爱华网系列专题：《透视职场明争暗斗最真内幕：人事总监》
这天，丹尼尔来到天津走访当地最大的经销商稳达公司，也是他刚刚拉过来的经销商。 "余总，我走后，塞斯那边的销售政策有什么变化啊？"在稳达公司总经理余建的办公室里，丹尼尔问道。 "政策倒没有什么大的变化。不过，你一走，当年公司承诺奖励我的一辆伊兰特至今我都没有拿到手，也没人替我说话了。"余建有些愤愤然。 "是吗？当初不是规定说对各区销售回款排名前三的经销商，就有奖励吗？去年你们应该达到了那个条件的吧？这个你直接向分管的客户经理提不就行了？"丹尼尔有些惊讶。 "你不知道，现在的客户代表是个新人，对以前的情况不了解，我跟他提过几次，他都说去反映，结果两个多月过去了，都没有消息。" 年底返利、回款奖励都是经销商奖励的一贯做法，许多经销商很看重这些。 "这样，我去跟他们说说，了解下情况，如果你确实排名在前三的话，塞斯这么大的公司，也不会为这点事情不讲诚信的。"丹尼尔自信满满。 "那就靠你老兄了！"余建还是有些将信将疑。 "你们以前销过斯泰尔斯的产品吗？"看出余建对塞斯的不满，丹尼尔转了个话题。 "五年以前销过，走得不好，就逐步地退出了。"
"是什么原因走不动呢？" "嘛原因，还不是价格的问题。说实话，斯泰尔斯的产品不错，不过，就是定价太高。大城市销得还不错，但往周边二三级市场去就不行了。" "你也别用老眼光看这个市场，二三类城市最近几年的增长相当迅速，不仅仅是量上去了，很多以前推不大动的中高端品牌，现在都发生了改变。在国内，奔驰、宝马销得最好的也不见得就是沿海发达城市，山西、义乌这些地方不也销得很好吗？所以啊，余总，这个市场还大得很。"丹尼尔给余建打着气。 "这个我相信，但斯泰尔斯的市场推广也要跟进，我最近做了些了解，你们在华北的一些二三类城市的广告投放和声势还是不如塞斯啊，这一点，我凭直觉就能感觉出来。那边是隔三差五就在推出活动。而且，你们的销售终端也要让些出来给我们经销商做嘛，都让你们的重点客户部拿走了，它们的价格又比我们低，还经常搞特价促销，你说我们怎么跑得过？我们经销商的积极性也是需要调动的嘛。"对余建这样的经销商来说，手头有几家公司的产品在销，有些货是拿来跑量的，他并不指望从中赚钱，甚至赔钱他也做，就指望年底按销量返利；而另一些货，他是要利润的。之所以他愿意销一些斯泰尔斯的货，就是因为丹尼尔承诺给他更高的毛利和返利，以及销售的奖励政策。 "这个你放心，我们这边的几款主打产品，我都有权给你批特价。但你也要多压点量啊，量上去了，款收回来了，什么奖励、返利还不是理所当然的事。你说对吧？"丹尼尔知道余总的心思，"我过来这边以后，会逐步地采取一些向优质经销商倾斜的政策，不会比塞斯给你的优惠差，你就等着看吧。说不定你的伊兰特还没过磨合期，就换帕萨特了，呵呵。" "好！那就仰仗你丹尼尔了。"余建有些动心。 "彼此支持，彼此支持。我丹尼尔不管在哪里，都是把兄弟的事情放在最重要的位置上的，大家好，才是真的好嘛，哈哈。" 丹尼尔专门设宴款待了余建等一些经销商和其他一些有实力的二级经销商。酒足饭饱后，大家又去泡澡。
