爱华网系列专题：《知人心使你更善解人意：读人》
大部分人上班时的穿著，一定跟在家里和去派对时不同。 我们和高中老同学的讲话方式，一定和跟老板或客户不一样。 当你辨识模式时，最需记得的是：选择性特质是经常改变的。 如果你单只考虑它们，你就无法看到某人性格的真面貌。 如果你周六下午在超市碰到汗流浃背的我，你对我的印象一定大不同于进入法庭又穿着套装的我吧。 任何一种印象其实都欠缺着某种程度的真实性。 不要把某人的选择性特质看得太重，除非你对他认识够久，而且也在不同环境下见识过他，否则真的很难窥其全貌。 记着：随着我们不断地成熟，我们的非选择性特质也会改变。 一个十九岁时会把戴鼻环视为流行或宗教宣示的少女，到了三十五岁时可能压根就把这件事给忘了！鼻环比较像是她的一种「青春实验」，而非她的根本性格。 当然了，如果到了她三十五岁而还在鼻上戴环时，我就会认定这是个极端型特质而予以特别的注意了。 所有特质的分量都不相等他很矮，深色头发，有点过重，穿着得体又不时微笑，具大学学历，已婚，两个小宝宝，在高中教历史，本身还是扶轮社（Rotary Club）社员；喜爱园艺和老电影，说话带点南方口音，出身于一个温馨慈爱的大家庭。 他还有数千种其它特质，只是我只有五分钟来决定到底他能不能公正地审理我客户。 线索这么多，时间却只有这么一点儿！这就是我在法庭里常面临的压力，因为稍有不慎，一个错误的决定就可能害死我的客户。 但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的时间，也能累积更足够的数据来帮我归纳出模式。 要注意的事情这么多，所以唯一能就某人的性格或理念去下判断的做法，就是专注在那些最能预测出当事人言行举止的特质和性格上。
十五年来，我为了数百宗案件而评选过几千个人，我学到的教训是：虽然每件案子和每个个体都不相同，但总有某些特质会较其它特质更能透露真相。 请记住，这些特质多是一般性的（有时当然也有例外），但你会发现它们真的都很准。 在律师团为一椿大案子选择陪审团员时，我们通常会仔细研究，找出所谓的「可预测特质」（predictive traits）──也就是在该宗案件上最可能影响陪审团员做决定的特性。 我们会借着电话进行小区态度调查（community attitude surveys），并对符合资格而又可能被征召的准陪审团员们进行实地的模拟审讯（mock trials）。 我们问尽所有问题，以收集当事人对该案件的看法；我们还会记下受访者的年龄、性别、族裔，并问起他们的工作资历、嗜好、学历、婚姻状况、看哪类的书和电视节目、电影，隶属于哪个政党、社交团体或兄弟会……等等。 我们也会问到他们的人生经历，如：在哪出生长大、父母亲的职业、家里兄弟姊妹有几人、有没有打过官司……等等。 之后，我们会再进一步挖出有关他们态度的线索，如：对死刑的看法？觉得社会大众太好兴讼或赔偿过高吗？觉得口头承诺的意义应该不同于书面合约吗？如果某人撒过谎，那他是否会不断撒谎？接下来，我们会把本案中的关键事实告诉模拟审讯中的准陪审团员们，好探测他们的反应。 从他们的回答中，我们就能决定对本案持某种看法的人大概各会拥有什么样的类型特质。 有一个案子我们可能会发现年轻、单身、有大学学历而所得又高的妇女会比较倾向站在被告这边，而年长的蓝领阶级、已婚男士就比较偏向检方。 而在另一个案子中，当事实改变时，情况却可能正好相反。 在研究了从仿真审讯中所得来的资料后，我们会为真正的准陪审团员们准备问卷，这些问卷帮助我们判断了每一位准陪审团员各具有哪些特质。 虽然我们不能先问他们会怎么做判决，但是，如果我们能知道具有相同特质的其它人会怎么做判决的话，我们的猜测就比较有凭有据了。
