爱华网不成熟背后的机会动察
1、成熟与不成熟的机会比较。不少人总爱抱怨自己所处的行业不成熟，竞争不规范，殊不知这正是后来者的机会！为什么？所谓不成熟，这个行业一定是“两低一无”的状态。“两低”，即市场准入的门槛低，市场集中度低。“一无”，即没有强势领军品牌。|www.aihuau.com|1这样的市场，低门槛与低集中度互为因果，就像个大集市，进进出出，“畅通无阻”，一片乱象，这个行业一定是不成熟的。同时，因为“两低”，所以，我们在市场上看不到雄居行业之首的强势领先品牌，也就没有领先品牌做行业，没有率先垂范的品牌规范行业、清洗行业、建立行业门槛。大量中小品牌在市场中你争我夺，甚至假冒产品横行。这正是后来者的好机会！营销大师科特勒认为，一个成熟的行业应有三家兼营公司和十来家专营公司。科特勒是基于对西方发达市场的研究后得出的结论，这一结论不一定完全与中国国情对得上，但是，这里揭示的规律对我们是有借鉴性帮助的。一个行业成熟不成熟，后来者有没有机会成功，市场集中度能够说明问题。要想在一个高集中度的成熟市场里称雄就会非常困难。反之，一个市场走向成熟的标志是“两高一有”：市场集中度高，进入门槛高，（有）强势品牌方阵出现。在这个市场里，经过竞争，霸主品牌出现。霸主品牌为了保持自己的地位，开始下大力素清市场，使市场集中度提高，同时，在技术上、规模成本上扩大优势，建立壁垒，甚至不惜动用行政力量提高市场准入门槛。电视机行业现在是公认的成熟行业，最早几乎每个省都有一家电视机厂，现在怎么样了，只剩下创维、海信、TCL、厦华、长虹、海尔等几家了，加上进口和合资品牌，不过十多家。液态奶原来全部分散在各个省市县，现在，全国性品牌只有蒙牛、伊利、光明等。这就是成熟行业。微波炉炉行业不可能出现黑马，因为微波炉行业已经高度集中，格兰仕占据了国内６０％以上国际４０%左右的市场份额，这就是为什么众多巨头携巨资进入微波炉行业都铩羽而归的原因。从世界范围看，市场竞争最后形成的一个稳固的格局是，两大巨头雄居市场，两者占有的市场份额达到绝对支配地位，形成垄断局面。就像胶卷中的柯达与富士，汽水中的可口可乐和百事可乐，方便面中的康师傅和统一，家电连锁零售业中的国美和苏宁，……这才是成熟的市场！这才是最难插足和颠覆的市场！除此，不要轻言市场已经成熟。对于后来者，哪种市场更有机会不是很清楚了吗？！哪里有乱局，哪里就有机会！这是中国市场奉献给我们的独有的宝贵机会！ 今年永远是明年最好的机遇！抱怨和等待毫无用处，我相信你不会等到明天再来后悔今天的事。世上没有永远的领先者，也没有天生的落后者。我们所要做的最实效最有用的就是，抓住机遇，大干快上！做局中人不敢想、不敢做、不会做的事，举起行业、品类大旗，整合肃清市场，迅速在乱局中突围，当仁不让地做市场霸主。2、惊人的大市场，惊人的大机会。我国不成熟、充满机会的市场最具诱人的地方是：起点低，基数大，增长快。因为起点低，许多行业虽然发展很快，但是依然处在大幅度增长之中。与高度集中的饱和市场、规范的竞争秩序、成熟的消费状态尚有相当的距离。我国搞市场经济满打满算才30年，老牌资本主义国家的市场经济历史最少的也有200多年了。相比之下，我国无论是在行业发展的成熟度上还是消费档次上，与之相差甚远，在各方面提升空间还很大。
因为基数大，所以中国任何一个市场都不是小市场，以手机市场为例，占了全球的五分之一，这样的巨大市场有谁不重视呢，除非他是傻子。因为增长快，所以增量乘以基数，这个市场就大得惊人，仅仅增量就大到养活几个企业都没有问题，跨国企业纷纷闻讯而至到中国淘宝就是这个道理。以生活用纸市场为例，目前发达国家的人均消费量超过10公斤，其中美国达到25公斤，瑞典达到17.5公斤，而中国人均消费量仅为1.84公斤，为发达国家人均消费量的1/10，起点很低。从产品品种看，中国的生活用纸消费中，95％为单一的卫生纸、餐巾纸、面巾纸，仅涉及生活用纸品种很小的一部分。现在正在向6大类近50多个品种，涉及日常生活、医疗保健、工业擦拭等方方面面扩展。高速增长的中国生活用纸市场，销量激增，以金佰利高档婴儿用纸尿裤、盒纸巾为例，在中国市场年销量增长速度近300％。这样增长速度和增长空间大，中国仅有。就是这种我们天天用、人人离不了的卫生用纸，有领军品牌吗？不够突出！消费者有忠诚度吗？没有！这里充满了做老大的机会。