隐形透视眼镜deyiso 透视 :经销商的“一夫多妻”制



文/卫荣

 

    赵总是礼品行业内是赫赫有名的明星经销商,多年来一直稳居所在省的销售冠军宝座,身价几千万,团队能力超群,为诸多礼界同行们尊敬并学习。

    但是赵总最近心情很差,原来,他所经销的A品牌的盈利能力开始逐年下滑,加上08年的金融危机一闹,年底一算帐,赚的钱竟比银行利息多不了多少。A品牌是行业内知名的老企业,产品质量稳定,但是企业的阶段性通病导致成本逐年上升,产品老化,品牌投入又不多,面临诸多竞争品牌疯狂的广告攻势,越来越多的采购企业开始转移目标,现在的销售额,多半都是靠几年积累下来的口碑关系。通俗来讲:做A品牌已经没有兴趣了。

    赵总的心开始慌了。

    这时,一个婀娜多姿的妙龄“B品牌”适时的出现在了赵总的目光下,这是个近年来势头很猛的企业,产品价格相对于A品牌有非常大的空间。B品牌的业务经理多次找赵总沟通,经营策略,厂家支持,产品结构等等实质性的内容谈的九浅一深。

    赵总的心开始乱了。

    回公司和副总商量,副总说不能把鸡蛋放在一个篮子里。于是乎赵总独自在冥思苦想了一晚上。他想到当年他还是一个一穷二白的小木匠,A品牌帮他赚到了第一桶金,这份结发夫妻的感情这辈子都丢不掉。他想到现在公司规模初具,身为“家长”,他有责任赚更多的利润,给努力工作的员工多发一点奖金。他想到自己的孩子大学快要毕业,自己留给他的应该是一个成熟的公司和一个稳定的团队……

    半夜1点,他打通了B品牌区域经理的电话,答应投入五百万经营B品牌产品。第二天他正式宣布公司与B品牌合作,并要求所有员工在起步阶段保守秘密,不要让A品牌的人知道。

    于是,签合同,进货,铺货,二级渠道接洽,人员培训等等一系列工作,开始在A品牌的眼皮底下暗渡陈仓。

    A品牌的区域经理还是知道了这件事情,当即发飙。 但其也并非傻瓜,他知道如果这时对赵总采取任何强硬的措施,比如停止供货或者延期报销各种费用,都等同于把赵总往B品牌的怀里推,理智的人不能干这么亲者痛仇者快的事。A品牌派出了营销总监,在酒店里,A总监和赵总促膝长谈了一夜。

    赵总说,我也知道没有A品牌就没有我老赵的今天,但是你也清楚A品牌这两年盈利能力下滑得有多快,别的品牌都在快马加鞭,我们却仍在原地踏步,3年前什么样子今年还什么样子,唯一上升的就是进货价格,如果你是我,你怎么办?

    A总监说,我没任何责怪你的意思,论做生意,你是我的老师。你刚才也说我们,你潜意识里还是把自己当成A品牌的一家人,这么多年来的感情仍在。赵总您是个重情谊的人,这点兄弟我很倾佩。

    赵总说,其实我也有点尴尬,好象自己真的出轨一样,但是我那几十号兄弟要吃饭,我不能因为我要专一就混到最后连奖金都发不出啊。

    A总说,生意场上,分分合合也是正常的,我现在想的,是检讨自己,检讨我们公司这几年来确实做的不够好,很多方面都落后了,吃老本的现象和心态在公司里比比皆是。我是营销总监,我很惭愧。现在,赵总你做B品牌就做了,我也不会怎么怎么样,反倒是个好事,鞭策我们要重视你们省,加大对你的投入和扶持,这一点,兄弟我说到做到,尽力而为。

    赵总说,你这么说我就真的有点惭愧了,我没有拿别的品牌来要挟公司对我加大投入的意思,谢谢你的理解,我也要反省一下,不能只怪公司没进步,我做了那么多年A品牌,自己也没什么太大的进步,我们共同努力,争取能让A品牌更近一步。

