爱华网白酒行业今年的日子不好过，多年的供求关系失衡带来的产业泡沫不是一朝一夕就能解决的问题。以茅台为代表的高端白酒的失势，把酒业带入了一个名价齐跌的整体萎靡期，酒厂压力大，经销商压力更大。直面一线的销售确实头疼，价格跳水不说，望着仓库那堆得密密麻麻的库存，谁都难免愁上心头。 库存决定价格？ 白酒的过往种种只能说早已如流散浮云，谁也找不回来了。无论是黄金十年的遍地酒香还是丑闻频繁的2012，库存压力都属于压在广大经销商头上的一座大山，也成为白酒长达十年违背供需关系供大于求价格依然坚挺的关键一环。库存在当时不仅没能决定价格，还一直被价格绑架。现如今，在各大企业的所谓价格保卫战都失败以后，酒业老大们身先士卒的开始降价抛库存。消费者们大呼“喜大普奔”。经销商们一边庆幸自己终于有点翻身农奴把歌唱的意味，一边纠结卖不起价格的白酒。 白酒消费受限所以得降价，别人降价我不降价说不过去也缺乏竞争力，库存太大不降没销量——这便是当下市场白酒降价的三大主旋律，甚至我们从目前的降价情况来看， 从目前市场行情看，茅台等高端白酒的售价仍有下降空间，其下降的程度也似乎铁板钉钉地取决于于经销商的库存量。 某种意义上，库存就这么把价格决定了，就目前而言，经销商面临的最大问题，一方面来源于库存，另一方面还是来源于即将到来的新库存，对于一些酒商来说，尽管消耗了库存，但新的订单又要下，下多下少是个问题。一般情况下，经销商会提前打款给酒厂，在价格朝不保夕的情况下，许多经销商担心这些还没到手的库存都被缩水。 由泸州老窖逆势涨价看起 今年以来，酒业已经进入破陈出新的涅槃期，大家似乎都习惯白酒一浪高过一浪的价格跳水，营销手段在行业口碑和销售环境的面前一时毫无作为空间。而近日，在行业爆出来的是一条不大不小的消息——国窖1573涨价了，还是一下子提价14％。涨价这个话题放在两年前可能大家只会付之一笑，然后对人嘀咕一句，又丫丫的涨价了，谁傻谁买着喝去吧。但到了2013这个大逆市上，无疑是一个敏感的话题。从终端渠道传出消息显示，国窖1573终端零售价将从每瓶1389元上涨至1589元，涨幅达14.4%。同时，国窖1573出厂价也有所上调，高度酒从889元上调至999元，每瓶上调110元；低度酒从749元上调至839元，每瓶上调90元。对于人家的做法，酒业人有人支持喝彩有人质疑担忧。但不管怎么说，泸州老窖也在这个行业的敏感时期敢为人先了一把，库存和价格问题困扰着中国酒业，泸州老窖牺牲销量去保证价格，我们是不是可以看成是危局中的一剂猛药？就目前说，酒不值钱，价格低库存难以消化，不少企业太过于在行业风暴后风声鹤唳。说点不负责任的话，中国消费者对白酒的依赖短期内不是一两次塑化剂事件就能浇灭的。白酒行业价格回归理性没错，打着这个旗号消灭库存并且打算完事后再来场价格逆袭的企业不在少数。泸州老窖国窖1573在未来的市场表现个人不敢说，但公正地说，无论什么样的定价，都不应该拿它来绑架经销商，更不可能如同以前一样用压库存来保价保市。而我们去问它泸州老窖为什么敢逆风涨价时，理由可能有很多，但有一点不能忽略，行业走低的时候，有人站出来稳定价格，这个理由就已经足够了。降价消灭库存不是长久之计，消费者要的也是一个稳定的价格而不是低价甩卖后的天价卷土重来，中国酒业没必要就这般如此任由价格跌下去然后探底。库存压力的根源还是在于产量，我们纠结库存纠结销售，还不如实实在在地去控制好产量。 双节促销，去“库”求“存”的关键战 白酒要逆袭，需要阳光和行业正能量，这不是喊喊的事，白酒经销商库存大，降价还卖不出，一方面消费者观望的比较多，不少人觉得白酒还得降，不降价到底不买，还有本身就处于白酒销售淡季，各大酒厂忙着价格跳水，不少人正在看热闹看得不亦乐乎。三是春季糖酒会后行业缺乏一个整体的亮相来稳定行情，表明各大酒企对待市场的营销态度。说到底还是作为不多，变相不反思的表现。我们在市场竞争中学会了客户细分，市场细分，就是没有学会市场看粗，客户看粗。从市场来说，消费者总量并不少，以前的高端酒消费群和消费环境已经沉寂，中低端区间的白酒产品的梯度还没有拉开，正是浑水摸鱼，开疆辟土的时间。降价的名酒厂有名声珠玉在前，让消费者们可以在以往不能有的价格区间尝尝鲜，而中档白酒则会用降价把自己的性价比承托出来，巩固一亩三分地。 酒企们在新的价格区间内占好坑以后，即将迎来中秋、国庆双节，这是做销售销库存最好的师出有名点了，白酒的销售旺季即将到来，并且是白酒受挫后的第一个销售旺季，意义可想而知。我们甚至可以想象，届时各大终端促销的节奏是多么的火爆。具体怎么操作，深谙终端大战的酒企比笔者更有发言权，行业看的既不是过程，也不是结果，而是态度，促销，价格怎么折扣，企业形象怎么重新打出来，这都是比库存问题更重要的问题。
去“库”求“存”，只有白酒行业扭转白酒的负面形象才能真正去消灭库中的东东。中国酒业从来不缺销售的手段，而是态度，就目前而言，行业缺少一个集体冲动比拼一番的机遇来击碎酒业消沉的被动局面，所谓“库”与“存”的真谛就在于此。