整个中国市场除了极少数行业以外，绝大部分行业都是不成熟的市场。中国市场经济虽然已经经历30多年的发展，但由于发展时间短、底子薄，大部分的行业还远没有进入到成熟阶段。重要的是，这样不成熟的市场正在迅速变化和升级，变化和升级产生的机会就多多，中国市场吸引人的地方就在这里。只要变化，就会有机会！怕的是不变化。每一个人的消费都在不停地升级，每一个阶层的人的消费都在不停地升级，在这种情况下，中国市场的存量本来就大，再加上增量市场，就大得惊人。此处绝无虚言。看看我们身边人的生活便知，我们的手机，包括你自己，换了几部啦？换手机是因为它损坏不能用了吗？根本不是；我们的住房，十年前住多少平米，现在住多少平米？在北京，一个老太太拥有两套住房不是什么新鲜事；汽车已经进入百姓家庭，有的家庭已经进入换车或者购买家庭第二辆车的阶段，刚工作没几年的小青年不是也跃跃欲试要买车玩吗？ 生动的事实，巨大的变化说明着一件事：中国市场起点低，基数大，增长快！又因为起点低，基数大，增长快，所以，市场一直处在快速变化之中，无论是数量还是质量都在快速变化。中国的企业家还想抱怨什么，我们处在我国历史上最好的发展时期。这是个最伟大的时代，因为这是一个诞生老大的时代！这是一个市场霸主频出的国度！3、在不成熟的行业中做一匹黑马。如何在不成熟的市场里寻找机会，做一匹黑马？按照上述标准，我国众多市场集中度很低，没有领军品牌，市场关注度还不高。这些领域有机会诞生黑马，一举做老大。皮革有奥康、康奈，运动鞋有安踏、361，托鞋有什么？猪肉有双汇冷鲜，羊肉有草原兴发，鸡蛋有德青源，鸭蛋有品牌吗？咸鸭蛋有品牌吗？蔬菜有品牌吗？调料市场，除味精、鸡精外，那么多调料品类谁是全国性大品牌？除了味精、浓汤宝之类可以做品牌外，就再也没有值得做品牌的品类了吗？十年前，我们还知道家具中有个伊春光明是名牌，现在家具谁是龙头？不知道。在人们房子的面积越来越大，装修越来越讲究的今天，家庭装饰用品家纺用品还如十年前那样，只卖产品，品牌始终没有出现在消费者的视线中。茶叶市场更是品牌和老大的“重灾区”，有品类无品牌。作为世界茶叶种植和消费第一大国的中国，全国茶叶出口总值敌不过“联合利华”的“立顿”茶一个品牌的利润额。西湖龙井、黄山毛峰、洞庭碧螺春等众多著名品类到底谁是正宗？普洱茶除了成为炒作的道具外，消费者到底应该相信谁的？在快递业，老邮政的无时效和大爷作风、巨大的市场需求，使小型民营企业纷纷上阵轰抢市场。对此，外资巨头早已垂涎继，美国联合包裹公司(UPS)之后，美国联邦快递(FEDEX)登陆中国，斥资4亿美元独资开拓疆土，中国的大中型快递企业在哪里？那么多小型快递公司整合起来该是多大的规模和力量啊！在地板行业，欧典地板虽然因“单方作主与德国攀亲”出了事，但是其营销的其它方面有不少可圈可点之处。同一时期的其它品牌在做什么？欧典出事后有哪个品牌在第一时间弥补高档品牌空位？大多数地板品牌除了会在终端拼价格，在售前拍胸脯，在售后拍屁股外，不会别的。同样是家装需要大量使用的水暖器材，国产品牌在哪里？国产品牌用什么办法让消费者了解你、相信你？袜子有知名品牌梦娜和浪沙，内衣品牌呢，三枪？宜而爽？红豆？AB？铜牛？猫人？谁是老大？为什么一个不发声全体都失声？在汽车大规模进入家庭后，汽车装饰用品市场大增，还有数不清的日用品、小商品（塑料制品、厨房用品）；体育器材、健身器材；电动自行车；文具等等。这些市场有品类无品牌，处在低层次的竞争阶段，都有待富有远见、有实力有魄力的黑马出现，对行业整合和集中，抢先发力发声大做，把行业带向成熟和健康。雅客是黑马，因为糖果业太分散，行业集中度不够。宁夏红是黑马，因为行业中有太多的空间。酒行业的集中度非常低，因此酒业黑马不断。
中药是个典型的市场集中度极低的市场，一个产品有上百个婆家十分常见，有品类无品牌成为中药市场一道独特的景观。中药市场之大，肃清市场做老大的机会之高，世界罕见，中国仅有。以传统名品“六味地黄丸”为例，有800多家中药厂在生产，属于典型的有品类无品牌状态，只有同仁堂的“六味地黄丸”有一些品牌光泽。这时，河南宛西制药看到了在品类中做老大的机会，在2001年抢在其它企业之前，率先在中央电视台、凤凰卫视发力，占据品类的制高点，一举将仲景牌“六味地黄丸”打造成为品类的代表。行业集中度不高，业内的企业构筑的行业门槛就不够高，找到这样的行业，就等于找到了做老大的机会。
