦斯"啪"的一声拍响了桌子,正在低头看数字的丹尼尔吃了一惊,把头抬了起来,刚好碰到袁克敏扫射过来的眼光:那是一种什么样的眼光啊,如此闷热的季节都觉得寒气逼人。 丹尼尔觉得自己的背在出汗,他也知道袁克敏眼光里的含义是什么。因为,特伦斯手上的数字,正是自己提供的。 他觉得喉咙很干,抓起矿泉水使劲地灌了几口,由于倒得太猛,一股水竟然滑到自己的衬衫上面了,马上,胸前就湿了一片。 好在其他人都没注意,他们各自在盘算着,就像围观打架的人群,热闹固然热闹,但没准儿自己挨个误伤。 "我不否认有这些问题存在,但是否统一到大中国区就能解决呢?我们现在有上百家经销商,如果它们每一款进货的产品价格都要等着大中国区批准,那我们的销售人员、市场人员还做什么事情呢?况且,大中华区也没有那么多人力来处理这么多的价格申请。效率不下降才怪!"也只有袁克敏可以在这个时候继续跟特伦斯对仗。 与会的其他人,要么埋着头记录着什么,要么若有所思地盯着投影幕上的图表和数字,就没有一个人发言。他们都知道,自己此时说什么都会挨飞刀。 "在管理上,关于分权和放权的争论就一直没有停过,各有道理,我们今天也争不出个结果。但是,我觉得我们今天的会议是很有成效的,我们各自都提出了明确的看法,这很好,问题不说透,就解决不了问题。"特伦斯突然站了起来,一番话,云山雾罩的,让人不知道他背后的真实含义。
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