A总监回去之后,和CEO好好的沟通了一下,CEO也认识到了问题,但无奈多年来的传统沉淀为难以立马根治的顽疾,企业要重整,市场要收复,都不是一朝一夕能完成的,回到原点,A总监和CEO都达成了共识,企业要更近一步,首先从产品入手,不管是开发新品还是降低成本,都是势在必行的方法。至于赵总那边的事情,要做为一个典型来抓,让A品牌在该区域重新焕发活力,让其它地区经销商都看到A品牌并非是陈年朽木,让经销伙伴重拾信心,这也是是企业面临整个行业低迷时最关键的工作。

其实,经销商“一夫多妻”制在行业内久已有之。在这里我们没有资格指责任何一方,但是由于供应商与经销商二者营销能力的失衡,所以经销商经营上常常很被动。曾有同行总结供应商对经销的“强权”,主要体现在以下几点:一是专销,不允许经营其他品牌的竞品;二是提价,但终端不提价,打压经销商的利润空间;三是强制“带货”,推出新品时,强制经销商搭配老产品按比例进货。四是强调市场覆盖。强调铺货率,而不考虑经销商的配送成本与返货成本。实质上,供应商这种做法忽略了经销商作为一个利润主体,应以利润为先、生存为大的根本性原则。

“弱国无外交”,对于经销商而言。惟有做大做强,才能获得与供应商之间平等的话语权。实际上,供应商也不是说换就换的。因为每一次更换,都存在一个更换成本问题,更存在一定的转换风险。即便是要更换,经销商也要采取一定的过渡措施。就好像我们上文的赵总一样,要有稳妥的下家,才能做决定。而我们的经销商要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,关键还要从自身下功夫。

目前来看,这下功夫的方式有以下几个:第一是深度发展,或者说一体化发展,诸如经销商进军生产、零售领域;第二是横向组合发展,通过多品牌产品互补性搭配,实现多品类产品经营;第三是专业化发展,专注于做经销商,专注于特定行业领域,甚至更为细分的产品领域;第四是谋求与供应商的合作发展,诸如合资组建产品经销公司等。除了增强自身的营销能力外,在供应商的经营产品领域里也要具备一定的市场掌控权,这样才可以让自己拥有更多的主动权,从而增加与供应商谈判的砝码。

简言之,经销商的一夫多妻制没有对错,供、销双方唯有加大沟通协作力度,本着互相体谅的原则才能共同实现利益最大化,将自己的市场运作推向一个新的台阶。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/324076.html

更多阅读

世界上实行一夫多妻制的国家 亚洲一夫多妻制的国家

国际私法研究涉外婚姻,涉外婚姻的有效必须满足婚姻的形式要件和实质要件。婚姻的实质要件中要求婚姻当事人不能与他人有婚姻关系。但现实生活中,许多国家实行一夫多妻制,一夫多妻是合法的。现在仍然实行一夫多妻制的国家有

泰国是一个一夫多妻制的国家 泰国一夫多妻制睡觉图

摘自新华网)泰国是一个一夫多妻制的国家,比较适合于男人生存,尤其是身强力壮的男人。  泰国是的男女比例大约是1:3的样子,他们说是因为泰国人主要喝湄南河水造成的。这不就是西游记中的女儿国吗?泰国有28000多家寺庙,里面必然有很多专职

历史想像:北京人的一天

历史想象:北京人的一天文/涵彧时间:70万到20万年以前地点:北京周口店人物:北京人早晨,一个满脸胡子的北京人醒来,往赤裸的身上披上一张兽皮,用手边粗糙的石器在一块密密麻麻画满了“—”的大石头上,又用劲地刻了一笔,说明新一天的到来

声明:《隐形透视眼镜deyiso 透视 :经销商的“一夫多妻”制》为网友我会反光分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除