爱华网新疆白酒“锣鼓喧天”破局难
由于目前全国白酒市场一线白酒受影响，一线会挤压二线，二线挤压三线的现状，自今年上半年以来，新疆高端白酒销量下降了50%左右。这不仅是内地高端白酒在新疆遇阻，而且新疆以“伊力特”等为主打的本土白酒市场也遭遇“滑铁卢”。疆酒不论是在本土破局，还是冲出本地，破局疆外，仍需翘首以盼。一线名酒的市场化程度普遍不好是不争事实，源于其以前过分依赖政治、政府、政策，导致了其市场动力的丧失。相对于这样的境况来说，市场化程度较高的品牌还是有机会的。 新疆自古就有非常“好客、好酒”的热情民风，酒文化自然而然渗入人们日常生活的各个领域，所以一直以来存在着永不凋谢的市场需求。因为新疆白酒市场并不是一个封闭的市场，新疆酒类市场具有开放性，目前的新疆白酒发展的变化对于厂家和经销商来说都存在机遇与挑战。但由于近年来内地一二线品牌白酒企业都看好新疆中高端白酒市场的空白，开始以咄咄逼人的攻势向新疆高端白酒市场渗透，纷纷大举进疆抢占市场，新疆本地白酒市场不但被外来白酒品牌渗透，疆外市场也在逐步萎缩，新疆白酒业面临着巨大的生存压力。新疆白酒市场已形成“群雄争霸”“名酒渗入”，白酒市场充斥着来自国内外的各个品牌，并且每家都虎视眈眈的格局。来自新疆酒类流通协会的数据显示，截至去年11月，新疆新增酒类批发企业248家，超过七成都是来自疆外或国外的品牌，。多元化消费已成为市场主旋律，不仅疆内企业，内地甚至国际客商与知名品牌也逐渐增多。 多年来，新疆白酒市场的竞争一直是地产品牌的竞争，竞争也一直集中在百元以内的中低端酒上。新疆白酒市场中，高档白酒都是内地品牌，本土企业大都生产中低档酒。虽然新疆市场目前以高中端白酒为代表的“茅台”、“五粮液”、 “泸州老窖”、“郎酒”等白酒品牌已成为乌鲁木齐白酒市场上最具亮点的主角，。但从近几年新疆白酒的销售情况了解到，目前新疆酒水容量不到60亿元，当下80%的销售业绩却是掌握在新疆白酒的代表：“伊力特”、“古城”、“肖尔布拉克”、“白杨”等企业手中。同时，在本土市场有一定知名度的新疆白酒“榆泉”、“奎屯白”，“白粮液”、“大漠坊”、“额河三泉”、“西部酒王”等都在重振旗鼓，希望做出市场品牌。 由于新疆白酒品牌市场化程度不高，基数不大，同时新疆白酒市场一时难以摆脱区域封闭状态。就拿疆酒龙头“伊力特”来讲。“伊力特”通过大小老窖产品牢牢占据新疆市场中档酒龙头地位。根据新疆酿酒协会的统计，2012年“伊力特”占了疆酒企业利润超过50%，收入占到40%左右，加上未纳入统计口径的小酒厂以及疆外酒，“伊力特”在新疆地区的市场份额约为30%~——40%。由于“伊力特”80%以上消费者黏性非常大，“伊力特”品牌的文化沉淀比较深，新疆人对本地的品牌信任度非常高，除非品牌有致命的伤害，否则不会轻易转向其他品牌。虽然高端白酒销量下滑对新疆白酒影响有限，但新疆酒在疆外市场品牌影响力不强，产品买断制也使得拓展动力不足，疆外市 场开拓难度较大，各种内外因素导致新疆白酒“破局难”。同时，新疆的酒企认为，白酒企业想运用传统营销的方式开拓市场，资金实力是一个问题，他们想到外省销售，必须提升品牌，但如何销售，如何提升，对酒企来说又是个未知数。 