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经销商为啥要学习？
经济的不景气，上下游渠道的严重挤压，促使经销商不得不进行自我反省，除了赖以发家的胆魄和经验，还有什么核心竞争力来参与市场的角逐？其实，市场环境的飞速变化，尤其是互联网的出现，以大卖场为主的现代渠道的风起云涌，渠道类型的日趋多元化，都给渴望有更大发展的经销商一个提醒，要做强做大，就必须要提升学习力，要知道学习，并善于学习。
1、厂家的快速发展。厂家快速发展的历史，往往也是淘汰落后经销商的历史。厂家的逐利性以及对自身快速发展的要求，都对经销商提出了新的挑战。厂商要想一体化发展，经销商就必须跟的上企业的发展速度，落后就意味着出局，因此，面对着上游制造商的“虎视眈眈”，经销商必须通过学习提升自己。
2、渠道的日新月异。近年来，以大卖场为主的现代渠道的风起云涌，以及互联网渠道的快速发展，都让以运作传统渠道为主的经销商面临很大的挑战，特别是互联网的出现，改变了原有的渠道模式，将以产品为导向的渠道模式，发生了根本性的变化。经销商必须通过学习适应之，并能够扬长避短。
3、自身发展的瓶颈。渠道的变革和转型，促使经销商面临着各种诸如经营、管理、用人等方面的瓶颈，以及如何从作坊式到公司化的过渡，同时也陷入未来到底如何去进一步发展的困惑？要想解决以上问题，经销商必须要通过学习来寻找答案。
4、下游渠道的进步。厂家渠道的下沉，甚至将运作重心放在渠道末梢，都进一步提升了下游渠道的运作水平，而一部分下游渠道近年来突飞猛进的发展，都让经销商面临威胁。
5、新型经销商崛起。就业形势的严峻以及压力，国家鼓励大学生创业并出台相应优惠政策，催生了一部分高学历经销商群体，他们年轻、自信，有学识、有激情、有闯劲，经过市场的磨练与洗礼后，他们变得更成熟，更有创新精神，成为经销商群体里的生力军，也成为一支不可忽视的渠道新秀。
经销商如何看学习？
经销商对待学习，很容易陷入想当然的误区，因此，经销商应当正确理解学习，对待学习。
1、学习不是走形式。很多经销商往往把学习当成一种形式，或者说一种炫耀的资本，他们办公桌的诸多书籍，往往摆的多，看的少，更多地是当成“花瓶”，以让别人把自己当成“文化人”，让自己感觉更有品味些，最起码不能让厂家或者朋友、员工认为自己落伍。
2、学习不是乱花钱。学习是对自己最好的投资方式，也是最廉价的投资。投资学习的费用与所能产生的价值，可以用沧海一粟来描述，但凡优秀的经销商，无不是通过学习来做强做大的，因此，投资学习是最划算的买卖。笔者曾经给清华阳光讲课，一位湖南的经销商告诉笔者，他自己每年投入到学习上的费用，多达3—4万元，笔者由此悟出其能把产品做到区域第一的原因所在。
3、学习非一时之事。一些经销商把学习当成一种权宜之计，用到的时候，才想起去翻翻书，颇有“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”之感。其实，学习绝非一时之事，而是长久之计，如果经销商对于学习过于近视，临到企业快出问题或者已经出问题了，再去通过学习寻找解决问题的答案，往往已经晚矣。学习是一项系统工程，是一个循序渐进的过程，要通过学习来提高创新力，不断地改进自己的管理与经营模式，提升自己的核心竞争力，而不是想起来就学，想不起来，就不学，学习贵在坚持，贵在有恒。三天打鱼，两天晒网，是难以有效果的。
