爱华网人无千日好，花无百日红！曾经光辉的高端白酒辉煌难再！继中央政治局作出改进工作作风密切联系群众的有关规定后，中央军委又印发《中央军委加强自身作风建设十项规定》，各地政府也纷纷出台禁酒令，严禁在接待工作中安排豪华宴请、喝酒等讲排场的活动。再加上白酒涉嫌添加塑化剂事件，重创全线白酒企业，白酒价格泡沫也随之爆破。潮水退出后，才知道谁在裸泳！作为高端白酒企业，虽说白酒没有保质期，有机会慢慢销售一百年都没有关系，但在旺季来临前，由于新品牌的推出，以及老品牌的滞销，造成厂家或经销商库存量大，囤积比较占地方。做生意虽然有赚有赔，但谁都想稳稳当当赚钱，对于库存积压这类的问题，防患未然总比亡羊补牢要高明的多。那么高端白酒如何化解库存危机呢？ 礼盒单品，协议处理 很多白酒商，都会推出礼品装，但礼盒产品的销售季节性非常强，往年还有端午、中秋、春节三个传统的销售节气，但近一两年这种趋势越发集中到春节才会有部分销售，端午和中秋这两个节日的礼盒销售已经变得非常有限，甚至基本不销售了。如果我们不能把握好春节旺季这个最好的销售季节把礼盒处理掉，这种礼盒就又会积压到下一个春节才能销售，但可能下一年的销售主题又变了，比如曾经的“奥运”年不可能再用到“亚运”年。 处理这些礼盒白酒时，企业必须与经销商积极沟通，本着常规礼盒慎重生产，没有定单坚决不生产的原则合理投放市场；而对积压产品，以后不打算再销售的产品则要求提货的经销商签订不退换货协议书后，拿出较大的力度处理给经销商。一是让经销商能够有合理的利润，二是让经销商也要明白不要盲目提货，以免出现销售不畅形成新 的积压。许多经销商跟某些企业合作就是看中其良好的信誉，不会让经销商吃亏，卖不动就退。这种信赖固然是好，但也让经销商产生了依赖思想，不管货物是否能够销售，先拖回去再说，到了真的卖不动时再往公司一退就不管了，既给公司增加了损失，也给自己带来了不小的麻烦。
筛选单品，协商处理 很多企业对那些积压产品出台了积压处理政策，看起来力度也很大，文件也下发到了各位负责人手上，月度会议上也反复强调过，但效果就是不明显，没有经销商提货！出现这种问题是因为信息不对称造成的，经销商尽管看到了文件，但头脑里并没有形成一个很真实的货物图像，尤其是那些经销商根本未曾卖过的货物，就更不会有概念了，你的力度再大，他没有对比也就不叫力度了。 所以白酒厂商解决这个问题的方法就是邀请经销商到仓库现场看货、当场协商处理价格。企业一定要先把那些潜在的、有积压货物销售能力和经验的经销商筛选出来，再根据各个经销商的不同特点拿出初步的、有针对性的积压处理方案，然后约定日期把这些经销商全部邀请到仓库里面现场看货、当场协商。因为之前有预案在先，经销商提出的价格基本上能够在事先预计的范畴之内，当场拍板让经销商也觉得办事干脆、爽快，成功的几率很大。同时，经销商集中到仓库看货，现场销售处理让经销商之间也有一个竞争，经销商会算账，自己拿回去能卖什么价？赚多少钱？怎么销售出去？他看到货物和价格后脑袋里马上就会形成一个清晰的概念。如果别的经销商出价过低自己还可以现场提高价格要求包销。 不同单品，分类处理 原则上同一个品种处理给所有的经销商，除非这个产品是常规产品或者数量非常庞大，一个经销商接不下来。要不然，一个产品或一个系列产品最好只有一个经销商接货。因为是独家接货，这个经销商会合理安排货物的分发和销售，并能够根据货物的损坏程度分等级制定价格进行销售，能够最大限度放大自己的收益。如果多家接货销售，价格本来很低，又是处理货，经销商基于恐慌性抛货心理，价格往往卖得很低，导致本来可以赚钱的产品变成了做搬运工，影响了其以后接货的信心。 