疆酒低迷期开席“破局盛宴” 而新疆白酒市场及区域白酒品牌泛区域化与全国化如火如荼，新疆白酒迎来“开门”，也就是“全国化”的竞争格局。新疆白酒具备快速成长的基础，由此，新疆政府、协会、企业厂商及白酒专业人士群策群力，一场场为新疆白酒掀起的“破局盛宴”鸣锣开席，从而探讨新疆白酒的“破局之道”。 今年以来，在新疆本土陆续开展了两次大型的白酒论坛交流会。一次是今年4月9日由兵团惟一白酒上市公司新疆伊力特实业股份公司主办的首届西部白酒论坛“勇往直前 英雄路——2013年伊力特经销年会暨首届西部白酒营销论坛”；另一次是5月17日至19日“2013新疆糖酒商品交易博览会”。两次新疆酒行业的盛会吸引了行业、企业以及来自国内外众多白酒品牌、经销商和行业专家的到场，解读新形势下的新疆白酒市场变化及破局应对之策。 在伊力特公司主办的营销论坛会上，受邀主讲的中国《东方酒业》杂志社总编杨志琴认为：在高端白酒遇冷的当下，新疆酒企更要注重产品结构的调整，发展“腰部”，也就是中端白酒市场，因为毕竟中端消费群体占据大多数。发展“腰部”，营销方面也要创新。新疆餐馆遍布了全国各地，在各个地方都很受欢迎，完全可将新疆的特色酒品引进新疆餐馆，加大个性化营销投入力度。在西北，与“伊力特”相媲美的酒品只有两种，可在新疆市场进行二次武装，打造绝对第一品牌，在青海、甘肃打造样板，形成市场联动，用两三年时间打造“西北王”。 伊力特实业股份有限公司董事长徐勇辉先生表示：“作为新疆白酒品牌的行业标杆和领军力量，肩负着新疆白酒行业发展的时代重任。面对2013年更加复杂的市场环境，“伊力特”有责任扛起新疆白酒行业的大旗，以积极的市场战略应对这些新的挑战，同时审时度势，抓住新的市场机遇，带领新疆白酒行业获得更大的进步与发展”。 在5月召开的“新疆糖酒商品交易博览会论坛”上，受邀嘉宾——国内知名白酒营销专家王传才指出：新疆并不是白酒产业资源比较丰富的地区，不适合采取大开大合的白酒市场战略，建议新疆进行资源“战略性聚焦”，培育核心产品、核心基地市场、核心价格带、核心消费者，真正实现白酒企业健康、稳定发展。新疆酒企发展需要解决的问题，首先就是产品“风格创新”，可以结合当地特产，生产“兼香型”白酒；其次，新疆白酒要做好“差异创新”，这是可持续发展战略的基础，新疆酿酒企业必须从新疆自身人文特征与区域特征进行品牌战略定位。特别是“伊力特”这样的区域名酒企业将会有一个较好的发展机会，这样的时间可能将在三年左右。 同时，白酒业内人士也认为：如今白酒销售市场的产品、结构、渠道都是重叠的，难免会在竞争中造成同类酒品相互打压。任何产品都没有一个统一的营销模式，都要依靠天时、地利、人和、才能，然后得出一套营销模式。新疆拥有酿造高品质白酒的地理、气候、环境和有机原粮，但没有企业能充分利用和发挥。新疆白酒经销商不妨改变以往单打独斗的分散经营模式，以股份制、合作制、产品相互代理制等方式，形成经销商联盟机制，将产品、资金、渠道都集中起来，形成规模。 众多对新疆白酒破局的建议与招式，对新疆白酒既是一次次独特的尝试，个中更蕴含机会。使新疆白酒不论从地源、资源、企业还是从营销、品牌、人文等方面有效整合，打出一组漂亮的组合拳，相信，在不久的时日，疆酒不仅能兼容并包，而且还能“破局有望”。
