经销商赢在学习

 经销商赢在学习


  经销商为啥要学习?  

  经济的不景气,上下游渠道的严重挤压,促使经销商不得不进行自我反省,除了赖以发家的胆魄和经验,还有什么核心竞争力来参与市场的角逐?其实,市场环境的飞速变化,尤其是互联网的出现,以大卖场为主的现代渠道的风起云涌,渠道类型的日趋多元化,都给渴望有更大发展的经销商一个提醒,要做强做大,就必须要提升学习力,要知道学习,并善于学习。

  1、厂家的快速发展。厂家快速发展的历史,往往也是淘汰落后经销商的历史。厂家的逐利性以及对自身快速发展的要求,都对经销商提出了新的挑战。厂商要想一体化发展,经销商就必须跟的上企业的发展速度,落后就意味着出局,因此,面对着上游制造商的“虎视眈眈”,经销商必须通过学习提升自己。

  2、渠道的日新月异。近年来,以大卖场为主的现代渠道的风起云涌,以及互联网渠道的快速发展,都让以运作传统渠道为主的经销商面临很大的挑战,特别是互联网的出现,改变了原有的渠道模式,将以产品为导向的渠道模式,发生了根本性的变化。经销商必须通过学习适应之,并能够扬长避短。

  3、自身发展的瓶颈。渠道的变革和转型,促使经销商面临着各种诸如经营、管理、用人等方面的瓶颈,以及如何从作坊式到公司化的过渡,同时也陷入未来到底如何去进一步发展的困惑?要想解决以上问题,经销商必须要通过学习来寻找答案。

  4、下游渠道的进步。厂家渠道的下沉,甚至将运作重心放在渠道末梢,都进一步提升了下游渠道的运作水平,而一部分下游渠道近年来突飞猛进的发展,都让经销商面临威胁。

  5、新型经销商崛起。就业形势的严峻以及压力,国家鼓励大学生创业并出台相应优惠政策,催生了一部分高学历经销商群体,他们年轻、自信,有学识、有激情、有闯劲,经过市场的磨练与洗礼后,他们变得更成熟,更有创新精神,成为经销商群体里的生力军,也成为一支不可忽视的渠道新秀。  

  经销商如何看学习?  

  经销商对待学习,很容易陷入想当然的误区,因此,经销商应当正确理解学习,对待学习。

  1、学习不是走形式。很多经销商往往把学习当成一种形式,或者说一种炫耀的资本,他们办公桌的诸多书籍,往往摆的多,看的少,更多地是当成“花瓶”,以让别人把自己当成“文化人”,让自己感觉更有品味些,最起码不能让厂家或者朋友、员工认为自己落伍。

  2、学习不是乱花钱。学习是对自己最好的投资方式,也是最廉价的投资。投资学习的费用与所能产生的价值,可以用沧海一粟来描述,但凡优秀的经销商,无不是通过学习来做强做大的,因此,投资学习是最划算的买卖。笔者曾经给清华阳光讲课,一位湖南的经销商告诉笔者,他自己每年投入到学习上的费用,多达3—4万元,笔者由此悟出其能把产品做到区域第一的原因所在。

  3、学习非一时之事。一些经销商把学习当成一种权宜之计,用到的时候,才想起去翻翻书,颇有“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”之感。其实,学习绝非一时之事,而是长久之计,如果经销商对于学习过于近视,临到企业快出问题或者已经出问题了,再去通过学习寻找解决问题的答案,往往已经晚矣。学习是一项系统工程,是一个循序渐进的过程,要通过学习来提高创新力,不断地改进自己的管理与经营模式,提升自己的核心竞争力,而不是想起来就学,想不起来,就不学,学习贵在坚持,贵在有恒。三天打鱼,两天晒网,是难以有效果的。

  4、学习非一人之事。对于经销商来说,学习应该不是一个人的事情,而是整个团队的事情,作为经销商,也要打造学习型团队、教导型团队。通过自上而下的学习氛围的凝造,养成一种团队的学习习惯和文化。比如,有的经销商在每次开销售大会前,都要带领大家去学习“中国营销第一刊”《销售与市场》杂志里面对自己有用的文章,同时,让销售业绩做的好的人员现身说法,以提供学习的榜样和标杆,并就一些失败教训,进行充分而深入地探讨和挖掘,避免其他人员重蹈覆辙。因此,学习决非经销商一人之事情,而是整个团队之事情,经销商要打造雁之团队,鹰之个人。经销商一个人强是远远不够的,上强下弱,必然会阻碍经销商快速发展,经销商强、员工强,经销商企业才能打造虎狼之师,因此,经销商要努力激发每个人的学习意识,形成人人都学习,人人爱学习的好风尚。

  经销商如何去学习?  