像主推产品、主打产品、战斗型产品、形象产品、占有市场份额产品、经销商包销产品、企业定制产品等，企业可以考虑独家接货，比如江苏是A型货，浙江经销商提B型货，独家专有，别无分店。独家接货某一个品种，经销商的赚头比多家接要大，经销商的积极性也更高。对独家包销品种型号，可以让经销商根据市场实际，向厂家下单定制包销，这样不仅满足消费者个性需求，也为经销商因消费者都可比价而赚取包销的利润。 活动单品，定制处理 当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，企业可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。有些积压产品数量不是很大，品种也较乱、外包装损坏严重，对这样的产品企业应该在拿出政策激励方案后鼓励员工积极外卖、做零售。企业一定要强化与消费者的沟通，利用每个星期六、星期天的时间到各个社区、大型超市和卖场巡回开展社区推广活动，在开展这类活动时，企业顺便也将需要处理的积压产品摆上品鉴台现场销售。因为促销员有提成激励，他们的现场卖货也非常积极，用这种方法会帮企业处理不少零散品种的积压产品。 另外，现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，厂家也可以考虑与这些专业收购库存产品公司合作。这时可以考虑，与这些专业收购库存产品公司换一种定制LOGO型的包装，包装这些特殊的销售渠道，其实，很多时候是不担心消化库存。这种方法通常由厂家统一来执行，将一些渠道库存品统一回收，通过定制LOGO，重新包装，再借助另外的渠道销售出去。比如原来是走品牌销售渠道的可以改为走批发渠道销售，原来做高端定制的可以改为走中端特供渠道，原来做南方市场的可以销往北方市场，避开和原品牌的直接冲突即可。 特色单品，专供处理 比如某单品非常有特色，现在集中处理库存时，可能会面临着压力，那么企业可以将特色单品，专供处理，让经销商根据市场需求，在产品外观、价格、利润及数量要求向厂家申报，企业根据客户需求进行生产和供货的产品。企业保证只向提出需求的经销商或客户提供该产品，未经允许，不得生产与其相似或相同的产品自行销售或提供给任何第三方进行销售。这种衍生特供包销方式，能发挥经销商了解市场，贴近消费者的特点，指导企业生产出更适应市场的单品，使其利益最大化。因为特供处理说白了就是独家经营，也就是说，企业对于某经销商的产品进行排他性的经营。这种独家经营的对象有的是有形的产品，有的是无形的服务。 企业推出特色单品，专供处理，一般以单型号为出发点，通过点位的直接增加，账面利润的维护，保证利润绝对单值的增加；通过企业终端门店的全场主推，结合促销资源，不仅可以保证专供产品的销售数量，而且在利润方面，也使绝对值得到最大化。通过特色单品，专供处理，无形中便使产品成为时尚的、有影响力的产品，可以避免消费者的价格敏感，高效处理企业尾货，清理积压库存，有效回笼资金，及时投入再生产。专供则可以大大降低生产风险，提高生产销售效率，间接控制了成本，提升了利润。 化解库存危机，不同的企业有不同的情况，方式灵活多样。白酒企业面对未来渠道的变革，必须要重新站在消费者的角度思考。随着消费群体，特别是80后群体消费习惯的改变，酒类电商的爆发性发展不容忽视。企业在开发新产品时一定要慎重，多做市场和消费者调研，确保新产品开发的成功率。另外，在下单时不要盲目求大，要根据市场实际情况合理下单，不能拍脑袋决定订单数量，多跟经销商和市场一线员工商量，遇到市场情况有变时要及时修正计划。唯如此，高端白酒企业才能避免积压产品的反复出现，化解库存危机，企业的发展才会走道是更加健康和平稳。
