爱华网系列专题：《精准制导的品牌核爆炸模型：引爆》
所以另一种方法，就是拉升消费者的总价值感。比如：我同样让你掏480，我今天不但有各种提示的纸条子给你，有免费的水果、糖果，而且每天晚上我们会有专人为你铺床，每天清晨，我们有温馨的唤醒服务，有免费的早餐，每天你出去时，如果这个地方是在距离我的酒店多少公里的一个范围之内，我们有奔驰接送你。 这样一来，消费者的整个总价值一定会上升。因为我提供的产品在上升消费者总成本还是20，总价值拉升到30，30减20等于10，消费者会十分满意。 我曾经在一家面馆就餐，它的面还不错，是标准化的食品。进去后，我在那里坐着等，等了五分钟，才把小菜等上来。又等了十分钟，才把面等上来。但是那个服务员是大大咧咧地用一只手端上来的，而且那只手上的指甲很长，涂着鲜红的指甲油。我花30块钱买了它一碗面，总成本是30块钱，面还是不错的，但它的服务、人员、形象，总价值感可能降低到15，我的让渡价值是负15。所以，我是十分十分不满意。 后来，当我再从那里经过时，这家面馆已经不见了。 所以麦当劳规定，汉堡包5分钟销售不了就不要了。它的土豆如果在10分钟销售不了扔掉，上面的芝麻108克，里面的牛肉直径多少都有明确的规定，麦当劳在不断追求它的总价值。 海尔的五星级服务成功地拉升了消费者的总价值感，所以海尔现在还是中国最有价值的品牌之一。 （二）功能化 功能化就是尽量选择价格不敏感的市场。谈到这里，大家认为在中国哪些行业属于暴利行业？烟草、房地产、医药、这些都是常规行业，他们还谈不上暴利。真正的暴利行业不是做活人的生意，而是死人的生意，殡葬行业利润率3000％，赚死人钱比活人的钱好赚多了。 但是还有一个行业，就是性保健品。 我们曾经为一家公司做过策划，桂林恒保健康用品有限公司。我们把它的倍力乐从0做到3千万，现在已经做到5千万。 经过仔细地研究，我们发现这个市场有两个非常大的趋势，没有产品，不讲究产品，因为它都是滞后效应，这个产品没有太大的差异，我们发现这个市场有两个非常大的特点： 第一是品牌化，而且很有特点，消费者能够记住的品牌不是7个品牌，而是3个。终端决定品牌的速度平均是9秒，最多不超过1分钟。 第二就是功能化。安全套，安全是最起码的准则，为达到安全，恒保公司的产品生产体系通过了美国FDA、欧盟CE、国际ISO9001及中国CCLP.CCC等权威机构论证。 接下来请问：在这个世界上，安全套除了防止意外怀孕和传染疾病之外，还能做什么？ 我们认为：除了安全，还要快乐！ 因此，我们把倍力乐安全套分为五个星级系列：五星级快感气囊、四星级浮点加药典、三星级超薄敏感薄荷香、二星级水溶性和一星级形形色色彩色套。 除此之外，我们还做了一个品牌，叫做紧绷套，这个品牌令这家企业赚了1800万。显然，紧绷算品牌吗？到后来，我干脆对这家公司说：你不用打品牌了，把这几个字打得大大的就行了，结果1800万就这样出来了。 最近我们又做了一个品牌，一个黑色的封面，上面就是两个大字，振动。我们要做出一个功能上的差异来：其他的不动的，我搞一个动的。
不仅如此，在整个利润加价连锁分配里面，我们给我们零售店的利润也一直高于对手。因此，我们的产品品牌力不是第一位的，但终端是店员推销。除非你是品牌特别忠诚的消费者，你会发现店员一定会推荐它，不是紧绷，就是振动，所以销量一直非常好。目前在中国，我们的销售排到了首位。 在美国，倍力乐同样业绩非凡。 美国最大的药品连锁机构CVS连锁大药房，在全美有超过4000家的分店。在CVS，了除销售倍力乐安全套外，还有近100余种产品诸如“战神”“杜蕾斯”“生活方式”在全柜销售。