  1、 经销商要带头学习。对于经销商企业来说,学习的关键在上头。为什么这样说呢,因为很多经销商企业问题的出现,往往是“问题在下面,根子在上面”,因此,仅仅让员工学习是不够的,经销商还要亲自带头学习。

  2、 养成随时随地学习的习惯。经销商是繁忙一族,尤其是那些“老板、业务员、司机、搬运工”四位一体的经销商,更是如此。鲁迅说过,“时间是海绵里的水,只要愿挤,总还是有的”,经销商要想快速成长,就必须养成随时随地学习的好习惯。2008年中国大陆福布斯富豪排行榜上,作为中国民营企业成功代表的新希望集团刘永行名列其中,其最大的特点就是爱学习,无论再忙,他都要每天抽出4个小时进行学习,从而能够让自己保持创新的思维。

  3、 向一切可以学习的人学习。经销商向谁学习呢?首先应该向厂家的人员学习,这可是免费的学习资源,厂家在营销能力、市场策划、经营管理等方面,一般都优于经销商,因此,经销商可以就地取材去向厂家学习,通过与厂家销售人员、高层接触与交流,学习他们先进的理念与模式;其次,可以向同行学习,包括竞争对手,向做得比自己好的同行或者竞争对手去学习,同样的市场环境,其之所以做得比自己好,一定有其成功的地方,这些成功的做法值得经销商钻研和学习;向其他行业学习,作为经销商,不能仅仅只盯住本行业,要跳出行业的圈子,多学习其他行业的成功做法,从而会给自己带来创新的灵感,总之,经销商学习要跨行业,多元化。

  4、 学习的形式多样化。经销商的学习的形式,可以分为以下几种:第一,学习材料。通过从《销售与市场》、《销售与管理》以及行业刊物等抽调销售、管理等方面的文章,组织大家进行学习。第二、工作手册。编撰类似“傻瓜”手册的工作手册,并深入学习和探讨,让每个人都能掌握操作的流程、方法与技巧等。第三、进修,经销商可以通过参加公开课、到大学进修等方式,系统掌握自己缺乏的知识或者技能。第四、内训。可以通过请进来的方式,针对企业的问题,采取咨询式或者顾问式的培训,有针对性的解决自己的实际问题。第五,远程教育。可以参加一些大的培训机构的远程教育课程,通过买卡的方式,获取进入权限,组织员工进行学习。第六、互联网。这是最廉价的一种学习方式,通过互联网,经销商可以阅读大量营销与管理方面的文章,并具有方便、快捷的优势。当然,经销商也可以通过自己培养内培师的方式,让学习更具时效性。

  5、 学习的内容多元化。经销商学习,要适当的广泛些,除了领导力、市场营销等方面的课程外,还要学习管理学、心理学、经济法等相关内容,学习的内容的多元化,可以开阔经销商学识和眼界,增强个人魅力和修养,从而更好地打造自己的团队。

  6、 学习最好分阶进行。经销商的培训学习计划要想更好地实现,学习最好分阶进行。

  根据员工不同的职位层次,采取不同的培训内容,让学习更有的放矢。同时,经销商这样做,也可以增强下一层次对上一层次的吸引力,因为如果职位达不到,就享受不到更高层次的培训学习机会,从而激发下层员工更加奋发。  

  总之,经销商要想与时俱进地追赶厂家发展的速度,不断地超越自己,创造更大的市场业绩,就必须要学习,通过学习提高自己的创新力,通过创新力,提高自己的品牌力,最终形成自己的行业影响力,经销商只有爱学习,善学习,用心学习,经销商才能纵横捭阖,从而立于不败之地。

  原文同时发表于《销售与市场.化妆品版》  

  

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