爱华网系列专题：《处方药品学术推广：处方药营销实战宝典》
山东绿叶药业拥有的独家产品希美纳(注射用甘氨双唑钠)，属硝基咪唑类化合物，为国家一类新药，国际国内首创，临床用于肿瘤的放化疗增敏治疗，累计实现销售收入3亿元。2005年获得国家技术发明奖二等奖，成为绿叶制药新的核心竞争力产品。该产品同类品种在日本已经进入II期临床研究阶段，该类产品已经日益受到国际医学界的重视。 一般新药品种在国内同类企业中不超过3家，但是由于新品上市传统的营销方法，使医生和患者对新药认知程度受限，这种品种不仅产品需要纵深理解，而且往往还附带有最新颖的医学新概念，新概念带来的新医疗技术却是企业的产品推广站在更强势的高度。就必然导致新药不能在市场上迅速推广。恩必普的迅速成功必然有着幕后的原因，而这个成功的因素就归功于学术推广，大大缩短产品上市周期，增加资本循环效应。由于学术推广在一定程度上存在时间上的延滞性，但是在空间上有它的强势所在，即空间效应。 但是国内企业手握利器却是成效甚微，不由为我们企业的操作能力扼腕叹息，这也看出了学术推广上的实际差距，不单是有无学术推广系统的简单问题，更深层次上还表现在了企业意识上的距离。无论一个新药品种现在的市场情况如何，但是只要用好学术推广这个工具，未来前景还是辉煌在即。 普药处方药 随着国家医改政策的出台，第三终端发展迅猛，普药处方药的社区推广势在必行。对这片"蓝海"，现在许多企业还是通过大物流的渠道完成铺货，不过仅仅依靠这种方式是不够的，有的企业已经通过培训一类的学术推广，直接与社区医院进行面对面的交流。 药企若能结合自身产品特点，与有关权威部门配合，结合医学继续教育项目，给基层医生做上规模的持续业务知识和药品知识的培训，将会在很大程度上提升品牌影响力，提高产品的销量--毕竟与药店从业人员相比，基层医生对居民的说服力更强，对居民的保健和用药习惯会产生更大的影响。 普药处方药的推广相对来说难度较大，但是如果真正做到认知学术推广的重要性，通过社区推广的模式影响医生用药，就能够给企业带来巨大的收益。 国家目前的强力政策因素决定了市场波动的主要因素，对国家政策因素的了解判断和分析是决定今后销售的最主要因素，产品特点的需求推广是次要因素。在充分了解市场状况的基础上，有了一个或一组产品是市场营销的开始，在此之上要确立推广点。然后要选择适合公司优势的销售模式，对成长性企业来说还要集中和整合资源、在激烈的市场竞争中树立和策划品牌避免低级别的价格竞争。 所以企业要自行具体分析后再慎重考虑是否将学术推广付诸于行动，要深知哪些品种在那些战场上适合做学术推广，学术推广可大可小，市场的选择上也不尽相同，企业的学术推广方案也结合产品特色。切勿进入学术推广的误区，浪费人力物力，看着别人眼前的光明反而把自己引入了黑暗，给自己带来不可估量的损失。 【案例】 透过图表，我们看到一个企业在自身发展的不同条件下，逐步演绎的多品种上市推广策略。 04年学术投入一览（当年销售市值8千万） 学术支持 地市级学术会议 50 30,000 1,500,000 50个地区级学术会议，每个地区3万元 科室会议 200 600 120,000 200次科室产品推广会，每次600元 专业期刊广告 3 80,000 240,000 3家专业期刊，每家全年广告费用8万元 赞助参加学术会议 10 20,000 200,000 参加中华医学会学术会议10次，每次2万元 主办专题学术会议 1 200,000 200,000 独立主办1次A产品专题学术会议 报纸软文宣传 10,000 截止2月26日已经发生近6万元
医院院长峰会 30,000 上海4月25日-27日 论文发表费 10 2,000 20,000 发表20篇论文，每篇2000元
