营销心理学研究系列(四):非语言沟通表达方式的应用



  研究表明:个人行为留给对方的印象,7%取决于语言用词,38%取决于语音音质,55%取决于眼神,手势,双方距离等非语言因素。这里和读者分享一下,以抛砖引玉。

  (一) 营销活动中眼神的应用

  眼神注视的方向和时间长短,可以传达不同的信息。

  眼神的功能第一是传达信息。生活中我们看到谁和谁眉来眼去的,说的就是眼神表达的信息。

  眼神的第二功能是规范互动。两个人正常的交谈中,有60%左右时间是一方单独看另一方,30%左右的时间双方互相对视和眼神接触,若不是如此比例,则沟通必有怪异。

  眼神第三功能是表达亲密。工作中用不到,营销中也用的不多,不多说。

  眼神的第四功能是行为控制。

 营销心理学研究系列(四):非语言沟通表达方式的应用

  眼神的第五功能是合作促成。

  眼神运用的尺度。要把握尺度,在营销和商务谈判过程中,重要信息和实质性合作内容的契约中,双方眼神交流的持续时间最好是四到五秒,太短没诚实感,太长感觉也不好。

  还有一点就是要看准位置。一次笔者和一个下属去PORSCHE的一个店去谈商务,笔者的这个下属直勾勾地盯着人家office area里的行政顾问小姐,老是盯着人家小姐的胸部看,这种感受让人家小姐很不好意思,笔者洞察这一现象后事后问该下属,下属说,没办法!这个小姐穿的太性感了,人也漂亮,衣服太低胸了,秀色可餐,难以控制,不得不看。这种感觉就非常不好,虽然说女为悦己者容,但这种悦法也太勇敢了,后来奇怪的是商务谈成了,下属和这个小姐成了好朋友。所以,笔者的理论要因势利导,不可教条主义。笔者建议含蓄些(参考:沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销广告学》,上海世新,2007)。

  (二) 营销活动中手势的应用

  手势语言也很重要,笔者这里强调一点,在交谈时候,最禁忌的是,用一个手指对着对方比划,这对人很不尊重,这些细节容易造成对方反感,进而生意泡汤。

  (三) 营销活动中时间行为和面谈双方人数的应用

  一般来说,重要的商务交流不要迟到。也有些重要人物故意迟到,让大家欢迎的,这不好。如双方商务交谈中,一方迟到超过15分钟以上,这个谈判的能量场基本消灭了,谈判成功的可能性比较小。

  所以重要的商务谈判约定,一定要不断电话确认,让对方感受到重视。一定在当天约见前电话确认,这些细节非常关键。

  商务谈判中,双方人数,以1:1为最好。

  (四) 营销活动中副语言的应用

  副语言,就是语言的速度,声音大小等。这也很重要。

  (五) 营销活动中人际距离的应用

  异性相吸。性别也影响人际距离。一般地说,两个男人之间的交谈距离,没有两个女人之间的距离近。男人和女人之间的商务交谈距离,比同性的近。

  商务活动中,人际距离一般分以下几种:

  第一是亲密距离,在0米到0.5米之间。这个距离双方是很信任的,属于朋友。当然,拥挤地铁时候的距离不能按此论。在这个距离的份上,双方可以谈回扣,谈其他隐性的福利回报等。

  第二是个人距离,在0.5米到1.5米之间。这个距离,双方能看到长的啥样,但体味和温度感觉不到。在这个距离的份上,双方可以谈“伟大友谊”,在质量,价格都同等的情况下,这种关系可以起到优先被选择的作用。

  第三是商务距离,在1.5米到2米之间。这个距离,双方一本正经,道貌岸然,做职业状,就产品成交的价格进行讨价还价,对产品和售后服务进行斤斤计较。这是商务成交中距离最远的一种。都是表面文章。

  第四种是社会距离,在2米之外。这种距离,合作基本难成。有的公司会议室大,双方谈的距离太远,往往影响成功。

  (六) 营销活动中人际空间方位的应用

  双方要成交,位置的方向很重要,尽量不要双方面对面坐着谈事,这种空间布局本身就是直接对立。许多成交是在酒桌上成功的,道理一样。

  (七) 营销活动中万有引力定律和人体磁场影响的应用

  自然界中任何两个物体都是相互吸引的,引力的大小与两物体的质量的乘积成正比,与两物体间距离的平方成反比。

    公式表示:

    F=G*M1M2/(R*R) (G=6.67259×10^-11N8226;m^2/kg^2) 可以读成F等于G乘以M1M2除以R的平方商

    F: 两个物体之间的引力 

    G: 万有引力常数 

    m1: 物体1的质量 

    m2: 物体2的质量 

    r: 两个物体之间的距离 

  依照国际单位制,F的单位为牛顿(N),m1和m2的单位为千克(kg),r 的单位为米(m),常数G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^8722;2(牛顿米的平方每千克的平方)。

  可以看出排斥力F一直都将不存在,这意味着净加速度的力是绝对的。(这个符号规约是为了与库仑定律相容而订立的,在库仑定律中绝对的力表示两个电子之间的排斥力。)

  这说明,商务谈判和营销活动中的两个人也是互相吸引的,距离很关键。

  我们举例说明。比如说,A公司的张销售员体重80KG,B公司为客户公司,其采购员刘采购员体重45公斤(女),排除异性相吸的因素(万有引力定律中没研究任何两个物体的雌雄当量,我们假设一样),他们在两个人距离为0.4米和2米时候的磁场引力的差别应当是:0.16:4,就是16比400,也是4比100。两个人距离差那么一米多,互相之间的引力和成交概率差了25倍!这些细节,作为销售人员,都应当认真学习和实践的。

  上述这些细节,是笔者进行营销心理学系列研究中的一些体会,分享给读者,以期望对读者有所帮助和启发。

  上述是笔者观点,不当之处,敬请批评指正。

  

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