第54节:1989年相信未来(3)



系列专题:《中国现代商业的演进历程:追寻商业中国》

  不久之后这股“还本销售”风刮到了地处偏远的广西柳州。柳州市冷柜厂也“果断”地抛出了“还本销售”的招数,买一台都乐牌冰箱五年后,可以凭票在这个厂的销售部门领回原来货款的90%左右。这个招数一出,客户纷纷云集,一时间车水马龙,门庭若市。是年9月18日到10月3日仅仅半个月的时间,这个厂的都乐牌冷柜、冰箱就卖出去8 000多台,销售额达到1 000多万元,这个数字是正常销量的4?5倍多。

  不过,如同“让利销售”鱼龙混杂一样,“还本销售”也被一些人认为大有问题。尽管有些经济界人士认为这是推销产品、回笼资金的好办法,并且只要经营得当,债款也是可以还上的。但也有人认为这是个拆东墙补西墙的做法,短期的问题虽然解决了,但是长期来看,却背上了沉重的债务包袱。况且,时下许多企业实行的都是聘任制,如果上一届领导搞“还本销售”,却把债务转嫁到下一届领导身上,那就很容易滋长只顾眼前利益的做法,长期来看,对企业的发展并不利。

  台湾的《经济日报》在是年的10月7日也报道了上海新华无线电厂的“还本销售”,但台湾人说得很直白,他们认为这种销售“等于向消费者借高利贷,如果这种销货方式进一步扩大,在短期内,固然有利于游资回笼,缓和通膨压力,但长期而言,如果厂商无法如期偿还,最后很可能会变成市场秩序大乱”。事实上,这种“还本销售”的方法,和台湾过去几次银根紧缩时期,企业求助周转资金于高利贷的情况十分类似。

  虽然这种方式在台湾人看来并非绝对不可以采用,但前提是厂商必须衡量自身的偿还能力和高利息的幅度。但台湾人认为内地的这些“国营企业”显然缺乏这种成本与效率之间的联系机能,所以很容易“借过头”,从而过分透支自己的信用,超过本身的生产效率所允许的偿还能力范围。

  除了“还本销售”,前几年就有的“有奖销售”也愈演愈烈,甚至连银行、保险和邮政也加入进来。“以旧换新”也是一种销售方式,不过采用的厂商还不多,但是效果不错。

  也不是所有的厂商都只能靠“让利销售”、“还本销售”或是“有奖销售”来抵抗疲软的市场,北京雪花牌冰箱的生意就没怎么受到影响。在前一年的涨价声中,“雪花”并没有“该捞则捞”地涨价,这年的电冰箱全面滞销,他们也没有和别的厂家一样削价。“雪花”依然还是市场上罕见的抢手货,到9月底,除了单门冰箱有些积压外,生产的20万台双门冰箱倒也销售正常。“雪花”此时已经认识到,售后服务是一个比价格更重要的因素。在北京的大北窑,“雪花”已经有了一个技术服务中心,它既是维修中心,又是管理中心和培训中心,也是咨询服务和信访中心。“雪花”还专门划分了五个片区做顾客信函的处理,并且规定了答复的时间。在全国,“雪花”还投资了数百万建立了五个维修中心和维修网点。这些顾客的信息反馈,不仅只是售后维修,还为“雪花”提供了有用的市场信息和质量信息,这些问题被维修中心归为了六大类18项,工厂则围绕这些问题做质量的改进。

  琴岛—利勃海尔也在逐渐显示出未来海尔睥睨天下的王者之气。就在这样市场疲软的情况下,琴岛—利勃海尔也在不少地方受到顾客的追捧而被销售一空,甚至还有大批顾客“手中握着钱就等这种产品”。看来,也许疲软并不能说明市场真的就饱和了,只要有质量、有办法,产品总是有市场的。

  对于那些幼稚的中国企业而言,市场的变化或许会让他们慌了神,但像可口可乐这样的老牌西方企业,却早就见怪不怪了。在上海,可口可乐就开始了他们一步一个脚印的开拓,他们开拓市场的做法在未来的许多年里,都将被奉为经典。

 第54节:1989年相信未来(3)
  在这一年,南方大厦在新的总经理梁国豪的领导下,似乎又重振了邓汉光时代的雄风。但就在前一年,邓汉光已经黯然落幕,1989年没有任何关于他的报道。潘宁正在领导着自己的“股级企业”珠江冰箱厂,他的容声冰箱现在已是名声在外。喜欢《周易》的张家岭此时已经成功地带领着济南轻骑扭转了前几年的颓势,并且在前一年把这个厂更名为“中国轻骑集团”。这一年的他,发出了宏大的誓言:“我的目的是在世界上树立中国摩托车的形象!”但正如《周易》所言“剥极必复”,一个事物发展到极盛之时也就是它的衰落之日。梁国豪、潘宁或是张家岭,如果知道他们最终的命运将是被卖、黯然落幕甚至是判刑,不知1989年的他们又有何种感触?  

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