4、学习非一人之事。对于经销商来说，学习应该不是一个人的事情，而是整个团队的事情，作为经销商，也要打造学习型团队、教导型团队。通过自上而下的学习氛围的凝造，养成一种团队的学习习惯和文化。比如，有的经销商在每次开销售大会前，都要带领大家去学习“中国营销第一刊”《销售与市场》杂志里面对自己有用的文章，同时，让销售业绩做的好的人员现身说法，以提供学习的榜样和标杆，并就一些失败教训，进行充分而深入地探讨和挖掘，避免其他人员重蹈覆辙。因此，学习决非经销商一人之事情，而是整个团队之事情，经销商要打造雁之团队，鹰之个人。经销商一个人强是远远不够的，上强下弱，必然会阻碍经销商快速发展，经销商强、员工强，经销商企业才能打造虎狼之师，因此，经销商要努力激发每个人的学习意识，形成人人都学习，人人爱学习的好风尚。
经销商如何去学习？
1、 经销商要带头学习。对于经销商企业来说，学习的关键在上头。为什么这样说呢，因为很多经销商企业问题的出现，往往是“问题在下面，根子在上面”，因此，仅仅让员工学习是不够的，经销商还要亲自带头学习。
2、 养成随时随地学习的习惯。经销商是繁忙一族，尤其是那些“老板、业务员、司机、搬运工”四位一体的经销商，更是如此。鲁迅说过，“时间是海绵里的水，只要愿挤，总还是有的”，经销商要想快速成长，就必须养成随时随地学习的好习惯。2008年中国大陆福布斯富豪排行榜上，作为中国民营企业成功代表的新希望集团刘永行名列其中，其最大的特点就是爱学习，无论再忙，他都要每天抽出4个小时进行学习，从而能够让自己保持创新的思维。
3、 向一切可以学习的人学习。经销商向谁学习呢？首先应该向厂家的人员学习，这可是免费的学习资源，厂家在营销能力、市场策划、经营管理等方面，一般都优于经销商，因此，经销商可以就地取材去向厂家学习，通过与厂家销售人员、高层接触与交流，学习他们先进的理念与模式；其次，可以向同行学习，包括竞争对手，向做得比自己好的同行或者竞争对手去学习，同样的市场环境，其之所以做得比自己好，一定有其成功的地方，这些成功的做法值得经销商钻研和学习；向其他行业学习，作为经销商，不能仅仅只盯住本行业，要跳出行业的圈子，多学习其他行业的成功做法，从而会给自己带来创新的灵感，总之，经销商学习要跨行业，多元化。
4、 学习的形式多样化。经销商的学习的形式，可以分为以下几种：第一，学习材料。通过从《销售与市场》、《销售与管理》以及行业刊物等抽调销售、管理等方面的文章，组织大家进行学习。第二、工作手册。编撰类似“傻瓜”手册的工作手册，并深入学习和探讨，让每个人都能掌握操作的流程、方法与技巧等。第三、进修，经销商可以通过参加公开课、到大学进修等方式，系统掌握自己缺乏的知识或者技能。第四、内训。可以通过请进来的方式，针对企业的问题，采取咨询式或者顾问式的培训，有针对性的解决自己的实际问题。第五，远程教育。可以参加一些大的培训机构的远程教育课程，通过买卡的方式，获取进入权限，组织员工进行学习。第六、互联网。这是最廉价的一种学习方式，通过互联网，经销商可以阅读大量营销与管理方面的文章，并具有方便、快捷的优势。当然，经销商也可以通过自己培养内培师的方式，让学习更具时效性。
5、 学习的内容多元化。经销商学习，要适当的广泛些，除了领导力、市场营销等方面的课程外，还要学习管理学、心理学、经济法等相关内容，学习的内容的多元化，可以开阔经销商学识和眼界，增强个人魅力和修养，从而更好地打造自己的团队。
6、 学习最好分阶进行。经销商的培训学习计划要想更好地实现，学习最好分阶进行。
根据员工不同的职位层次，采取不同的培训内容，让学习更有的放矢。同时，经销商这样做，也可以增强下一层次对上一层次的吸引力，因为如果职位达不到，就享受不到更高层次的培训学习机会，从而激发下层员工更加奋发。
总之，经销商要想与时俱进地追赶厂家发展的速度，不断地超越自己，创造更大的市场业绩，就必须要学习，通过学习提高自己的创新力，通过创新力，提高自己的品牌力，最终形成自己的行业影响力，经销商只有爱学习，善学习，用心学习，经销商才能纵横捭阖，从而立于不败之地。
原文同时发表于《销售与市场.化妆品版》
