第19节:续一切经音义---实质上认识学术推广(2)



系列专题:《处方药品学术推广:处方药营销实战宝典》

  二、医药代表全面转型

  1988年,西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库,同时也将西方"挂金销售"法带入中国医药市场,1995年后,医药代表成为了行贿医生的售药者之代名词。

  随着反商业贿赂行动的开展,身处医药企业终端销售一线的医药代表的一举一动开始受到极大的限制。而此时,医疗体制改革更令无数医药代表的生存发展陷入危险境地。

  如何在竞争激烈的市场状态下摆脱困境、求得生存?这是医药代表们必须考虑的问题。改变形象成为当下医药领域医药代表销售工作的首要任务。

  这时,学术推广开始被提上医药营销的议程,一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家,推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩。

  例如,通过组织医生开展学术交流会议、推荐企业产品,向医生提出同类竞争产品研究的阶段,讲解国际上对此类疾病治疗的研究水平以及最新进展,指出学术文献的来源和出处,并论证自己产品的先进性以及可能出现的副作用等,令专业医生刮目相看和钦佩。

  此外,医药代表除了向医生宣传自己的产品之外,还负责将医生在使用药品中所发现的问题及时向公司反馈,同时也为医生提供一些不良反应的解决方案,成为横跨在医药企业和医生之间的桥梁。

 第19节:续一切经音义---实质上认识学术推广(2)
  三、学术推广成为医药营销的重要手段

  在国家新医改政策的影响之下,许多制药企业开始反思并逐步调整自身的营销战略,将传统的"关系营销"转换为专业化学术推广。

  关系营销就是企业在营销过程中与消费者、竞争者以及分销商、供应商、政府机构和公众等发生交互作用的营销过程,其核心是保持与自己有直接或间接营销关系的个人或集体的良好关系,其本质是使关系双方得到一种双赢的效果。

  据了解,为了加快"学术推广"的步伐,一些企业不惜花费重金邀请一流的医科专家"办班授课",进行专业化的学术研讨会。

  A企业促销活动中,他们常常会同时与政府、民间组织、机构、团体以及学会进行积极合作,用医学会、药学会或老年学会等名誉组织和主办,而在活动中授课的医药专家既讲解时下各领域内的最新医药研究现状、成果与方向,也对协办企业的相关品种药理、药性、药效加以解析。医药代表则在活动中扮演的是"公关"的角色,他们主要负责邀请一定数量的目标医生前来参会与业界专家进行交流,以深化企业推广产品的疗效,促进其在今后从单纯的专业化临床角度对该品种进行推广。

  X企业专门在其企业内部设立了一个专业推广培训部,聘请了一些具有专业推广经验与水平的培训师,对企业中一些具有医学、药学专长的营销人员和刚毕业的医药专业人才进行专业化的培训,建立起了自己的专业学术推广队伍,从而使得企业全面摆脱了传统的草根营销方式,踏上了专业化学术推广的营销道路。

  可以说,医药企业走专业化推广的道路,既是对自己的责任,也是为患者负责;不仅能为自身产品赢得良好的口碑,也能激励自己研发和生产出疗效更好、科技含量更高、医疗价值更丰富的产品。

  3. 学术推广的意义

  学术推广是打造营销力,带动企业管理升级的工具。具体来说,学术推广的功能主要体现在六个纬度,分别是:促进合理用药、企业管理升级、信息传递准确、拥有专家集群、铸就品牌金身、顺势成就规模。

  学术推广,促进合理用药

  世界卫生组织调查指出,全球的病人有三分之一是死于不合理用药,而不是疾病本身。近几年来,随着上市新药数量的急剧增长,药物不良反应事件同样呈快速上升之势。

  我国医院的不合理用药情况也相当严重,不合理用药占用药者的12%至32%。我国每年都有近20万人因药源性疾病死亡。统计表明,上世纪90年代以来,我国药物不良反应发生率为5%,即5000万例病人中,有250万例是与药物不良反应有关的;住院病人致死性不良反应为19万例,占住院病人的0.38%,占因药物不良反应住院病例的7.9%。这些数字都要高于国际平均水平。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/324764.html

更多阅读

第19节:六月买冬衣(1)

系列专题:《求职全攻略:面试,你的价值在哪里》  第5节六月买冬衣  ——面试材料要齐备  做完职业分析,小丫开始着手准备求职的各项事宜,为赢得面试机会早作准备。  小丫正忙着整理资料的时候,刘思已经开始投简历了——她在智联招

第19节:是系统的囚徒还是思想的囚徒?(2)

系列专题:《21世纪的管理圣经:第五项修炼》  第2周  第2周:在没有任何预警的情况下,10月份有一个星期(我们暂且叫第2周)情人啤的销量翻了一番,从4箱增加到8箱。你会觉得那没关系,因为店里还剩8箱存货。你并不知道为什么销量会突然上升

第19节:军训中常见的身体问题

系列专题:《完美大学攻略:进入大学要读的第一本书》  第九节 军训中常见的身体问题  军训的日子和平常是有很大不同的,在这个过程中,你的身体很可能会出现意想不到的问题。常见的问题有下边几种:  第一种是中暑。中暑是军训时最

第58节:你才是职业舞台上唯一的主角(2)

系列专题:《行走职场江湖的智慧:换工作不如换思维》  "每天多做一点事"的工作态度将会让你从你的同事中脱颖而出,不管是普通职员,还是管理阶层,你的上司和顾客都愿意加倍地信赖你,从而给你更多的机会。  德尼斯最开始在杜兰特公司工

危机意识心得体会 第19节:第四节 危机意识与危机管理--自动化

系列专题:《推进生产新思维:活学活用丰田生产方式》  第四节 危机意识与危机管理--自働化  自働化不是自动化,因此与设备本身没有什么关系;  自働化所强调的甚至不是使用设备的人,而是使用设备的人所需要面对和思考的问题;  因为

声明:《第19节:续一切经音义---实质上认识学术推广(2)》为网友好自为之分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除