第5节:第一章准备读人:为读人的挑战做准备(3)



系列专题:《知人心使你更善解人意:读人》

  这些交会时的小火花并不虚伪,它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。

  学会找出羊你花愈多的时间在读人上,它一定就会愈来愈容易。

  就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样,刚开始你会感到紧张和手足无措,但只要稍加练习,便可驾轻就熟。

  因此,多加练习,则今天看来难以达成的读人技巧,一定就会变得自然无比。

  靠着意志力和坚持,我们一定可以锻炼我们的感官。

  我客户几年前的经验最能解释这一点了,他被大角机构(Big Horn Institute)雇用,他们专门致力于保护在加州棕榈滩(Palm Springs, California)附近西南山区里的濒临绝种大角羊。

  邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活,也打乱了牠们的育种过程,该机构于是打算采取行动。

  当我客户拜访该机构时,总监把他带到屋外,指着办公室后面那片广大连绵的山丘,轻轻的说:「今天有很多只都跑出来了。

  」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦,尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹,他是根本连一只都看不到!总监显然很习惯这种反应了,他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊,和另一只在左边山缘的,然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。

  总监的视力未必比我客户的好,但是他已经学会找羊了;他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来,他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别;他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。

 第5节:第一章准备读人:为读人的挑战做准备(3)
  他有经验、有接触,也练习过。

  难怪对他来说像本能的东西,对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。

  停!看!听!在法庭里,我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们,注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。

  我会很专心地听每一个字以及它们的用法,讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样,甚至是他们的坐姿。

  而当陪审团员们走过我身边时,我会留意有没有任何特殊的气味,好比过浓的香水、体味或药味。

  当我和某人握手时,我也会留心握住对方手时的感觉。无时无刻,我无不用尽我所有的感官。耐心!耐心!恰当地观察人是要花时间的。

  大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省,反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断,好像人生不过是场游戏,愈快答题分数就愈高似的。

  其实人生是相反的,答题愈快愈常错,最后反而会被扣分。大部分时候,你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间,事实上比你以为的还要充裕。

  有一次有人问阿伯拉罕.林肯(Abraham Lincoln)人的腿该有多长,他回答说:「够碰到地就行了。」同样的,「人要花多少时间去读人?」也可以这么回答:「有多少,就用多少。」读人读得再快也不会有奖金,下决定的期限通常都是人自己订出来的。

  如果你真的拿你所有的空闲时间来读人,一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你,那么就算你要求能考虑几天,那份合约也不会无端消失。

  你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行,或一时间赶着把所有东西买齐。

  所以,不要急!先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定,然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定,那就多想想。

  几乎美国的每个法官在审判开始前,都会提醒陪审团员,他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。

  这个观念,几百年来一直深植于我们的法律中。

  而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来,也就不可能过早对人做出明智的判决来;要想读人读得成功,必须有耐心。

  不注意,就要付出代价每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说:「他看起来是个好人啊!」再往下听的话,总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人,所以接下来的一句很可能就是:「他很隐密。」(事实上,很多线索可能早已经指出X先生根本不是个好好先生,只是从来没有人肯花精神去注意一下而已)。  

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