爱华网经销库存积压的问题，似乎是个无解的问题。其实不然，如果我们细细地去探究，对于经销商而言，还是能够寻找出一些求解的缝隙。 压库的缘由 经销商为什么会形成库存积压？原因很简单，无外乎以下几个可能。 其一，目标性库存。这个问题在很多经销商在和上游厂商签订合作协议之初就已经形成，那就是目标性任务的问题。从年度任务分解到月度任务，一旦部分月份无法完成既定任务，逐渐就形成库存积压。因此，这样的库存既有上游的原因，更与经销商自身原因分不开，因为没有充分分析自己市场的吞吐量，从而盲目地签订了自己市场无法完成的任务量。 其二，刺激性库存。针对某些大型供应企业，其为了完成自己所谓的冲刺目标，往往会在某个特定阶段，突击性的制定一些极具刺激性的奖励政策，从而诱惑经销商瞬间大批量进货从而形成库存。而这一现象自2012年起得到充分显现，众所周知，四川及江苏的某些知名白酒企业自2013年初开始大量失去优质经销商，并造成产品市场价格极度混乱。 其三，逐利性库存。这主要体现在一些知名企业的部分品牌和大量的中小型白酒厂家，他们为了迅速完成产品的出库，或者为了自己及时的短期获利，便给经销商设计出相当大的利润空间。但你要想获得这些利润空间，那你就必须先从兜儿里把钱掏出来。以前我们可以戏称这些行为叫圈钱，但针对经销商而言，则是逐利，盲目追求虚无的利润空间。 那么，经销商如何去避免压库呢？很简单，穿合适自己脚的鞋。 穿合脚的鞋 首先，在选择上游的时候，一定要摸清楚上游开发产品的发展思维，一定要选择那种真正经营品牌的去合作。如果上游都没有品牌经营的思维，只是为了短期获利，那你就真成杨白劳了，辛苦一阵子，最后一切都给了黄世仁，弄不好还要把喜儿都给赔上。 其二，别被巨额利益所诱惑。天上永远不会掉馅饼，即使掉下来，首先捡到的也是姚明。地上也没有免费的午餐，拿了人家的要还，吃了人家的要吐出来，吃饭付钱乃天经地义。所以，当上游给你的利润诱惑越大的时候，你越要慎重，别为了眼前的利益而最终把喜儿都给卖了。世界上没人能骗你，其实都是自己在骗自己。 其三，别冲动地去签订一份巨额的合同。是的，经销商给上游完成的任务量越大，上游给到的政策肯定越多。自古都有皇帝爱长子，百姓爱幺儿。上游供应商钟爱大客户是正常的，但问题的关键是你自己是否能成为真正的大客户呢？因此，签订合同时，一定要针对自己所属市场的真正市场份额，逐年朝上走，一口吃成胖子难，但一口咽不下去而被噎死则很容易。我们仔细看看，那些库存相当大的经销商几乎都有打肿脸充胖子的共同心理。 其四，小步胜过快跑，做真正的流通者。对于经销商而言，其实就是一个流通者的身份。什么叫流通？那就是要让产品和现金形成通畅的流通链。中医就有“通则不痛，痛则不通”之理，经销商亦然，流则通，不流则死。因此，与其一次给上游整上一百万卖半年，还不如每月汇上20万，两全其美的事啊。 其五，给自己制定长期发展的战略目标。虽然笔者不提倡动辄就什么战略合作，毕竟战略那玩意儿太深沉，不是普通人能搞得懂的。但作为经销商而言，你不仅仅是个商人，你更是个投资者。既然投资，首要就是看回报，但回报又是个很考究的东西。笔者简单的认为，既然投资，那就必须去追求长期利润，也就是要讲究赚多久的钱，而别轻易去追求赚多少的钱。如果要想赚多少的钱，那还不如学王林大师玩把空盆变蛇来得快。 其六，建立真正强大的市场网络。前面说过流通，酒类经销商怎样才能做好流通呢？那就需要拥有真正强大的网络体系，至于白酒的营销网络，想来不用多说。一个没有拥有真正网络营销体系的酒类经销商，是很难将业绩做大做稳的，因此，他们也就将有更多的机会形成库存。比如某些专注于团购的，一旦受政策影响，那就吃不了兜着走了。但市场网络建立起来后，更重要的就是千万别把上游给自己的压库模式或者行为复制到自己的下游，否则下游就压库，那自己的市场也就功亏一篑，同时在自己的上游和下游间两头受气。所以，经销商一旦建立起市场网络后，无论是分销商，还是商超、烟酒店，一定要想方设法去帮助他们完成产品的销售，别存在库房或者陈列在货架上。如果这样，那最后的命运还是因库存而亡。 其实，对于经销商而言，压库是很难形成的，最根本的原因还是他们自身的某些动机而已。中国那么多白酒企业和品牌，为什么非要追着撵着去给自己找罪受呢？凤姐都嫁到美国了，难道就找不到一个比凤姐好点的过一辈子么？
所以，笔者认为，作为产品流通的中间环节，经销商一定要选好上游，定好下游，做好销售，从量求利，完成流通，从小到大，小步快跑。那对于你来说，库存就是浮云。 你的脚合适穿多大的鞋，你自己知道！
