耐克推广系统构造 第51节:第一章 企业学术推广系统组织构造(10)



系列专题:《处方药品学术推广:处方药营销实战宝典》

  我国军队的集团军制的改造也是这种思想的体现,一个集团军就是一个能够全方位立体攻防作战的独立单元。海陆空战术部队和信息化远程战略部队集于一体,利于指挥(也是企业的管理)便于反应敏捷打击有力。

  制药企业可以以核心产品来划分,也可以以产品线产品类别来划分,还有的企业不是以产品为维度来划分,而是以行政区域来划分,比如天士力成立了三个地方性的销售公司。就目前结果的来看,细分后的营销矩阵正在发挥着越来越强的威力。

  制药行业的项目总监制与其他的行业导入项目制不同的地方是,项目工作的时间相对会很长,对于项目团队即行结合即行解散不太一样。

  企业的扩张既可以是对外资本兼并、管理输出,对内的扩张也可以对管理模式纵深挖掘潜力,好多的时候,企业并不知道通过这些年的积累,不仅仅是资产上的积累,而管理上的也堆积着不尽的财富,因为太过于熟悉而发现不了这种优势,老板和管理层彼此都飞跃了但是彼此却不认可相互间的理论进步。发掘内部取得竞争优势总比一味强调对外扩张容易许多。

  表面的资源损耗浪费是企业必要的成熟代价,市面上很多的公司就靠一个单品活着,因为没有更宽的品种选择,所以企业义无反顾的全力投入,这些小企业单品操作发挥到了极致,获得了很高的利润,大企业在这方面向小企业学习,与其开更多公司,不如分解成若干相对独立的工作单元。大企业不过是通过项目总监制优化了管理的层级,新的结构有利于企业内部新的正常竞争。

 耐克推广系统构造 第51节:第一章 企业学术推广系统组织构造(10)
  提高单产,提倡专业化往深度开发,便于事业部集中资源集中精力。体现企业专业化的水准,最终表现在管理结构管理层次的分理是否专业。这个专业化推广的上游平台决定着企业专业化学术推广的成败。

  第4节 代理下的产品经理推广功能

  在制药企业的学术推广环节中,产品经理是推广活动的核心发动者。按理论上的职位描述,产品从生产到消费到售后服务这一系列的工作,都有产品经理参与的身影。按常规,产品经理会被要求做好如下几个板块的事务:市场需求的发现、研发定位功能塑造、产品线规划管理、专业教育、推广方案、销售样板制造等等。

  以代理制为主的制药企业,一般有两条线相辅相成:一条是销售线,直接面对代理商的服务管理,效益体现在回款数据上;另一条线是市场线,面对的是医院销量的提高,效果体现在销量数据上。从这个角度出发,代理制下的产品经理主要执行的应是传播功能。

  以产品品牌开路,以传播带动终端

  要想以产品品牌开路,以传播带动终端,就必须开展专业性的学术推广工作。所谓专业性推广,就是指对自己产品的诠释能够起到引导医生并使其信服的作用。专业推广具有相对性的特点。大型制药企业的产品经理一般都要求有医药专业背景,很多是从被服务对象中招聘而来,不仅自身理论素养比较高,而且对服务对象的需求和行业的理解深刻,交流障碍小。

  比如以专业素养来衡量,这些产品经理能独立撰稿,甚至可在国家级的核心期刊上发表文章,对产品所涉及知识范围的掌握,不论从广度上还是深度上都能与学界的专家对话,能够介入研发及制造环节。而对于中小企业,如果也以这样的标准去要求产品经理,就不现实了。

  大型药企可以规模性投入,通过塑造企业品牌加上漂亮的高端拉动,将医生对企业品牌的认可转为对产品的信任。而当前的中小型药企几乎没有企业品牌,还在生存线上打拼,勉为其难地去创建耗资巨大的企业品牌,代价太大,效果也有太多不确定性。

  因此,可以说,没有知名度和良好口碑的企业品牌支持,要在同质化竞争中脱颖而出,只有从塑造产品品牌上着手,才有可能杀出一条血路来。但此时就一定要有一支高素质的、与产品力相匹配的传播队伍,让所有的工作都在传播中进行,打人海战术,掀起一轮又一轮波澜壮阔的销售推广活动。然后靠这些数量繁多的活动来带动终端,由不同层次的学术代表向目标医生传递产品的学术信息,使医生虽然不知道企业,但知道产品。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/324732.html

更多阅读

企业生存法则 第12节:第一章 企业的生存目的(10)

系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》  诊断:  ? 企业是典型的规模增长模式;  ? 边际效益比值小于1,成本增长的幅度高于利润增长的幅度,赢利能力呈递减走势;  ? 价值实现形式没有与时俱进(由卖产品和服务向卖品牌和标准转型

野外生存的目的 第9节:第一章 企业的生存目的(7)

系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》  故事中,苹果的使用价值并没有改变,除教授的创意外,扎“情侣苹果”的红彩带的少量投入,却给老妇带来更大的增值。  企业或许有许多目标,反映到财务层面的最终目标是股东价值的最大化。虽

方舟生存进化最终目的 第8节:第一章 企业的生存目的(6)

系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》  无论是可口可乐、麦当劳还是耐克,它们最终卖的都是一种让人难忘的体验,一种难以拒绝的生活方式。   耐克公司认为,它们出售的不是运动鞋和运动服装,而是敢作敢为、显露个性的生活方式。

企业生存目的概念 第7节:第一章 企业的生存目的(5)

系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》  提高产品附加值是一个不断创新的过程,要根据客户的需求,在价值链上不断寻找创新的机会。  企业不可能满足消费者的所有价值,因此要区别消费者,为不同的消费者提供不同的价值。  小故

野外生存的目的 第4节:第一章 企业的生存目的(2)

系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》  第一节 顾客、客户、消费者的区别与联系  顾客,泛指商业企业的产品或服务的买主;客户,指与企业进行交换或交易的对象;消费者,指产品或服务的最终使用者。  《市场营销辞典》和《

声明:《耐克推广系统构造 第51节:第一章 企业学术推广系统组织构造(10)》为网友此男子已醉分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除